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Taxa de conversão: como é feito o cálculo e a sua importância para o desempenho de uma empresa

Indicador importante para seu negócio, a taxa de conversão vai informar os resultados da empresa. Assim, é um processo essencial para entender se as ações feitas estão dando certo. Use a métrica junto ao seu marketing de conteúdo, a fim de converter mais clientes.

Guia Rápido

O que é taxa de conversão?

É uma métrica que informa quantas pessoas visitaram seu site e realmente trouxeram resultado. Ou seja, a porcentagem de visitantes que viraram leads ou fizeram alguma compra. Por isso, é uma medida ligada de forma direta ao funil de vendas.

Os usuários que assinam a newsletter de um blog, por exemplo, depois de um cálculo, é possível ver quantos trocaram seus dados pessoais por aquele conteúdo. Ou em uma venda de algum produto, a métrica irá informar quantos se converteram em clientes.

Métrica de vendas

A taxa de conversão não é a única métrica de vendas que existe. No entanto, é uma das mais eficazes, pois, ela vai mostrar onde está o gargalo na sua estratégia. Com a divisão feita em cada etapa, você tem a chance de saber onde é preciso melhorar suas ações de marketing.

Taxa de conversão no funil de vendas

A métrica deve ser aplicada em todas as fases presentes no funil de vendas. Dessa forma, é possível ver onde estão os empecilhos que te impedem de crescer. Para, então, poder aplicar as melhorias necessárias em cada etapa, que são:

  • Topo do funil, transformação de visitantes em leads;
  • Meio do funil, maior apresentação do produto;
  • Fundo do funil, vendas ou retenção de clientes.

É preciso entender como o funil de vendas funciona em seu negócio. Assim, vai saber o que cada estágio deve lhe entregar e vai ser possível identificar os erros de forma mais fácil.

Jornada de compra do cliente

Outro modelo importante é a jornada do cliente, que deve definir em qual parte do processo de compra a pessoa está. Esse caminho também é dividido em algumas fases e são elas:

  • Aprendizado, o usuário ainda não sabe que tem um problema;
  • Reconhecimento, o cliente em potencial percebe que existe um transtorno;
  • Consideração, considera a solução para sua necessidade;
  • Decisão, hora da compra.

Ao entender esse processo e ver onde o modelo não está fluindo, você pode criar técnicas para superar os entraves. Com isso, consegue aumentar a taxa de conversão.

imagem mostrando gráficos relacionados aos acessos de um determinado site
Legenda: Entender o funil de vendas é o primeiro passo para compreender a jornada do seu visitante. Imagem de Stephen Phillips – Hostreviews.co.uk no Unsplash

Qual a importância da taxa de conversão?

Serve para mostrar os resultados da geração de oportunidades ou vendas online em seu negócio. Além disso, demonstra quais estratégias estão funcionando e quais precisam ser mudadas.

Usar a taxa de conversão é muito fácil, em parte devido ao fato de que é possível medir em todas as fases do funil de vendas. Desse modo, a sua análise para o que está funcionando ou não, será mais completa.

Analise a performance do seu negócio

Isso deve ser feito de forma constante. Assim, é possível perceber se as mudanças foram boas ou ruins para seu negócio. Por isso, defina períodos para que o estudo da métrica aconteça.

Ao analisar também pode ver onde está o gargalo que impede um desempenho superior. Com isso, você vai poder agir de forma direta naquele problema. Logo, ao identificar onde está o erro, não hesite em testar outras estratégias.

Mantenha a sua estratégia alinhada

Planeje sua estratégia de forma que as equipes de vendas e marketing trabalhem juntas. Também, crie uma meta para que todos saibam qual é o alvo desejado. Dessa forma, os times vão saber como e o que fazer para obter os melhores resultados.

10 dicas para aumentar a sua taxa de conversão 

Vão ser apresentadas 10 dicas que podem ajudar a melhorar a taxa de conversão em cada fase do funil de vendas. Para toda etapa, a estratégia usada é diferente, por isso, será mostrado o que fazer em cada uma delas para ter os melhores resultados.

Avalie a fase de cada cliente no seu funil de vendas

É preciso saber como os seus clientes em potencial estão nesse processo de compra. Com essa informação, a empresa pode trabalhar para que essas pessoas continuem sua jornada.

O que deve ser feito vai depender da fase em que o visitante está. Por isso, a avaliação é muito importante para que a ação feita seja a correta. A fim de não aplicar algo que seja muito antecipado ou muito atrasado.

