Por que os livros de vendas são essenciais para todo vendedor?

Os livros de vendas tem muito a oferecer a qualquer vendedor, fazendo com que conheçam novas técnicas comerciais, a fim de que combatam quaisquer objeções.

Os livros de vendas são uma fonte valiosa de conhecimento e habilidades que podem transformar a carreira de um vendedor. Ainda mais no mundo empresarial, em que a leitura é uma ferramenta poderosa para quem busca dicas de como alavancar um negócio online.  

O que os livros de vendas podem oferecer aos profissionais?

Livros de vendas oferecem uma série de conselhos e estratégias para ajudar qualquer vendedor a aumentar a sua eficiência nas negociações. Dessa forma, essas dicas são essenciais para transformar a carreira e criar uma mentalidade vencedora. 

Os livros de vendas ajudam a fechar negócios bem-sucedidos. Imagem de Susan Q Yin no Unsplash

É possível entender as necessidades do público-alvo, bem como, detectar e solucionar os problemas, criar relações longevas e estimular a satisfação e a fidelização do cliente. Além disso, essas obras também ensinam algumas técnicas na hora da venda:

• habilidades de comunicação;
• técnicas de negociação;
• sistema de organização; 
• gerenciamento de tempo;
• atualização sobre as últimas tecnologias;
• métodos de como manter a autodisciplina, a determinação e o foco.   

Como ser um bom vendedor?

Saber fazer boas vendas é uma competência admirável, ao mesmo tempo que coloca o profissional em um lugar de constante desafio. Hoje, quem sonha em ser um vendedor eficiente, é fundamental compreender as mudanças do seu setor e se manter atualizado. 

Apenas estar bem informado não é o suficiente para garantir o sucesso nas vendas. Sendo assim, essas são algumas dicas que combinam conhecimento, habilidades e atitudes que podem torná-lo um bom vendedor:

• mantenha-se confiante e positivo;
• procure entender as necessidades dos seus clientes;
• coloque-se no lugar dos outros, tenha empatia;
• esteja sempre bem preparado, ou seja, conheça o seu produto ou serviço;
• desenvolva mais habilidades de comunicação e escuta ativa.

Um bom profissional também precisa ter um entendimento básico sobre marketing. Conhecer o público-alvo e desenvolver estratégias eficazes podem auxiliar os vendedores a aumentarem a visibilidade da marca e criarem oportunidades de vendas.

Quais são os melhores livros de vendas?

Os melhores livros de vendas incluem Spin Selling, Receita Previsível, Armas da Persuasão e A Bíblia das Vendas. Estes, afinal, são ferramentas capazes de aprimorar os conhecimentos e as abordagens de qualquer vendedor, independente da sua experiência. 

Esses guias podem ser úteis para quem busca se manter atualizado sobre as tendências do setor. Contudo, é importante salientar que a leitura deve acontecer de forma combinada com a experiência no campo. 

Por último, saiba que a maioria dos livros destacam a aplicação de várias técnicas durante o trabalho. Veja, então, quais são os oito títulos principais.

1 – A Bíblia das Vendas – Jeffrey Gitomer

Entre os principais livros de vendas, “A Bíblia das Vendas” de Jeffrey Gitomer, é um dos que enfatiza a importância de concentrar as atenções no cliente. Através das suas técnicas, o guia prático já ajudou diversas empresas a obterem resultados comerciais melhores.

A obra aborda também assuntos sobre os princípios de negociação, como: 

• planejamento;
• prospecção;
• apresentação;
• fechamento.

Também propõe uma série de estratégias para ajudar a gerar uma comunicação efetiva, fidelizar o cliente e se preparar para os eventuais obstáculos.

Esses aspectos foram divididos em várias seções. E, ao longo dessas páginas, Gitomer oferece conselhos práticos e exemplos verdadeiros para explicar cada ponto. É uma leitura acessível, fácil de entender e obrigatória para todos os profissionais de vendas. 

Quem é Jeffrey Gitomer?  

Jeffrey Gitomer é um autor, palestrante motivacional e consultor de negócios americano. Ele já escreveu mais de 15 livros sobre a prática de vendas e marketing. Além disso, publicou o best seller “A Bíblia das Vendas”, já apresentou eventos para Coca-Cola e IBM.

Ele é conhecido por ter uma escrita objetiva e prática para ilustrar os seus conselhos. Por isso, se tornou um dos contribuintes regulares da revista Forbes. Seus livros são considerados cases de sucesso e já tiveram milhões de cópias vendidas em todo o mundo. 

Os livros de vendas podem ajudar a expandir o conhecimento sobre o mercado – Imagem de Christin Hume no Unsplash

2 – A Máquina Definitiva de Vendas – Chet Holmes

Para ser um bom vendedor, não é obrigatório saber todas as estratégias de negociação. Pelo menos é o que diz Chet Holmes no seu livro “A Máquina Definitiva de Vendas”, que apresenta uma ideia que qualquer empresa pode aplicar.

Holmes defende que o segredo para vendas bem-sucedidas, antes de tudo, é desenvolver um sistema consistente que toda equipe o execute com disciplina. Portanto, para ele, a repetição e a busca por melhoria é o que faz um vendedor crescer e ter bons resultados.

