Bant: como surgiu e quais os desafios para utilizar essa análise?

Bant é a sigla para o método de qualificação de vendas criado pela empresa americana IBM que serve para identificar se o cliente está pronto para a compra

O bant sales consiste em uma metodologia que analisa o potencial dos clientes para fechar um negócio. Assim, faz uma triagem do lead para entender qual o seu momento e se vale a pena enviá-lo para o contato com a equipe de vendas.

O que significa bant sales?

Bant é uma matriz de classificação de potenciais clientes a fim de analisar se têm o perfil certo para a compra. Para isso, divide a análise em quatro etapas para ver se o prospect atende aos requisitos. 

Com essa aprovação prévia, este cliente em potencial segue na esteira de atendimento para que seja abordado pelos vendedores. A ideia é concentrar os esforços apenas com aqueles que tenham mais chances de fecharem o negócio.

Onde surgiu esse método?

Esse modelo foi criado pela empresa IBM, a International Business Machines, uma gigante do setor de informática nos Estados Unidos. De acordo com a proposta, seria feita uma abordagem prévia de potenciais clientes para determinar:

• seu ramo de atuação;
• as soluções que demanda em sua atividade. 

A partir desses dois quesitos iniciais, seria preciso verificar se o prospect atende a pelo menos dois ou três fatores do bant para que fosse considerado viável.

Qual o principal objetivo da metodologia bant?

O uso do bant tem como principal objetivo otimizar o trabalho dos vendedores, à medida que só entram em contato com os clientes com potencial de fechamento. Assim, o método se estrutura a partir da divisão entre duas equipes distintas. 

A primeira presta apoio à área de Vendas, e fica responsável pelo primeiro contato com os clientes em potencial. Apenas quando ele é qualificado dentro do perfil esperado é que passa para a equipe de vendas, que buscará fechar a negociação.

Quais são os passos do método bant?

O método bant se pauta em quatro etapas, que compõe a sigla, quais sejam: budget, authority, need e time frame. A seguir, confira o que significa e quais os aspectos analisados em cada um desses passos.

Budget

O primeiro aspecto do bant é o budget, ou seja, o orçamento que o cliente dispõe para aquisição do produto ou serviço. Caso ele não tenha o valor para investir naquele momento, não seguiria para as demais etapas. 

Isso visa reduzir o tempo gasto em negociações com clientes que ao final não fecham o negócio por ter um ticket mais alto do que podem pagar. Dessa forma, poupa o tempo da equipe e também do prospect que pode buscar outras alternativas.

Authority

Nessa fase, é preciso avaliar se o contato foi feito com a pessoa que detém o poder de decisão de compra. O exemplo mais simples disso é o caso das vendas no segmento B2B, nas quais é preciso buscar a pessoa responsável pelas compras, que pode ser:

• gerente;
• administrador;
• comprador;
• diretor.

Com isso, ao direcionar aos vendedores, estes poderão falar direto com o encarregado, o que evita o desperdício de tempo repassando o roteiro de vendas várias vezes.

Need

Esse aspecto da análise bant diz respeito à necessidade do cliente para obter o produto ou serviço que a empresa oferece. Nesse sentido, é preciso saber ouvir e entender qual o momento e de que forma o item poderia ser útil. 

Também é o momento de avaliar se o potencial cliente atende aos requisitos técnicos para adquirir o produto. Por exemplo, ao implementar uma melhoria tecnológica, é preciso que tenha uma estrutura mínima nos computadores e rede de internet. 

Isso pode evitar a insatisfação futura do cliente que não obtenha o serviço como esperado por não estar de acordo com os padrões essenciais de instalação e funcionamento.

Time frame

A última etapa do bant se refere ao prazo para conclusão da implementação da solução ou entrega do produto. Esse item é de especial importância para entender o quão urgente é a demanda do cliente, bem como, se a empresa consegue suprir esse prazo. 

Também é um fator importante em termos de planejamento financeiro e para a equipe responsável pela implementação. Por isso, é preciso que calendários, prazos e protocolos estejam muito claros para a equipe que faz o contato para evitar mal entendidos.

O bant sales ainda é utilizado?

