Negociação: aprenda a dominar esta arte e avance na carreira

A negociação é uma habilidade fundamental para o sucesso em todas as áreas da vida, desde os negócios até os relacionamentos pessoais, pois permite uma melhor busca por soluções. 

Se a negociação é uma arte ou uma ciência exata é uma questão que divide opiniões desde sempre no mundo dos negócios. O que todos concordam é que há muito sobre as técnicas de como negociar que pode ser aprendido, e aqui neste artigo está tudo o que você precisa saber. 

Negociação, o que é?

A negociação pode ser definida como um processo de interação social entre duas ou mais pessoas que partem de pontos diferentes e buscam entrar em acordo. Ou seja, é qualquer conversa que envolva um diálogo com o objetivo de resolver um conflito ou vender uma ideia.

E, ao contrário do que se pensa, não é uma habilidade só de quem trabalha com estratégias de vendas, pois todos os profissionais têm que saber negociar, seja para discutir os termos de um contrato ou definir como será a prestação de um serviço. 

Não só isso, mas também na vida pessoal, com a família, os amigos ou em casal, também é importante dialogar bem. Só que às vezes não negociamos direito pois fazemos isso mesmo sem saber, como quando os pais querem convencer seus filhos a obedecer certas regras.

Como uma negociação funciona?

É preciso saber que a negociação funciona a partir de elementos e mecanismos que ajudam a ter uma comunicação clara e precisa. Esse diálogo pode ser histórico (entre pessoas que já convivem juntas) ou imediato (como quando um vendedor acaba de conhecer o comprador).

Elementos da negociação

Segundo estudos da Universidade de Harvard, há uma série de elementos que não podem faltar na hora de negociar, tanto no trabalho como nas situações do dia a dia. São eles:

• Interesses: as necessidades, desejos e motivações dos envolvidos;
• Legitimidade: o que faz com que ambos lados considerem os termos justos;
• Relacionamento: a conexão criada e mantida entre as partes;
• Alternativas: as possibilidades extras, ou seja, ter um plano B para o negócio;
• Opções: as contrapartidas que formam a margem de negociação oferecida;
• Comprometimento: a promessa que define o acordo final;
• Comunicação: o formato usado: por telefone, presencial, online etc.

Como melhorar os resultados ao negociar?

Identificar esses elementos citados acima e dominá-los é o que pode melhorar os resultados alcançados ao negociar, isto é, garantir que os dois lados saiam satisfeitos. 

Nesse sentido, pode-se dizer que trabalhar técnicas de influência e persuasão é tão importante quanto ter empatia e fazer perguntas à outra parte.

Como é a negociação e seus diferentes tipos?

Nem toda negociação é justa em termos de resultados, que, muitas vezes, não estão em equilíbrio para ambas as partes. Assim, é essencial saber que há duas formas de negociar e que você pode escolher sempre atuar com o objetivo de alcançar esse mútuo acordo.

Negociação distributiva: ganha-perde

A negociação distributiva é aquela em que uma das partes acaba com mais benefícios do que a outra, por isso leva o nome de “ganha-perde”.

É um tipo de relação em que se vê claramente o desequilíbrio, pois um lado conquista quase todos os seus interesses enquanto o outro sai em desvantagem. Assim, também acontece um ganha-perde se há injustiça no sentido de que uma das partes tem mais força no mercado.

Ainda que pareça desleal, a negociação distributiva é natural em alguns casos, por exemplo, se um vendedor propõe um valor inicial alto e fecha a venda com esse preço mantido ou quando na distribuição de uma herança um dos herdeiros fica com uma parte maior.

Negociação integrativa: ganha-ganha

Já na negociação integrativa, os dois lados saem do acordo com igual vantagem, como é o caso das vendas a preços justos e dos diálogos em que ambos abrem mão por igual.

É fácil perceber uma relação de ganha-ganha porque os elementos vistos acima aparecem em sintonia, isto é, uns contribuem com os outros.

Por exemplo, quando as duas partes creem que manter o relacionamento vai gerar mais resultados e, portanto, fazem negócio com suas opções e interesses em equilíbrio, topam comprometimentos a longo prazo e no final têm uma comunicação mais fluida.

Negociação: quais as técnicas mais usadas?

Dominar a arte da negociação requer saber trabalhar as técnicas, assim você estará no comando e poderá conduzir o diálogo a seu favor. No entanto, também é válido usar essas estratégias de forma mais pessoal, ou seja, de um jeito que ajudem o seu caso.

A seguir, confira algumas dessas técnicas mais importantes e entenda como elas ajudarão você a conseguir melhores resultados na hora de negociar.

Estude o contexto do seu interlocutor

Pesquise e investigue muito a situação atual da pessoa com quem vai negociar, porque isso faz diferença na hora de decidir o que propor. Se for uma empresa, por exemplo, estar em expansão ou em um período de estabilidade vai influenciar diretamente nos seus interesses.

