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Outbound Marketing: como funciona essa estratégia?

O outbound marketing é um plano de marketing para aquisição de clientes. Depois de estar em baixa na última década, esse processo de prospecção ativa está cada vez mais em evidência após as transformações recentes que aumentaram a sua segmentação. 

O que é outbound marketing?

Essa é uma estratégia de prospecção ativa de abordagem de clientes em potencial, ou seja, pessoas que já foram selecionadas de forma prévia. No caso, se enquadram em um conjunto específico de parâmetros que estabelece as características ideais do consumidor que aquela empresa deseja atender. A abordagem pode acontecer de maneiras bastante diversas, tais como:

  • Propagandas de TV e rádio;
  • Banners e outdoors;
  • Anúncios no Google e Facebook;
  • Telemarketing.

A prospecção ativa, então, é muito mais ampla do que o senso comum parece sugerir. Muitas pessoas sentem arrepios ao pensar em receber uma ligação de telemarketing ativa por considerarem a prática inconveniente. Elas assistem comerciais na TV ou no Youtube, no entanto, sem tanta resistência. Em ambos os casos, portanto, a empresa te apresentou um produto ou serviço sem que você fosse até ela. 

Qual a diferença entre outbound marketing e inbound marketing?

A principal distinção entre outbound marketing e inbound é sobre o método de prospecção de clientes. Enquanto no primeiro a estratégia é ativa, no segundo ela é passiva. 

No inbound marketing, por exemplo, a empresa cria mecanismos para atrair seus clientes em potencial. Por isso, a ideia principal é conquistar esse público por meio da criação de conteúdo que seja do interesse de sua audiência. 

Outbound 2.0

Quando o engenheiro Aaron Ross se tornou o chefe do time de vendas da empresa Salesforce (uma das maiores produtoras de softwares do mundo), contudo, ele revolucionou os resultados da organização com uma estratégia chamada outbound 2.0. 

Esse movimento de Ross foi significativo na época, porque houve um momento em que o mercado pensou que o modelo inbound se tornaria a principal estratégia de vendas. Assim, o gestor da Salesforce mostrou que faltava às estratégias de outbound uma reestruturação de parâmetros.  

O que significa o novo outbound marketing?

O outbound  2.0, também chamado de novo outbound marketing, se baseou na observação de Aaron de que a segmentação e especialização do time de vendas o tornava mais eficiente. Isso porque, nem todos os vendedores têm as mesmas características. Assim, enquanto uns são melhores em prospecção, outros são excelentes em fechamentos. Por isso, ao invés de ter vendedores que cuidavam de todo o processo, ele os dividiu em:

  • Intelligence;
  • Hunters;
  • Closers.

O time de Business Intelligence é o responsável por encontrar possíveis empresas ou clientes com perfil para usarem a solução que você oferece. Então, os Hunters fazem o primeiro contato com o lead e conduzem seu processo de qualificação. Quando ele está próximo da decisão de compra, o Closer assume o processo e torna o lead qualificado em um cliente da empresa. 

As etapas do outbound marketing

A partir dessa divisão do time de venda em especialistas dentro de uma área específica do processo de venda, Aaron Loss estabeleceu um novo parâmetro de etapas para o outbound marketing. Dessa forma, tornou muito mais efetiva a conversão de clientes e além disso, ainda definiu uma abordagem final que garantisse a sua satisfação. Assim, a chance dele se tornar um comprador recorrente para a empresa se torna maior. 

1- Prospecção

Nessa etapa é realizada a pesquisa para identificação dos clientes em potencial, que terão mais chances de se tornarem leads qualificados. Para que esse passo seja realizado de forma efetiva é essencial ter a persona da empresa. Isso porque, é ela quem vai guiar o profissional desse processo para buscar pessoas que mais se encaixem dentro das características que o seu negócio procura. 

2- Divulgação fria

Aqui o primeiro time de vendas passa para a equipe de prospecção ativa, que será responsável pelo contato inicial com o cliente. 

