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O Jobs to Be Done é uma abordagem usada no Marketing Digital para avaliar as necessidades da audiência e criar soluções por meio de serviços e produtos
No Marketing Digital, o método Jobs to Be Done tem por objetivo checar o que seu cliente precisa para te ajudar a criar serviços ou produtos para sanar necessidades específicas na sua rotina ou alcançar algum objetivo. Então, confira um pouco mais sobre o tema no artigo.
O que é Jobs to Be Done no Marketing Digital?
Jobs to Be Done é uma estratégia com foco em ouvir o que a sua audiência precisa e transformar essa necessidade em serviços ou produtos específicos. Então, essa técnica ajuda a atrair clientes e os ajuda a resolver uma demanda ou alcançar um objetivo.
A tradução do termo para o português significa “trabalhos a serem feitos”, então, indicam situações que os clientes demandam mudar de forma imediata e contam com ferramentas como serviços ou produtos para ajudar nisso.
O uso desse modelo ajuda na interação da marca com os clientes no meio digital para estreitar os laços e para ter novas ideias de soluções. Mas, também pode ter uso na estratégia de conteúdo a fim de auxiliar ações que visam comunicar o negócio.
Quando a sua organização entende o que o comprador precisa, cria soluções mais efetivas que geram uma maior fidelização do cliente e em consequência, maiores resultados. Você precisa sempre pensar em qual problema o que seu serviço ou produto resolve.
O Jobs to Be Done tem foco na solução de problemas do usuário. Logo, todo o time de marketing da sua empresa deve ter esta visão na criação da estratégia. Imagem de Alena Darmel no Pexels
Qual a origem do conceito Jobs to Be Done?
Clayton Christensen popularizou o conceito com base nos seus ensaios sobre inovação. O profissional era professor de Administração na Harvard Business School e escreveu o clássico The Innovator’s Dilemma em 1997.
Em 2005 ele fez um artigo com o nome de Marketing Malpractice: The Cause and the Cure onde explicava que as empresas costumam lançar mais de 30 mil produtos por ano. Ainda assim, 90% deles falham na praça mesmo com altos investimentos.
Muito se fala em tecnologia e pesquisa para a criação desses produtos, mas a opinião dos clientes não é levada em consideração. Por isso, nasceu a teoria que levou o nome de Jobs to Be Done pelo autor, que visa projetar produtos com foco em soluções.
Milkshakes do McDonald’s e o modelo JTBD
O método JTBD foi usado para aumentar as vendas de milkshakes do McDonald’s, por exemplo. Procurados pela marca, Clayton Christensen e sua equipe fizeram 18 horas de observação no ato de vender um produto para entender os hábitos e costumes dos clientes.
Sua maioria comprava o produto para tomar no caminho do trabalho pela manhã, mas reclamam da sua durabilidade no trajeto. A solução foi torná-lo mais encorpado e aplicar pedaços de frutas para que pudessem ser consumidos por mais tempo.
Essa medida aumentou a entrega de forma considerável. Isso porque, a companhia entendeu a necessidade do cliente que só queria consumir um milkshake por mais tempo e melhorou um produto já existente com essa finalidade.
Quais os usos do método Jobs to Be Done?
O método Jobs to Be Done deve ser usado para assimilar melhor o que seu público precisa por meio da coleta de dados. Assim, você terá mais informações para a tomada de decisão sobre os seguintes aspectos:
- selecionar um setor para atuar;
- decidir sobre a geração de um produto;
- criar produtos mais assertivos;
- melhorar o sistema de compra;
- usar o marketing de forma mais eficiente.
Como o JTBD ajuda na escolha de um novo mercado para negócios?
Empresas de modo geral, principalmente as startups, fazem uma análise de oportunidades no mercado para checar uma urgência não tratada ou refinar uma solução que já existe. Por isso, o uso do JTBD ajuda na tomada de decisão do time.
É necessário usar o JTBD para desenvolver um produto?
O JTBD tem foco em inovação, então, ele é um método que torna a invenção de um serviço ou produto mais eficaz. Isso porque, como a criação não tem histórico no setor, há maiores oportunidades de sucesso se o seu objetivo for trazer alguma solução para o público.
O JTBD ajuda na criação de produtos mais assertivos?
Como o JTBD tem por objetivo observar as necessidades da audiência, é certo que o seu uso na invenção de um serviço ou produto aprimora a experiência do usuário. Isso porque, ele terá a certeza de que alguma demanda pessoal ou objetivo será alcançada com ele.
O Jobs to Be Done traz serviços e produtos que tratam problemas específicos do usuário, logo, ele não se prende aos gastos e sim aos resultados que eles proporcionam. Imagem de Karolina Grabowska no Pexels
Como melhorar o sistema de compra com o JTBD?
Os clientes procuram a agilidade no momento de escolher um serviço ou produto. Afinal, eles esperam que as suas necessidades sejam atendidas de pronto. Então, ao aplicar o método JTBD você consegue identificar os gargalos e criar estratégias de vendas.
