O que é o processo de decisão de compra, sua importância e quais são as suas etapas?

O processo de decisão de compra é o caminho de maturidade das escolhas de um cliente no momento de adquirir produtos ou serviços. Além disso, ela é uma ferramenta que ajuda os negócios a entenderem como os consumidores se comportam ao comprar algo.

Todo este processo permite que a pessoa interessada percorra esta jornada até chegar ao seu destino final. Dessa forma, em cada estágio pelo qual passar, existe a chance de aumentar a simpatia dela pela empresa ou mercadoria.

O que é o processo de decisão de compra?

Ele é o resultado de um processo que envolve várias etapas de ações e reflexões sempre no momento de adquirir algo. Dessa forma, entender como tudo isso funciona é essencial para ter um bom progresso. Sempre haverá uma jornada em uma compra e também diversas vantagens durante essas etapas. Assim, por meio do bom atendimento e da qualidade do seu produto, o cliente poderá aumentar a satisfação pela sua empresa e por seu trabalho.

O que influencia as escolhas do consumidor e qual a importância disso?

Durante o processo de decisão de compra, há diversos fatores que influenciam nas escolhas dos consumidores. Ou seja, eles são aspectos demográficos, culturais, sociais e também psicológicos. Além disso, há também motivos como:

• Estímulos pelo macroambiente (economia, política, tecnologia);
• As campanhas de marketing das empresas.

Essas influências são muito importantes durante este momento, pois o processo em etapas é bem comum. Porém, o caminho que o cliente irá percorrer é sempre de forma individual, pois só ele pode tomar as decisões.

Por que o processo de decisão de compra é dividido por etapas e quais são elas?

Ele é dividido por etapas, pois possui diversos modelos e seguir cada uma delas é essencial para fazer uma boa venda. Ou seja, estes estágios vão desde o início do reconhecimento de uma necessidade até o total descarte do produto.

São muito importantes pois ajudam bastante a influenciar o consumidor no momento de suas escolhas. Desse modo, saiba agora quais são elas e invista bastante neste processo para alcançar o sucesso em sua empresa.

Reconhecimento da necessidade

Esta é a primeira etapa do processo de decisão de compra. Assim, neste momento o consumidor ainda não sabe que precisa de algo, porém, ele apenas percebe um problema que precisa ser resolvido por ele.

Ao ter essa compreensão por parte do cliente, não foque nas vendas, pois ele não está com esse pensamento neste momento. Portanto, é essencial ajudar a pessoa a reconhecer qual é a necessidade que ela tem, pois muitas das vezes ela não fica em evidência.

Busca de informações 

Nesta segunda etapa, o consumidor tem o interesse em solucionar a necessidade reconhecida por ele. Dessa forma, ele irá buscar diversas informações para tentar resolver seus problemas e nesta busca, eles podem consultar diversas fontes como:

• Família;
• Amigos;
• Conhecidos;
• Vendedores;
• Imprensa.

É neste momento que você deve mostrar que tem as melhores soluções para resolver as dificuldades dele. Assim, foque na visibilidade de sua marca para que ela apareça nas buscas, como por exemplo, a divulgação de seus produtos nas redes sociais. 

Avaliação das alternativas pré-compra

Na hora desta avaliação, o consumidor já tem um certo conhecimento dos produtos e marcas que podem ajudá-lo. Desse modo, esse é o momento em que ele quer identificar qual é a melhor opção para ele resolver a própria “dor”.

As marcas devem se preocupar em construir uma relação de confiança com o cliente. Bem como, mostrar a ele em como poderá ajudá-lo a resolver os problemas e necessidades que ele apresenta durante o processo de decisão de compra.

Outros critérios de avaliação no processo de decisão de compra

Para o comprador, o que importa mais são as percepções de valor, que estão mais relacionadas aos benefícios emocionais e sociais. Ou seja, o que o produto e a marca tem a oferecer para a clientela.