O bant sales é um método que caiu em desuso porque hoje já não atende às demandas dos  modelos de negócios atuais. Veja a seguir alguns dos aspectos que fazem com que esse formato de análise tenha se tornado ultrapassado.

Prioridade como fator de decisão

No bant, a Qualificação do cliente passa por dois aspectos principais: a necessidade e o orçamento, no entanto, não se aprofunda essa análise. Isso quer dizer que nem sempre alguém que tem recursos e encontra uma solução útil vai fechar a compra. 

A decisão, portanto, reside no grau de prioridade que a empresa estabelece para aquela determinada solução. Por exemplo, um negócio tem a intenção de modernizar o seu atendimento com um sistema de autoatendimento no checkout. 

Fazer a aquisição de um sistema informatizado seria útil para ela, bem como, atende a uma necessidade. Contudo, ela prefere investir o orçamento na abertura de uma nova loja, que vai atrair mais clientes. Logo, deve-se buscar entender qual a prioridade no momento.

Personalização no atendimento

No método bant, o que se busca é adequar o cliente à empresa, ou seja, cria-se uma tabela para ver se ele atende aos requisitos para ser abordado. No entanto, em um mercado cada vez mais concorrido, o público é cada vez mais exigente e tem mais opções de oferta. 

Nesse cenário, é a empresa que precisa se adequar ao perfil de seu cliente e não o contrário. Assim, é necessário ir a fundo e entender as demandas de cada perfil para adaptar a solução para o seu caso. 

Autoridade não é mais centralizada

Nas vendas complexas, em especial quando envolve a negociação entre empresas (B2B), a decisão de compra via de regra não se concentra em um indivíduo. Assim, é comum que a depender do valor da transação o processo de decisão de compra envolve muitas pessoas.

Logo, é preciso compreender a organização da empresa com a qual está tratando para conseguir ultrapassar as barreiras e chegar à finalização da venda.

Como modernizar o método bant para aplicar aos negócios?

É possível reorganizar algumas etapas do método bant e adaptar à nova realidade, para que seja mais eficaz. Uma sugestão é focar primeiro nas necessidades do cliente e em seguida aos prazos de sua demanda. 

Só então seriam discutidos o orçamento e a autoridade para o fechamento, depois de entender se aquela solução é, de fato, o que o cliente precisa. Para tanto, uma ideia de como conduzir a conversa seria abordar os seguintes aspectos:

• qual a área de atuação;
• os principais desafios no dia a dia do negócio;
• se já possui alguma solução ou produto similar;
• se já procurou pelo produto ou serviço com concorrentes;
• como a aquisição iria impactar na sua atividade;
• qual a prioridade em implementar essa mudança dentro dos próximos meses.

A partir desses aspectos, fica muito mais fácil entender em que ponto da jornada do cliente se encontra o prospect para definir se é possível seguir com a venda. Dessa forma, é possível adequar melhor a oferta e gerar uma experiência positiva.

Venda consultiva é mais eficaz que o método bant?

No mercado atual, o modelo de venda consultiva parece ser o mais adequado para oferecer aos clientes uma solução que supra as suas necessidades. Afinal, diferente do bant ela se preocupa em entender o que o destinatário espera com aquele produto ou serviço.

Diante disso, os fatores que compõem a análise bant não deixam de ser importantes, porém, é preciso mudar a forma de abordar esses temas com o potencial cliente.

Por que não usar a análise bant na avaliação de clientes?

O método bant não deve ser o único meio utilizado para definir se um cliente é viável ou não, porque deixa de lado muitas variáveis. Ademais, o ideal é não desperdiçar um lead apenas porque não preenche a algum desses requisitos. 

Mesmo que em um primeiro momento a conversa não seja positiva, é possível investir na nutrição desse lead, para que entenda, por exemplo, a mudança que a solução pode lhe trazer.

De igual modo, caso não se obtenha êxito em um primeiro contato para atingir a pessoa responsável pela tomada de decisão na empresa, vale a pena fazer um follow up e tentar novamente. 

Com tais medidas, o negócio pode ganhar muito mais ao oferecer um atendimento mais personalizado. Também, aproveita melhor o potencial da equipe de vendas, que pode ir em busca de leads que estariam em tese perdidos, mas que podem vir a fechar negócio.