3- Qualificação de leads

Após o primeiro contato, o time segue em sua estratégia de nutrição de leads. Portanto, é aqui que vão buscar tirar todas as suas dúvidas e objeções, bem como, apresentar as principais vantagens da solução da empresa. 

imagem preto e branco de uma tela de computador mostrando vários gráficos em linha
O engenheiro Aaron Ross revolucionou a estratégia de outbound marketing. Imagem de ID 3844328 no Pixabay

4- Fechando o negócio e sucesso do cliente

Quando ele está próximo de tomar a decisão de compra, o time Closer assume o processo. Eles são os especialistas em fazer negócio, então, devem ser os responsáveis por conduzir o cliente até o fechamento da venda. 

Após a concretização da venda, o time de Sucesso do Cliente entra em cena para garantir que todo o processo foi bem conduzido pelos vendedores. Por isso, realiza avaliações com o comprador e acompanha seu processo de “tornar-se cliente”, para que tudo ocorra da forma mais positiva possível e ele decida comprar de novo com a companhia em um segundo momento. 

Quais as ferramentas indicadas para usar em uma estratégia de outbound marketing?

Depois que a reestruturação do time foi feita, os vendedores foram divididos em times segmentados de acordo com a sua especialidade, então, os processos devem operar conforme o fluxo de entrada de leads. Nesse momento, é hora de buscar mais eficiência. 

Uma ótima maneira de alcançar a eficiência operacional é usar ferramentas para a realização do seu processo de outbound marketing. Hoje em dia, dezenas de opções estão disponíveis no mercado e além disso, oferecem soluções conforme a sua necessidade. Assim, você pode optar por plataformas que abrangem todo o processo de vendas ou por aquelas que otimizam algumas etapas. 

Linkedin Sales Navigator

Essa ferramenta foi desenvolvida pelo LinkedIn e atualmente é uma das mais utilizadas pelos times responsáveis pela inteligência comercial dentro do outbound. Dentro dela é possível filtrar dados, conforme o seu cliente ideal. O mais interessante, além disso, é que você pode pesquisar tanto perfis de empresas quanto de pessoas físicas. 

Os dados ficam armazenados dentro da própria ferramenta. É possível também receber informações sobre leads selecionados em tempo real. 

Hunter é uma das melhores ferramentas de outbound marketing

Essa ferramenta é uma das mais usadas no mercado. Um dos seus principais destaques é a sua característica de obter contatos por meio do site da empresa onde você quer prospectar, com a possibilidade de realizar filtros mais específicos como sobrenome.

O Hunter também certifica quais e-mails ainda são válidos. Além do mais, oferece uma varredura no ambiente digital de conteúdos que se relacionam ao endereço de correio eletrônico informado. 

FindThatLead

Essa ferramenta também oferece captura de endereço de e-mail dos leads em potencial. No entanto, você precisa fornecer alguns dados para que ela possa realizar a pesquisa de forma efetiva. Também faz a verificação da validade dos e-mails de forma simples e assertiva. 

Clearbit

Essa ferramenta para outbound marketing permite identificar quem acessa o seu site. Assim, você pode direcionar conteúdos exclusivos para aquela pessoa, com o objetivo de conseguir capturar o contato desse lead. Aliás, por meio dela também é possível extrair mais dados sobre as empresas prospectadas, como localização, número de funcionários, quais tecnologias utilizam, dentre outras informações. 

Proofy

Essa ferramenta serve para verificar a validade dos dados coletados nas ferramentas. Assim, caso você não tenha certeza sobre a verificação dos e-mails, por exemplo, vale usar o Proofy. 

Google Earth

A ferramenta do Google é um ótimo meio de encontrar dados sobre algumas das empresas que você pretende prospectar. Mesmo que seu propósito inicial não seja esse, ela atende bem à função. 

Como unir o inbound com o outbound marketing?