É importante ressaltar que neste processo, o usuário tende a descartar antes de tudo os produtos pelo qual ele não poderá pagar. Além disso, ele irá usar diversos critérios de compra que poderão estimulá-los a adquirir algo ou não. Dessa forma, são eles:

• Valor muito alto;
• Experiências ruins no passado;
• Praticidade de compra;
• Formas de pagamento;
• Características e status da marca.

Compra

Esta é a etapa final da compra, o grande objetivo a ser alcançado. Assim, nesta hora o consumidor já examinou todas as alternativas e já decidiu qual a melhor opção para ele. Bem como, neste período, a pessoa passará por mais algumas etapas como:

• Identificação da alternativa preferida;
• Intenção da compra;
• Implementação.

Nem todas as intenções de compra são diretamente consumadas. Portanto, nesta hora o cliente pode sofrer influências que o façam desistir, como por exemplo, não conseguir ir até a loja ou as condições de pagamento não serem satisfatórias.

O momento certo para a equipe de vendas agir

É na hora de finalizar a compra que a equipe de vendas deve entrar em ação. Assim, a empresa deve incentivar o cliente a finalizar logo o negócio e com isso, evitar as distrações que podem fazê-lo desistir. No processo de decisão de compra, na etapa final deve-se incentivar que o consumidor faça uma aquisição de última hora e apresentar a eles produtos com baixo valor, ou seja, pequenas promoções.

Consumo no processo de decisão de compra

Na hora de consumir o produto, o cliente terá a tão esperada experiência com a marca e o produto escolhido por ele. Além disso, a depender da mercadoria, este pode ser imediato e nos casos de compras virtuais, as expectativas são ainda maiores.

Há alguns eventos também em que acontece o arrependimento antes mesmo de o item chegar ao local desejado. Dessa forma, o consumidor percebe que comprou uma mercadoria com defeito ou até mesmo uma roupa no tamanho errado. Isso é comum no mundo do e-commerce, há pessoas que querem devolver ou trocar algo antes mesmo de experimentá-lo. Com isso, é ideal criar políticas de trocas e devoluções.

Avaliação pós-consumo

Mesmo após a compra e o consumo da mercadoria, o processo de decisão de compra não para por aí. Assim, depois que o cliente avalia se ficou satisfeito ou não com o produto, com a compra que ele fez e com a marca que foi escolhida.

É neste momento que o consumidor define se suas expectativas foram supridas ou não. Dessa forma, se elas forem supridas ou superadas, a empresa tem mais chances de ter clientes fiéis. Bem como, estar preparado para receber reclamações ou sugestões.

Importância das pesquisas de satisfação no processo de decisão de compra

As pesquisas de satisfação são importantes para o processo de decisão de compra, pois indicam as opiniões dos clientes. Ou seja, após a experiência de uso do seu produto ou serviço. É importante também estimulá-los para que deixem seus conceitos na internet para influenciar de modo positivo nas decisões de outros compradores. Com isso, estimule-os para que criem posts com fotos e avaliações das mercadorias de sua empresa ou loja nas redes sociais.

Onboarding

O Onboarding é uma série de orientações aos clientes recém-chegados a sua página ou loja durante o processo de decisão de compra. Dessa forma, elas irão ajudá-lo a usar o produto da melhor forma e extrair qualidades de forma rápida.

Ela irá causar mais confiança no consumidor e também mais segurança ao adquirir seus serviços. Contudo, estas instruções aumentarão sua retenção de clientes e o nível de satisfação por parte deles.

Descarte

Visto como a última etapa do processo de decisão de compra, o descarte é muito importante. Assim, se o produto não for algo comestível, o consumidor tem a opção de desfazer dele, reciclá-lo ou vender para terceiros.

Uma ótima ideia para as empresas é a de planejar a logística reversa de pós-consumo, ou seja, a coleta e o encaminhamento para a reciclagem e seus resíduos, após o descarte do comprador. É necessário também trabalhar a conscientização sobre o despojo e sempre adotar políticas e regras para isso. Bem como, valorizar bastante a grande importância que tem a reciclagem.