A importância de identificar as fases do seu lead

Depois de entender a fase do seu lead, a empresa pode definir o nível de interesse. Como também, saber se é o momento certo para que o usuário receba um gatilho. Este, por sua vez, deve aumentar o interesse dessa pessoa e com isso, trazer uma possível decisão.

duas pessoas usando um quadro branco e, ao que parece, estão traçando algum tipo de estratégia digital
Legenda: A taxa de conversão é essencial para monitorar os seus leads  Imagem de Kaleidico no Unsplash

Estratégias de topo de funil para aumento da taxa de conversão

O topo de funil trabalha com o tráfego de visitante nas páginas da empresa. Assim, nem todos que entram em um site são clientes em potencial, mas é onde pode começar a jornada para alguns desses leads.

Primeiro contato do cliente com o seu negócio

É aqui que ocorre o primeiro contato de forma direta com sua empresa. Por isso, é preciso que seja um conteúdo atraente e de qualidade. Ele deve chamar a atenção dessa pessoa e garantir que tenha interesse no produto.

Ainda não é a hora da venda, assim, foque em atiçar a curiosidade do visitante. Dessa forma, eles vão estar com maior interesse em saber mais. Não importa como o primeiro contato acontece, ele tem que despertar a vontade.

1- Entenda a origem do tráfego

Um dos primeiros passos que devem ser feitos é entender a origem desse tráfego. Há várias formas de conseguir o primeiro contato com o possível cliente. Saber de onde vem ajuda a melhorar o caminho para essas pessoas.

Com os resultados em mãos, analise quais melhorias podem ser feitas em cada origem. De forma a garantir uma melhor experiência para todos os visitantes. O que, no fim, vai ajudar na conversão em um lead.

Alinhe os investimentos em anúncios

Nas mídias pagas, verifique que o público-alvo possa encontrar os anúncios adequados a eles. Conheça a sua persona e entenda qual a estratégia correta para ela. Desse modo, você vai saber qual o investimento certo a ser feito. 

Com propagandas chamativas e atraentes para sua audiência, a taxa de conversão vai aumentar. Então, analise o comportamento do seu grupo em questão para ter certeza que seu marketing está correto.

Melhore a captação por meio de mídias orgânicas

As mídias orgânicas também são importantes, pois, são aquelas que apenas seu tempo é gasto. Ou seja, não precisa investir dinheiro para criar tráfego em suas páginas. Assim, o visitante foi capaz de encontrar sem o uso de recursos pagos.

2- Otimize os CTAs para aumentar a taxa de conversão 

Outro fator muito importante no topo do funil são os CTAs ou Calls To Action. Portanto, sempre otimize esses pontos de contato em seu site ou blog. Confira se é preciso alguma atualização nos dados que aparecem neles. 

Observe também as cores ou outras mudanças que possam ser feitas nos designs para otimizar. Além disso, use variações nos tipos de CTAs que estão no site, alguns deles são:

  • Scroll-box, ao rolar certa quantidade na página, a caixinha aparece;
  • Exit-intent, vai surgir quando estiver saindo do site;
  • Timed, ao ficar um certo tempo na página, o Call To Action (CTA) é exibido.

Experimente eles para fazer o teste de qual é o mais efetivo para o seu negócio. Ao analisar os resultados, apenas vá otimizando aquele que teve o melhor desempenho para o contexto aplicado.

3- Avalie suas estratégias de captação de leads

A avaliação das estratégias usadas são sempre importantes, pois, elas devem guiar seus próximos passos. Ao testar um modelo, espere um período para ver se trouxe o resultado esperado.

Quando a tentativa que foi feita falhar, não hesite em mudar e tentar outro método. O objetivo, afinal, é trazer mais tráfego para sua empresa, por isso, sempre faça adaptações quando necessário.

Ofereça iscas digitais 

Uma boa forma de captação de leads são as iscas digitais. Elas funcionam como uma troca entre o cliente e a empresa. Por exemplo, um produto de qualidade é oferecido de modo gratuito no site. 

O visitante, no entanto, precisa ceder dados sobre ele para ter acesso a materiais como:

  • Ebooks, conteúdo com mais informações sobre o assunto;
  • Webinars, seminários onlines;
  • Vídeos sobre assuntos relevantes ao seu negócio.

Essas são algumas formas de iscas digitais onde você pode pedir que o cliente preencha informações para acessar o conteúdo. Dessa forma, é possível conseguir mais leads e aumentar o seu potencial de vendas.

seis pessoas em uma sala de reunião, com uma mesa recheada de sacolas e laptops. A frente está um homem fazendo uma apresentação para os demais
Legenda: Planeje boas iscas digitais para atrair mais leads. Imagem sobre captação de leads. Imagem de Campaign Creators no Unsplash

4- Como usar os testes A/B?

Os testes A/B são simples e, por isso, devem ser sempre usados. Para realizar um, faça uma mudança de cada vez. Assim, será capaz de identificar com maior clareza qual alteração é melhor, por exemplo:

  • Exclua apenas um campo do formulário;
  • Mude a cor usada;
  • Experimente outras fontes.