As duas estratégias não são excludentes, na verdade, é totalmente possível unir as duas e assim, obter resultados impressionantes para a sua empresa. Contudo, é essencial que o seu negócio tenha um perfil que permita reunir os dois métodos. 

Um cenário de oceano vermelho é um dos exemplos onde a união do outbound marketing com o inbound pode funcionar muito bem. Assim, nesse espaço altamente competitivo, este primeiro pode ser responsável pela geração de receita. Enquanto isso, o segundo busca colocar a empresa nas primeiras posições do Google graças a um bom SEO.

Os materiais produzidos pelo seu time de inbound também podem ajudar no processo de qualificação dos leads pela equipe de vendas ativas. Então, durante a etapa de prospecção, o vendedor pode recomendar conteúdos para que ele entenda melhor os produtos e soluções da empresa.

Materiais educativos geralmente tem alto valor, portanto, eles também são muito úteis para realizar treinamentos com o seu time de vendas, especialmente quando ocorre a entrada de pessoas novas. Outro meio de unir as duas estratégias é repassar leads que já passaram por todas as etapas no inbound marketing para o time de outbound, estes são os chamados ‘fishing leads’. 

várias pessoas com roupa social em uma mesa de reunião
A sua equipe deve criar uma estratégia que una o método inbound com o outbound marketing. Imagem de 089photoshootings no Pixabay

Funil de vendas em y

A união das duas estratégias é perfeitamente visível quando se considera o funil de vendas em Y. Ocorrem situações em que o time de outbound marketing pode identificar que o processo de decisão de compra vai ocorrer de forma mais fácil se o lead passar por mais uma etapa de nutrição. Assim, os materiais educativos do inbound são um meio de solucionar isso.

Da mesma forma, direcionar leads que se qualificaram bastante por várias etapas de nutrição de inbound para o time de outbound pode encurtar o caminho da conversão. De qualquer jeito, o ideal aqui é que a sua empresa identifique se tem um perfil adequado para fazer essa leitura de funil. Em alguns casos, a melhor opção pode ser seguir com as duas estratégias de forma separada mesmo. 

Vantagens de usar o outbound marketing

Desde as mudanças propostas por Aaron Loss com o novo outbound marketing, mais empresas perceberam que a prospecção ativa ainda é um instrumento de valor. Afinal, a venda é um processo complexo, quanto mais você tornar a sua operação eficiente, mais chances terá de obter bons resultados. 

1- Simples de mensurar

Para quem gosta de trabalhar com dados para validar a análise do processo de vendas, o outbound é a estratégia perfeita. Isso porque, ele fornece resultados de forma mais rápida, portanto, é possível obter dados para amostra em menos tempo. A partir disso, a tendência é que as suas taxas de conversão atinjam níveis mais vantajosos, o que permite um melhor direcionamento para as estratégias que dão certo. 

2- Como o outbound marketing contribui para um ROI mais veloz?

O inbound marketing precisa de tempo para gerar receita, porque a construção do SEO para a conquista dos primeiros lugares nos mecanismos de busca acontece no médio e longo prazo.

Enquanto isso, o outbound marketing atinge seu público de clientes em potencial a partir do momento que a empresa começa a prospecção ativa. Por isso, o retorno sobre investimentos acontece de forma muito mais rápida nas estratégias de outbound. Além disso, o ciclo de vendas é bem mais curto. 

3- Existem muitos profissionais na área de outbound marketing?

A reposição de pessoal não é um problema para o outbound, porque o mercado de vendas tradicionais já existe há muito tempo e a profissão de vendedor é uma das mais comuns do mundo.

O que ocorre, no entanto, é que dentre as novas etapas do processo de outbound 2.0 há uma área que ainda há poucos profissionais diretamente especializados. É a área de Business Intelligence. Mesmo assim, esse segmento já está em expansão em termos de qualificação. 

4- Mais rápido para validar premissas

Na estratégia de outbound marketing, o tempo de criar uma amostra sólida para análise dos dados e validação das personas é muito mais curto. Muitas vezes, em um mês, já é possível criar uma base ótima para validação. 