Dessa forma, ao planejar essa reunião One on One, lembre-se de juntar o maior número de informações possíveis sobre o outro lado. Além disso, se for uma relação pessoal, considere também o momento emocional da pessoa e escolha uma ocasião apropriada para conversar.

Negocie em partes separadas

Use a fase de planejar e estudar para separar a proposta em tópicos, pois isso ajudará a outra parte a sentir que ganhou em alguns argumentos. Do contrário, ela pode achar que está em uma relação de ganha-perde, colocar-se na defensiva e dizer não a tudo.

Portanto, prefira negociar cada ponto separado, com começo, meio e fim, a exemplo de:

• dados do contrato;
• prazo de entrega;
• preço dos produtos;
• forma de pagamento;
• frequência do pedido;
• e outros.

Prefira ouvir mais e falar menos

Ouvir é a chave do sucesso para qualquer negociador que queira criar bons argumentos para convencer o lado oposto a aceitar um acordo. Uma boa maneira de escutar é fazer perguntas, porque assim você saberá exatamente o que a outra parte quer conseguir.

Depois de entender os objetivos da pessoa, o que está disposta a negociar e quais as suas prioridades, é só usar esses dados para criar uma proposta exclusiva – que terá grandes chances de não ser recusada.

Seja 100% transparente

Ter transparência durante o processo de vendas e deixar claro as pretensões, possibilidades e opções é essencial para que ocorra um ganha-ganha. Isso porque, ao ter clareza de todos os elementos, a outra parte pode oferecer sua proposta a partir do que lhe foi mostrado.

Assim, são maiores as chances de que os ajustes finais sejam bons para os dois lados, sem que haja surpresas no caminho. Além disso, a comunicação é muito mais fluída e assertiva quando a conversa é sólida e tem a verdade como pilar.

Esteja pronto para fazer concessões

Por último, é preciso estar disposto a ceder, e não só isso, mas também deixar claro que essas concessões são feitas, para que a pessoa veja que você quer chegar a um acordo realmente bom para os dois lados.

Um exemplo disso é quando o negociador oferece um preço mais baixo ou propõe uma forma de pagamento diferenciada com o objetivo de que o cliente faça pedidos com regularidade, pois isso mostra empatia e ainda ajuda a conseguir um resultado ganha-ganha.

Negociação: como usar as técnicas a seu favor?

Durante a negociação, é possível fazer uso de todas as estratégias e elementos mostrados aqui de forma que você saia satisfeito com os resultados. Assim, o primeiro passo é dominar essas técnicas, para que possa dar opções variadas e que beneficiem o seu lado.

No entanto, não se deve perder de vista a importância de que o outro também ganhe, especialmente quando está claro que você leva vantagem. Para isso, fique bem atento ao tempo e tente não alargar muito um negócio que pode ser fechado agora mesmo.

O que os especialistas dizem sobre negociação?

Uma negociação pode ter ainda mais sucesso, segundo especialistas do mundo de negócios, ao combinar todas essas técnicas com uma estratégia menos evidente. Porém infalível: a linguagem corporal, ou comportamento não verbal.

Se você não é um “vendedor nato”, usar essas técnicas comportamentais pode fazer com que se torne um excelente negociador. Aliás, dominar essa arte pode não só te ajudar a alcançar mais objetivos, mas também impulsionar a sua vida no trabalho.

Como a negociação ajuda a sua carreira

Não importa qual seja a sua profissão, trabalho ou função, saber negociar está entre as 10 habilidades que todo profissional deveria ter. Isso porque, mesmo sem querer, sempre expomos ideias na nossa vida laboral, ainda que sejam simples, como pedir uma folga.

Outros exemplos de como esse perfil negociador pode ajudar você a crescer na sua carreira são:

• ao fazer gestão de conflitos, o que é essencial se você for um chefe de equipe;
• para apresentar um projeto e convencer as pessoas de comprar a sua ideia; 
• em qualquer tipo de atendimento ao cliente no qual precise defender a sua empresa;
• ao passar um orçamento para um novo comprador em potencial;
• numa situação em que tenha que exigir mais direitos laborais;
• para pedir um aumento de salário ao seu chefe.

Negocie seu salário para ganhar mais

Saber que você trabalha bem e merece aquela promoção ou um salário melhor muitas vezes não é o suficiente para subir na carreira.

Ainda é preciso convencer o seu chefe de que essa é uma boa ideia, que vai trazer não só benefícios pessoais, mas também para a empresa, ou seja, a conversa tem que ser vista não como um pedido, senão como uma proposta com um resultado ganha-ganha.

Assim, busque estar preparado, pensar em todas as opções e ter margem para ceder, bem como praticar com algum colega e estudar todos os passos para uma negociação salarial com confiança.