Ao fazer uma de cada vez, você consegue saber qual foi mais eficaz. E, portanto, realizar a modificação ou não para conseguir os efeitos esperados. Às vezes, tudo o que precisava era otimizar um pequeno detalhe em seu CTA.

Como são as estratégias de meio de funil?

No meio do funil você já tem seus leads conquistados na fase anterior. Dessa forma, o que sua empresa precisa é manter o interesse deles. Logo, manter o engajamento com essas pessoas no site é essencial para uma futura venda:

  • Dar mais informações;
  • Romper possíveis objeções;
  • Aumentar a possibilidade de compra.

Esses vão ser os principais focos das estratégias de meio de funil. Por isso, conteúdos de qualidade continuam sendo essenciais nessa fase. Então, continue investindo na área para que possa nutrir a curiosidade desses leads no produto.

5- Prepare os leads por meio do engajamento

O primeiro passo a ser tomado aqui é entender a jornada de compra desses leads. Ao saber isso, suas próximas ações serão mais fáceis de definir. Pois, vai saber quais informações são mais importantes para ele e como entregá-las.

É possível descobrir a fase deles com o engajamento feito entre empresa e usuário. Aqui, você pode descobrir qual é a solução ideal para essa pessoa. E, com isso, trabalhar de forma direta em sua jornada de compra.

Entenda os hábitos de consumo do seu público-alvo

Não adianta apenas oferecer as soluções, é preciso saber como o seu público-alvo age. De nada vai adiantar ter ótimos produtos, mas, errar na sua apresentação. Desse modo, conheça os hábitos e a forma correta de seu negócio agir.

Você pode quebrar barreiras que a pessoa possa ter sobre a compra do item e também, acelerar a jornada do cliente. Por isso, alguns dos fatores mais importantes que deve saber sobre eles são:

  • O que eles precisam;
  • Como o seu negócio pode oferecer;
  • Quais as possíveis objeções.

Ao ter esses dados, alinhe o seu conteúdo para tratar sobre esses assuntos. Assim, dando as informações certas para esses leads e alimentando seus interesses no produto.

Crie um relacionamento com a sua persona 

Em uma relação com seus leads, entenda melhor como sua persona vai operar. É sabendo de suas características que vai ser possível tomar ações certas nas horas corretas.

6- Use a automação de marketing e aumente a taxa de conversão 

A automação de marketing serve para ajudar na hora de mandar o conteúdo ideal para o lead certo e, assim, facilitar o trabalho da empresa. Além de auxiliar no momento correto, também vai ter um alcance em maior escala.

Essa tecnologia auxilia na aceleração da jornada de compra do lead. Com isso, faz com que a pessoa avance de forma mais rápida entre as fases. Ainda, vai aumentar as vendas e reduzir o custo de aquisição.

Conheça as principais ferramentas de automação

Hoje, existem diversas ferramentas de automação de marketing no mercado mundial. Para saber qual você deve usar, o melhor a se fazer é pesquisar. Desse jeito, pode entender qual faz mais sentido usar para sua empresa, alguns exemplos são:

  • HubSpot Marketing Hub;
  • RD Station Marketing;
  • ActiveCampaign.

Esses são alguns dos principais nomes no mercado, como também, os mais usados. Mas, não são as únicas ferramentas de automação que existem. Pesquise sobre essas e outras para, então, ter uma ideia de qual utilizar.

laptop com tela mostrando diversos gráficos
Legenda: Automatize os seus processos na taxa de conversão. Imagem de path digital no Unsplash

7- Como identificar os leads “quentes”?

Com as interações durante o meio de funil é possível identificar os que são mais prováveis de fazer a compra. Aquele que manteve contato após a primeira comunicação pode ser considerado um lead “quente”.

Filtrando-os, vai ajudar a equipe de vendas a trabalhar com os clientes em potencial prontos. Dessa forma, passe todas as informações coletadas para o seu time. Assim, a taxa de conversão deve ser maior por já terem os dados necessários.

Faça abordagens mais assertivas 

Com esses leads, a equipe de venda pode fazer abordagens mais assertivas. Isso vai ajudar no relacionamento que essas pessoas possuem com sua empresa. Além disso, a assertividade vai aumentar a conversão dessa fase.

Foque na venda neste estágio

Os leads “quentes” devem ser levados ao seu time, pois, em tese, eles já estão prontos para a compra do produto. Com isso, o foco deve ser a venda daquilo que eles precisam.

O que é o fundo de funil?