5- Contato assertivo

No novo outbound, o profissional de vendas escolhe de forma muito assertiva com quem vai falar. Isso porque, o processo é muito mais especializado e trabalhado diretamente em cima do perfil desejado como lead. Além disso, o uso de ferramentas facilita ainda mais o processo de aquisição de contatos. 

Um processo mais personalizado é útil, sobretudo, em cenários de vendas mais complexas. Com isso, o lead se torna mais propenso a realizar a decisão de compra quando o vendedor conduz a jornada de forma consultiva. 

Quando o profissional de prospecção ativa se posiciona como um especialista de mercado, então, ele fica muito mais ciente de todas as objeções e soluções que o lead busca. Assim, é mais fácil de realizar a conversão. 

homem sentado, trabalhando
A área de Business Intelligence no outbound necessita de profissionais competentes. Imagem de StartupStockPhotos no Pixabay

Existem desvantagens em usar o outbound marketing?

Nem tudo no outbound marketing é perfeito. Por isso, por mais que a estratégia seja altamente recomendável em diferentes cenários, ela também apresenta desvantagens. 

1- Custo de Aquisição de Cliente (CAC) muito alto

Para se adequar ao novo modelo vigente de outbound 2.0, sua empresa precisa contar com um time de vendedores bastante qualificado. Como todos sabem, os custos com pessoal são altos e geram impacto direto no caixa da firma.

Quanto mais o processo de venda escala, o que gera aumento de receita, mais vendedores são necessários para dar conta do fluxo de leads. É óbvio que contratar é um sinal positivo, porque demonstra que o negócio está em crescimento. No entanto, se não for bem administrado, você pode ter um desequilíbrio entre as receitas e despesas.

Outro ponto de desvantagem no CAC é que o investimento em links patrocinados, anúncios e propagandas é permanente. Portanto, é uma fatura que precisa ser paga sempre, caso contrário, os resultados deixam de chegar e seus vendedores não conseguem mais gerar leads.

O investimento em Marketing de Conteúdo, um dos pilares do inbound, traz resultados ao longo de vários anos. Já o dinheiro investido em anúncios para o Google só traz resultados por um período muito curto. Assim, o outbound hoje em dia é mais recomendado para a venda de produtos e soluções cujo ticket médio é alto. 

2- Rejeição pode ser um problema no outbound marketing

A tecnologia, associada à expansão da internet, permitiu em um dado momento que as pessoas recebessem muito mais propaganda de serviços do que estavam acostumados. Então, ligações para os smartphones e inclusão em malas direta de e-mails se tornaram frequentes.

Muitos indivíduos consideram essa prática invasiva, portanto, buscam meios de se proteger dessas abordagens. Novamente, a tecnologia apresenta ótimos recursos para isso, como:

  • Filtros de e-mails;
  • Bloqueadores de anúncios;
  • Aplicativos que rejeitam chamadas de números desconhecidos.

Minimizar o índice de rejeição é uma das tarefas mais árduas de qualquer time de outbound marketing. É essencial que os vendedores consigam não apenas captar a atenção da persona, como também fazê-la corresponder aos seus estímulos. 

É por isso que o investimento em pesquisa e qualificação é tão importante. Por meio da aquisição de ‘smart leads’, a chance de rejeição imediata é menor quando o vendedor entra em contato. De fato, desenvolver uma comunicação segmentada e personalizada também é um ponto essencial. 

Use o outbound marketing de maneira eficaz no seu negócio

É possível atingir excelentes resultados com uma estratégia assertiva de outbound. No entanto, é fundamental alinhá-la às necessidades da sua empresa, de modo que essa escolha se justifique. Caso contrário, você pode perder receita, porque é preciso um grande investimento em qualificação de pessoal e criação de um time de vendas segmentado. 

De modo geral, então, o outbound marketing é a estratégia ideal para empresas que apresentam um ticket médio alto e desejam aumentar as suas taxas de conversão.

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