Ciclo de vendas: como usá-lo em favor da sua e quais são as suas etapas?

Um ciclo de vendas é essencial para qualquer empresa que deseja tornar o seu processo de vendas mais previsível. Dessa forma, ele tem várias etapas para serem seguidas e que precisam de dedicação total, acima de tudo, para garantir o sucesso.

O que é ciclo de vendas?

Pode ser visto como o tempo médio para as vendas de algum produto ou serviço. Assim, possui algumas etapas que determinam esse processo comercial que vão de:

• Primeiro contato com o cliente;
• Até o pós-venda.

Dá para encurtar esse processo, mas esse é um grande desafio para uma empresa. Por isso, é essencial ter alguma estratégia para lidar com esse ciclo. Cada negócio pode tomar a decisão de quantas etapas terá o seu processo. Além disso, dá para combiná-lo com várias ideias diferentes para que possa alcançar mais sucesso com ele. Além disso, ferramentas para acompanhar as métricas também podem ser necessárias.

Quais processos ocorrem no ciclo de vendas?

O ciclo de vendas precisa seguir algumas etapas necessárias para vender algo. Dessa forma, existem alguns processos que ocorrem paralelos a ele como:

• Financeiro;
• Venda;
• Compra.

A parte do financeiro consiste em investir para deixar algum produto ou serviço disponível aos clientes. Portanto, quando o processo acaba, a ideia é ter o capital de volta junto com os lucros.

Com as vendas, o objetivo é ter um cronograma de atividades para fazer a entrega de ofertas ao cliente. Por fim, o processo de compra é “pensado” pelo próprio consumidor, conforme os seus hábitos de compra. Esse resultado do financeiro funciona como um requisito importante, já que é preciso ter lucros para manter o negócio. Contudo, cada um desses processos é essencial para funcionar bem e dar continuidade ao conceito. 

A importância do processo de vendas

O uso do ciclo de vendas é essencial para as empresas. Assim, é uma boa jornada para criar um relacionamento da marca com o cliente em potencial. Dessa forma, dá para ter resultados melhores, como aumento de confiança e convencer alguém a se fidelizar.

Quais são as etapas das vendas?

As fases podem possuir vários nomes diferentes, por isso é importante ter atenção. Contudo, elas são essenciais para fazer qualquer tipo de venda, seja ela de varejo, complexa ou de ideias.

Tem algumas etapas que são mais comuns e dá para adicionar ou eliminar, conforme a empresa desejar. Portanto, pode ser necessário reunir alguns dados para fazer uma apresentação personalizada para a firma. Assim, dá para otimizar as fases para que elas tenham o seu tempo reduzido.

É importante ter cuidado ao fazer qualquer mudança no processo. Dessa forma, elas não podem afetar a experiência dos usuários e nem reduzir a qualidade dos produtos ou serviços.

Prospecção de clientes

Nessa etapa do ciclo de vendas deve-se achar o seu cliente em potencial. Então, isso pode ser feito de algumas maneiras, em especial como por meio de posts patrocinados ou até mesmo com uma pesquisa no Google. Assim, precisa focar na primeira impressão e deve-se mostrar a sua qualidade. Por exemplo, um blog precisa demonstrar que é informativo e tem autoridade em seu nicho.

Contato inicial com o público

É normal que os clientes deixem uma maneira de entrar em contato quando gostam da marca. Essa primeira comunicação pode ser feita de maneiras diferentes, conforme a escolha da estratégia:

• E-mail;
• Ligação;
• Feira de negócios.

Uma amostra ou brinde também podem ser enviados para chamar atenção do cliente. Além disso, esse contato é o momento ideal para oferecer serviços para as pessoas que mostrarem interesse pela marca. Então, dá para entender o que o consumidor procura e como fazer a qualificação desse lead.

Qualificação de lead

Nem todos os leads novos irão estar prontos para fazer a compra. Por isso, no ciclo de vendas, essa etapa é perfeita para fazer a separação entre os clientes em potencial. Dessa forma, ao entrar em contato com eles, pode criar perguntas para conhecer o consumidor.

Isso é ótimo para entender quais serão as qualificações de cada um dos leads. Além disso, deve-se ter cuidado para não confundi-los com o prospect. Assim, eles são aqueles contatos que mostram interesse real nos produtos ou serviços.

Apresentação do produto

Quando já souber quem é o lead, é hora de apresentar o produto a ele. Dessa forma, essa é a etapa ideal para mostrar qual é a proposta comercial que possui para o cliente. Assim, dá para conversar com a pessoa que procura pelos benefícios do serviço.