3 – Inteligência Emocional para Sucesso nas Vendas – Colleen Stanley

A obra “Inteligência Emocional para Sucesso nas Vendas”, de Colleen Stanley, foi escrita para aquele vendedor que precisa lidar com eventuais problemas em uma negociação. Portanto, a autora explora a importância de estabelecer conexões através da empatia.

Stanley discute como as emoções negativas podem interferir no momento da venda, por exemplo, o medo, a frustração e a rejeição. Por fim, ela ainda elenca algumas técnicas de inteligência emocional para auxiliar a administrar esses sentimentos.

4 – Receita Previsível – Aaron Ross e Marylou Tyler 

“Receita Previsível” é um dos livros de vendas mais valorizados pelas principais empresas do Vale do Silício. Esse guia prático pode ajudar empresas a gerarem mais receita de forma previsível e escalável, mas segura e sem aumentar a demanda de trabalho dos vendedores.

Em outras palavras, a obra de Aaron Ross e Marylou Tyler argumenta que o foco das vendas não está no resultado, na demanda e nem no mercado. Segundo eles, a ideia é que as organizações e os profissionais dêem prioridade à geração de leads e prospecção. 

Os autores ainda apresentam para os seus leitores a metodologia “Cold Calling 2.0”. Assim, se refere a um processo prático e estruturado para atingir determinado público, prospectar novos clientes, bem como, faturar mais.    

O que é Cold Calling 2.0?

Cold Calling 2.0 é um método de busca de leads criado por Aaron Ross. Assim, ele consiste em usar tecnologia e dados para se adequar ao consumidor e ao mercado. Desse modo, é possível encontrar bastante esse modelo no setor de vendas das empresas.

Para entender melhor, o Cold implica em fazer ligações para clientes em potencial sem qualquer tipo de contato prévio. Já o Cold Calling 2.0 se refere ao contato feito de forma mais discreta e assertiva, por exemplo, o e-mail marketing ou as redes sociais.

Quais são as etapas do Cold Calling?

A metodologia de Cold Calling se divide em algumas etapas, por exemplo: 

• identificação de leads;
• criação de mensagem clara, objetiva e personalizada;
• uso de ferramentas de automação para facilitar o processo;
• acompanhamento contínuo de desempenho.

5 – Spin Selling – Neil Rackham

Um dos livros de vendas de maior sucesso é o “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling” de Neil Rackham. Na obra, então, ele indica perguntas que servem para chamar a atenção do possível cliente e transformar um lead em um consumidor.

O método “Spin Selling”, desenvolvido pelo autor e presente no livro, se baseia em uma abordagem estruturada para negociações complexas e com valores altos. Sendo assim, Rackham identificou perguntas estratégicas que devem ser feitas para condução da venda.

Um dos melhores livros de vendas aborda sobre o Cold Calling 2.0, uma forma de prospectar clientes sem usar o telefone. Imagem de Daria Nepriakhina 🇺🇦 no Unsplash

6 – Armas da Persuasão – Robert Cialdini

“Armas da Persuasão”, de fato, é um dos livros de vendas que mais explora as técnicas e estratégias utilizadas pelos vendedores para convencer o seu cliente. Sendo assim, o autor Robert Cialdini apresenta seis princípios para aplicar nas etapas desse processo:

• reciprocidade;
• compromisso e acompanhamento;
• aprovação social;
• autoridade;
• segurança;
• gatilhos.  

7 – O Maior Vendedor do Mundo – Og Mandino

Dos livros de vendas listados até aqui, “O Maior Vendedor do Mundo” é o único que traz algo diferente dos demais. Já que, a obra conta a história de Hafid, um antigo guardador de camelos que encontrou a chave para o sucesso através das regras dos 10 pergaminhos.  

8 – Técnicas de Vendas – Alexandre Luzzi

O “Técnicas de Vendas” de Alexandre Luzzi, é um guia prático para todo vendedor que planeja alcançar o sucesso. Portanto, o autor aponta no livro dicas valiosas de preparação para as etapas de negociação, que vão da abordagem inicial até o fechamento da venda.

Quais são os livros de vendas mais vendidos da história?

Entre os livros de vendas mais consumidos da história estão os “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” e “A Bíblia das Vendas”. Embora não se saiba qual o número exato de cópias foram vendidas, a primeira obra é considerada um best seller nos negócios.

Já o “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, por outro lado, é uma excelente dica de leitura para quem quer melhorar as suas habilidades interpessoais. O autor Dale Carnegie mostra diversas formas de praticar a empatia e conquistar a confiança das pessoas.

Cada vez mais o vendedor tem se tornado um influenciador que convence e um consultor que ajuda a resolver problemas. Então, conseguir se relacionar de forma assertiva nunca foi tão importante quanto hoje. Por isso, o livro foca na comunicação direta com o prospect. 

Os livros de vendas são os mais vendidos do mundo?

Os livros de vendas não são os mais vendidos do mundo, embora muitos deles sejam populares e bem-sucedidos no número de compradores. Assim, o público, em geral, opta por obras de ficção, como o Pequeno Príncipe, Dom Quixote e Harry Potter.