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Aaron Ross: conheça a trajetória do autor do best seller Receita Previsível
Aaron Ross, o autor de Receita Previsível, é uma das referências para quem quer aprender mais sobre vendas a partir de uma abordagem de prospecção de leads
Aaron Ross é um engenheiro e palestrante, nascido nos Estados Unidos e autor de vários livros, considerados essenciais para quem quer trabalhar com vendas. Afinal, sua metodologia rendeu mais de 100 milhões à Sales Force enquanto foi diretor na companhia.
Quem é Aaron Ross?
O norte-americano Aaron Ross nasceu na Califórnia em 30 de dezembro de 1971, e é formado em Engenharia Ambiental pela Universidade de Stanford. No entanto, ele se destacou pela carreira na área de vendas.
Ao longo de sua trajetória, ele trabalhou em grandes companhias como a Mergers e Lease Exchange, mas foi na Salesforce que teve maior destaque.
Trajetória na Salesforce
Em 2002 Aaron Ross assumiu o cargo de Diretor de Vendas na empresa de CRM americana. Ele montou uma equipe focada em prospecção com base em uma estratégia de Outbound Marketing.
Como resultado, o faturamento da empresa saltou de 5 para 100 milhões em alguns anos de trabalho. Anos após ele compilou seus estudos e lançou um livro com a metodologia que lhe rendeu tanto sucesso.
Quais os livros escritos por Aaron Ross?
O grande best seller de Aaron Ross foi o livro Predictable Revenue, ou Receita Previsível na tradução, lançado em 2011. Mas além desse, ele é autor também de outras obras relacionadas à área de vendas:
- Do impossível ao inevitável, publicado em 2016;
- Hipercrescimento: Venda 10 vezes mais com o modelo Salesforce, de 2018;
- Hipercrescimento: A Nova Bíblia de Vendas do Vale do Silício, em 2021.
Receita previsível
O primeiro livro lançado pelo autor, em coautoria com Marylou Tyler propôs uma mudança no modelo de vendas, no qual os vendedores conduziam todo o contato com os clientes. Nesse sentido, a experiência colocada em prática por Ross na Salesforce se pautava em:
- fazer a busca ativa de prospects por meio das chamadas ligações frias;
- qualificar o lead, a fim de passar para a equipe de vendas;
- entender as demandas do potencial cliente.
Aaron Ross também defende que o consumidor é quem detém o poder de decisão, por isso, é preciso ter paciência durante o processo de vendas.
Do impossível ao inevitável
Na sequência, Ross lançou um manual detalhado de como empresas podem atingir um hipercrescimento e multiplicar suas receitas. Assim, ele traz importantes detalhes de como montar e liderar uma equipe de vendas.
Hipercrescimento
A obra foi lançada pela primeira vez em 2018, e depois complementada em uma nova edição em 2021, com a promessa de ser a nova bíblia de vendas. Nele, o autor cria um método para fazer um diagnóstico do negócio, organizado em 7 passos:
- escolher um nicho;
- ter um pipeline previsível;
- escalar as vendas;
- dobrar o volume de transações;
- ter flexibilidade em relação aos prazos;
- reforçar o senso de dono dos colaboradores;
- aprender com os erros.
Como Aaron Ross classifica os tipos de leads?
Aaron Ross dividiu os leads em três categorias conforme o seu comportamento, sendo eles: sementes, redes e alvo. Para cada um deles, é preciso direcionar um tipo de abordagem a fim de conseguir converter as vendas de forma mais fácil.
Os leads semente são aqueles que levam mais tempo para criar um relacionamento, e costumam chegar à empresa por meio de indicações ou a busca na internet. Por isso, para esse perfil as técnicas de SEO e Inbound Marketing podem surtir bons efeitos.
Já os do tipo rede são aqueles que são captados por intermédio de publicidade direcionada ao público-alvo, como e-mail marketing e anúncios.
Por último, os leads alvo são aqueles que demandam a atuação forte da equipe de vendas, ou seja, são aqueles em que Ross focou em sua estratégia aplicada na Salesforce. Nesse sentido, são aplicadas diversas técnicas para conseguir a venda, tais como:
- ligações frias;
- visitas comerciais;
- propagandas.
Ao saber como identificar e tratar cada um desses tipos é possível diversificar os meios de atração de novos clientes e assim atingir resultados mais expressivos no negócio.
Para vender mais não é preciso ter mais vendedores
Na proposta de Aaron Ross, o ideal é segmentar as funções dentro da equipe de vendas para ter mais efetividade. Assim, ao invés de deixar tudo a cargo do vendedor, ele sugere criar uma equipe para contatar o prospect e verificar se pode se tornar um bom lead.
Com esse processo, os vendedores podem se concentrar na conclusão das vendas com aqueles potenciais clientes que já foram previamente validados. Desse modo, é possível otimizar o tempo e escalar o negócio.
Qual a importância de Aaron Ross para a área de vendas?
As lições de Aaron Ross são essenciais para direcionar as ações de vendas, uma vez que ele criou um método aplicável a qualquer tipo de empresa. Aliás, o sucesso que ele atingiu enquanto diretor na Salesforce valida o seu método.
De acordo com sua estratégia, uma das principais preocupações de um negócio deve ser com a captação de leads, porque é a partir deles que vai se construir a venda. Além disso, dividir as etapas é o melhor meio de melhorar o desempenho da equipe.
A partir dessas reflexões, é possível repensar como está organizado o processo de vendas da sua empresa e verificar como readequar para atingir um crescimento. No entanto, mesmo com funções distintas, é essencial que estejam todos integrados.
Nesse cenário, uma parte importante é investir na capacitação de toda a equipe para saber como fazer um bom atendimento desde o primeiro contato. Esse com certeza é um dos principais diferenciais para que toda a estratégia funcione como esperado.
Logo, vale a pena conhecer as obras de Ross e começar a aplicar ao seu negócio para conseguir prospectar mais clientes e converter mais vendas, gerando ainda mais faturamento.