O importante é não passar a sensação de que o lead perderá tempo com seu produto. Então, precisa estudar quais serão as melhores soluções para oferecer a ele. É uma maneira de evitar que as vendas se percam em uma etapa essencial.

Avaliação de venda

Pode ser visto como o estágio de negociação dentro do ciclo de vendas. Ou também dá para considerar que essa é a etapa principal de testes. Assim, precisa levar em conta os passos anteriores e também quais serão dados no futuro. Dá para incluir nele o tempo de espera do vendedor, ou seja, o período que vai levar para que o cliente analise a proposta do mesmo.

Fechamento de venda

O momento de fechar a venda é o de fazer a efetivação de alguma compra. Assim, com a formalização do negócio, já é possível seguir para o próximo passo. Então, quando chega a essa etapa é sinal de que todas as outras deram resultado e o cliente aceitou o produto ou serviço.

Pós-venda

Trata-se de uma parte essencial para ter certeza que o cliente aprovou o produto. Ou seja, é preciso ter certeza de que ele está satisfeito e tem chances de voltar depois. Então, pode ser que ele comece a fazer recomendações para outras pessoas e ajude a marca.

A reputação será criada graças a essa fase, por isso é importante garantir a qualidade do negócio. Assim, a venda é a chance principal de ganhar referência dentro do mercado. Além disso, clientes fiéis são ótimos para qualquer empresa, já que eles são sinônimos de vendas garantidas. 

Como elaborar um ciclo de vendas?

Quando se decide sobre quais etapas irá usar é preciso fazer a elaboração do ciclo de vendas. Por isso, a construção deve ser bem pensada e com foco nas metas. Assim, a estratégia precisa ser feita de acordo com o seu negócio para funcionar. Além disso, é essencial que consigam se alinhar com o processo de compra dos clientes.

Os hábitos dos consumidores precisam ser levados em conta para a elaboração. Mas, os desejos do cliente dentro do processo também são bem importantes para fazer a diferença. Por exemplo, quando o lead faz a pesquisa de produto pelo Google, não adianta entrar em contato com anúncios de jornais. Então, é preciso saber como chegar até ele com base na maneira que ele age. 

Inbound e outbound no ciclo de vendas

O Inbound Marketing funciona com um conjunto de estratégias com a intenção de atrair clientes. Depois, a ideia é convertê-los com o uso de um conteúdo que seja relevante. Portanto, funciona como um estímulo para que eles entrem em contato com a empresa, pode-se usar SEO e até mesmo interações nas redes sociais para alcançá-los. 

Quanto ao Outbound, também conhecido como marketing tradicional, já é um pouco diferente. Ou seja, ao invés de esperar que o cliente venha até a empresa, a ideia é chegar até ele. Assim, funciona como um meio mais invasivo e ideal para usar em vendas complexas. Além disso, quando o consumidor não tem hábito de tomar a iniciativa, é essencial aplicá-lo, apesar de ser um processo mais longo.

Ferramentas de análise de vendas

Tem muitas ferramentas de marketing que podem ajudar com o ciclo de vendas. Assim, elas são capazes de dar um bom ganho tanto na competição, quanto na produção. Dessa forma, os seus recursos são úteis para ter dados sobre:

• Progressão de vendas;
• Motivos de vendas serem perdidas;
• Automação de processos.

É bom ter um CRM para que consiga acompanhar e gerir o ciclo de maneira completa. Ele dá a chance de guardar o histórico de ações comerciais e também monitora os prospects.

Qual a importância das métricas para acompanhar o ciclo de vendas?

Os indicadores de vendas são pontos fundamentais para que possa alinhar as metas de cada etapa. Por exemplo, sem saber quantos leads é preciso atrair para bater uma meta no final do processo, torna-se difícil ter noção dos resultados. Assim, eles podem identificar as fases que têm algum tipo de problema.

Dá para saber qual etapa tem um travamento, atraso ou que traz prejuízo para o resto do processo. Por isso, ter noção das métricas é essencial para saber quando o negócio precisa de mudanças.  

Aplique o ciclo de vendas no seu negócio

Toda empresa precisa contar com o ciclo de vendas para que o seu negócio flua bem. Assim, ele é uma grande preocupação para muitos gestores, ainda mais para aqueles com etapas longas. Por exemplo, o momento certo para abordar alguém nas vendas é complexo. Então, o processo é importante para que consiga garantir detalhes como:

• Produtividade da equipe;
• Satisfação dos clientes.

Ele ajuda a saber quando é o momento certo para se comunicar com o cliente. Dessa forma, não se torna uma interação invasiva e forçada demais. Então, as chances de ter bons resultados e deixar que o consumidor conheça mais a empresa são maiores.