Por que é necessário conhecer todas as etapas do processo de decisão de compra?

É muito importante conhecer todas as etapas desse processo de decisão de compra, pois dessa forma, você compreenderá melhor os consumidores, suas motivações e os fatores que os influenciam. Vai entender também quais caminhos o cliente já percorreu e quais dúvidas surgirão durante a jornada. A sua marca será mais relevante, a ponto de gerar maiores oportunidades de vendas e conquistar a confiança de todos.

Será possível também acompanhar o trajeto do comprador ao longo de suas decisões, além de construir uma boa relação dele com o seu negócio. Assim, você ganhará autoridade e credibilidade com seus clientes.

Por que é importante guiar o consumidor no seu processo de decisão de compra?

Durante o processo de decisão de compra, é muito importante guiar os consumidores neste trajeto. Dessa forma, você irá ajudá-los a amadurecer em suas decisões ao oferecer diversos conteúdos para eles, por exemplo.

Esses conteúdos educam o cliente e o engajam em torno de sua marca. Assim, se estreita o relacionamento com ele e se conquista a sua confiança, inclusive, a sua fidelidade. Não se esqueça que é essencial adotar o funil de vendas em seus negócios. Com isso, você acompanhará a jornada de compra da clientela por meio de estratégias de marketing e vendas.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo será seu braço direito nessa estratégia e um dos pilares do funil de vendas. Além disso, os blogs, os sites, as redes sociais e os e-mails, nutrem o consumidor com informações bem relevantes. Ao longo das etapas, os materiais devem direcioná-los para escolher a sua marca, foque sempre naquilo que é relevante para o público-alvo para ganhar a sua total confiança.

Influencie essa divulgação e estimule-os a publicar suas opiniões sobre sua empresa ou loja na internet. Bem como, a promover o seu trabalho no processo de decisão de compra de outros consumidores e garantir as suas vendas com sucesso.

Promova sua marca no processo de decisão de compra

Divulgar a sua marca e promovê-la é um passo muito importante para sua empresa ou loja no processo de decisão de compra. Com isso, é possível alcançar muitos clientes por meios físicos e digitais, além de outros consumidores indicados por eles. Criar vínculos com sua clientela é mostrar sempre a qualidade de sua empresa e de suas mercadorias. Dessa forma, deixe-os satisfeitos com a experiência de comprar seus produtos ou serviços.

Invista em sites, blogs, páginas de redes sociais e tantos outros recursos. Com isso, personalize sua página com a cara da sua empresa e torne-a aconchegante para todos que entrarem nela para pesquisar ou por simples curiosidade.

Quais ferramentas usar para entender os clientes e sua jornada no processo de decisão de compra?

Uma ferramenta muito importante nesse processo é a pesquisa de mercado. Assim, por meio dela é possível coletar diversos dados e utilizar diferentes métodos para conhecer melhor o consumidor. Estes podem ser primários, obtidos direto com os clientes. Há ainda os secundários, que são respondidos por meio de pesquisas feitas por outros grupos ou instituições.

Já em relação aos métodos, é possível usar entrevistas, observações e tantos outros. Desse modo, é possível personalizar as estratégias por meio dessas pesquisas e alcançar bastante clientes com diferentes perfis, mas com as mesmas necessidades.

Crie estratégias de marketing e vendas no processo de decisão de compra

Ao planejar, crie essas estratégias e entenda como elas se alinham de forma direta com às etapas do processo de decisão de compra. Com isso, ela acontecerá de modo que ajude o cliente a avançar no funil de vendas.

Fazer um bom trabalho ao longo desse processo aumenta as chances de deixar os compradores satisfeitos e mais dispostos a comprar mais vezes com a sua empresa. Além disso, criará mais resultados em seu negócio.