É a última etapa do funil de vendas e os leads estão prontos para comprar. Eles serão levados às equipes de vendas, que devem trabalhar conforme os dados coletados. Contudo, a otimização de conteúdo não acabou para ter uma boa taxa de conversão:

  • Mostre como seu negócio funciona;
  • Demonstre seu produto;
  • Exponha opiniões de clientes.

Com materiais que foquem nessas opções, o seu lead pode fazer a decisão mais rápido. Pois, esses clientes em potencial já vão ter acesso às informações que julgam importante ou não para poder fazer a compra do seu produto.

Com as opiniões já formadas, as equipes de vendas precisam saber quais as objeções possíveis. Por isso, todos dados coletados ao longo deste processo devem ser enviados para eles.

8- Faça a qualificação dos leads 

Qualificar os leads pode ser algo complicado, pois, é difícil saber se eles estão prontos. Por isso, algumas empresas usam Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço (SLA).

O SLA é um documento que vai estabelecer normas para a definição de quando entregar o lead para a equipe de vendas. Assim, é possível evitar conflitos entre os times de marketing e venda, seus tipos são:

  • SLA focado no cliente;
  • Com foco no serviço;
  • SLA multinível ou híbrido.

Com isso, o seu negócio pode aderir um documento como este, no entanto, é preciso que seja feito de acordo com os detalhes de sua empresa. Além disso, conheça a jornada da sua persona para saber quando deve estar pronto.

9- Avalie a quantidade de leads para o seu negócio 

Não peça números surreais para suas equipes, de nada vai adiantar grandes expectativas e não realizar a venda, pois, o lead não estava pronto. Para saber qual é a quantidade certa para sua empresa, analise as etapas anteriores.

A taxa de conversão em cada fase pode indicar a quantidade ideal para seu negócio. Assim, não deixe de ver seus números para que tenha uma boa performance nas vendas. 

Eleve a performance da sua equipe de vendas

A performance da equipe de vendas vai ser boa se os leads entregues forem bons. Com isso, você deve equilibrar o volume e a qualificação deles. Não exija números absurdos, mas, procure uma quantidade que seja desafiadora e próxima do possível.

10- Por que investir em conteúdo de qualidade?

A produção de conteúdo de qualidade vai ajudar também nessa etapa final. Com materiais ricos feitos pela equipe de marketing, convencer o lead fica mais fácil. Por isso, sempre invista em ebooks, webinars ou vídeos.

Isso, aliás, é importante em todas as fases, não somente no final. Com bons conteúdos em suas páginas, a taxa de conversão vai ser maior, pois, o interesse da persona vai ser mantido com maior facilidade.

Use o Marketing de Conteúdo a seu favor

Em momentos de objeções, as equipes de vendas podem usar os conteúdos feitos para contornar a situação e convencer o lead a fazer a compra. Como também, podem ser usados para explicar algumas dúvidas que ele ainda tenha.

Na hora da venda, esses materiais vão estar à disposição dos vendedores. E, dessa forma, pode diminuir o tempo de trabalho deles, permitindo tentar logo outra venda.

Invista em um conteúdo de qualidade

Sempre invista em conteúdo de qualidade, é isso que vai manter o cliente em potencial interessado. Os compradores vão estar julgando tudo o que encontram em seus sites. E, caso não gostem do que encontram, é muito difícil que sigam em frente.

Mostrar que seu produto é de boa qualidade por meio de seu marketing é necessário. Assim, é mais fácil convencer os possíveis usuários a realizarem a compra do produto. Como também, vai acelerar toda a sua jornada de compra e não só no final.

Como calcular a taxa de conversão?  

Para calcular é simples, mas, cada fase do funil de vendas usa dados diferentes. Assim, no topo , a informação não é a mesma do meio . Logo, o mesmo vai ser aplicado para o fundo, mas, sempre use o mesmo período para o cálculo da taxa:

  • Topo de funil: número total de visitas/número de leads que vieram desses acessos;
  • Meio de funil: leads da fase anterior/leads que seguirem adiante;
  • Fundo de funil: leads que vieram do meio de funil/número de clientes.

A fórmula básica é: (conversão total/número total) *100 = taxa de conversão. Por exemplo, você vendeu 200 cursos em 1000 leads totais. Então, o cálculo é 200 dividido por 1000 é igual a 0,2, que multiplicado por 100 é 20%, essa é a sua taxa.

Como está a taxa de conversão do seu negócio?

Faça o cálculo e entenda como está a sua conversão. Para saber se o seu número é bom ou não, é preciso uma pesquisa específica na área do seu negócio. Assim, pode comparar não só com a concorrência, mas, em todo o setor da empresa.

A porcentagem pode parecer baixa, no entanto, sem o contexto do seu mercado, não dá para saber se é uma taxa ruim ou não. Por isso, procure informações próprias da sua área para entender como está seu negócio.

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