É possível tornar a sua abordagem de marketing mais efetiva com o JTBD?
Muitas empresas usam o enfoque errado na descrição de produto ou serviço que pretendem lançar. Isso porque, realça suas características e não no que ele de fato pode trazer de benefícios para a sua audiência.
O método JTBD ajuda a mudar essa abordagem e faz com que os clientes se sintam mais inclinados a comprar para satisfazer um desejo pessoal ou alcançar uma meta. Por isso, você deve recorrer ao Marketing de Conteúdo com este objetivo.
As vendas e procura por informações do produto vem em consequência de uma abordagem bem-feita. Além disso, ajuda na tomada de decisão para a compra final.
O que fazer antes de aplicar o método Jobs to Be Done da forma correta?
O conceito de Jobs to Be Done é de simples compreensão, porém a sua aplicação é um tanto quanto complexa e exige um framework. Por isso, para que você tenha resultados efetivos, há um escopo importante a seguir:
- limite o setor;
- identifique os resultados esperados pelo público;
- cheque o grau em que o job está sendo suprido;
- descubra as oportunidades ocultas;
- alinhe os produtos existentes com as possibilidades;
- crie produtos que atendam às urgências desprezadas dos clientes.
Quando você decide qual o seu nicho de atuação, você consegue aplicar o método de forma mais estruturada. Assim como, analisar o que a audiência espera daquele serviço ou produto que você planeja desenvolver e lançar no mercado.
Um passo importante também é verificar se o nível em que o job que você resolveu solucionar está no setor em termos de ferramentas que já foram criadas para saná-lo. Ainda assim, ficar atento às oportunidades que ainda não foram descobertas.
Outro ponto é alinhar o que já existe no mercado com as novas oportunidades e por fim, criar produtos inovadores que resolvam jobs que ainda não foram sanados.
Qual o passo a passo de aplicar o Jobs to Be Done da forma correta?
Para que você tenha sucesso na ao aplicar o Jobs to Be Done do seu negócio, há um passo a passo para um processo assertivo. Confira em seguida, uma lista com os principais pontos e um breve resumo dos pontos do seu planejamento estratégico:
- faça buscas com foco nos jobs;
- use o big data;
- reconheça quem são seus concorrentes;
- coalize personas ao Jobs to Be Done;
- alinhe os Jobs to Be Done com o branding.
Como fazer buscas com foco no job?
De modo geral, as empresas costumam pedir feedback dos serviços e produtos, mas isso não funciona no método JTBD. Por isso, esse modelo é centrado no que o comprador precisa resolver primeiro, para buscar uma solução depois.
Com o Jobs to Be Done você consegue identificar os seus reais concorrentes, o que não significa que sejam do mesmo nicho que o seu. Imagem de Andrea Piacquadio no Pexels
É possível usar o big data no JTBD?
O big data permite o uso de dados diversos para aprimorar as ações de negócios, seja ela de marketing ou de criação de serviços e produtos. Portanto, ela é uma ferramenta rica e essencial para extrair dados estratégicos que vão ajudar a refinar seu portfólio.
Conhecer seus concorrentes ajuda no modelo JTBD?
Não basta saber quais são os negócios que influem no mesmo nicho que você. Isso porque, no modelo JTBD você deve se colocar no lugar do cliente. Para os clientes do McDonald’s, por exemplo, o concorrente de um milkshake seria um café ou donut.
Eles usam o milkshake para consumo durante o trajeto ao trabalho enquanto dirigem, e essas outras opções não o atendiam. Portanto, a solução foi aprimorar um produto que já existe com a finalidade de cumprir um job existente e mal atendido.
De que modo você deve aliar as personas ao Jobs to Be Done?
As personas têm foco no usuário, enquanto do Jobs to Be Done têm foco nas suas urgências. Nesse sentido, você deve saber quem é a sua audiência e buscar reconhecer o que elas precisam para criar um serviço ou produto direcionado.
Saber quem são essas personas gera empatia no momento da criação, uma vez que o JTBD trata as informações de forma isolada e mais fria.
Qual a relação do branding com o JTBD?
As marcas que resolvem um job costumam ter um branding forte como o Google, por exemplo, que é uma plataforma voltada para trazer respostas aos seus usuários. Então, quando se pensa em pesquisas, o buscador está no top of mind dos usuários.
Vale a pena usar o Jobs to Be Done no seu negócio?
O método Jobs to Be Done traz uma cadeia de benefícios para o seu negócio quando aplicado da forma correta. Por isso, fique atento ao que seu público precisa, avalie se o seu negócio está pronto para atender a essas necessidades e invista em inovação.
Ao aliar essas ações é possível criar novos serviços e produtos que mesmo como novidade terá resultado no setor ao sanar jobs que a sua audiência precisa. Assim, você aumenta o seu faturamento e torna seus clientes fiéis à sua marca.
