A importância do follow-up na hora de fechar um negócio

Nem todas as vendas possuem um processo simples, mas o follow-up pode ajudar a facilitar essa questão. Assim, se o seu produto ou serviço precisar de negociações mais elaboradas, existem algumas estratégias de acompanhamento que auxiliam nisso.

É preciso ter alguns cuidados ao realizar os passos que envolvem esse momento, pois alguns erros podem prejudicá-lo completamente. Portanto, entenda melhor como fazer para negociar com um lead da maneira correta e garantir um fechamento de contrato com ele.

O que é follow-up?

Pode-se entender a expressão follow-up como um acompanhamento de proposta. Isto é, a etapa em que se deu início o processo de negociar com o cliente. Nesse sentido, não se trata apenas de uma venda comum do varejo, mas de um produto ou serviço de um nível mais elevado que requer maior atenção.

Em casos como esse, o vendedor precisa agir também como um consultor para fazer a negociação conforme o possível cliente responde a ela. Então, são feitos diversos contatos para tentar fechar a venda, que podem ser por reuniões presenciais ou por telefone e e-mail. 

Qual a importância do follow-up?

Vender para um empresário ou representante de uma empresa requer mais do apenas um ótimo trabalho durante o funil de vendas. Nesse sentido, não é o suficiente para que assinem um contrato e efetuem a compra de fato, já que há um investimento alto envolvido. Por isso, o follow-up pode ajudar bastante nesse processo e facilitar a negociação.

Também há a possibilidade de mais pessoas precisarem aprovar o fechamento da compra, em projetos que envolvem superiores de outros setores. Bem como, situações em que o próprio cliente coloca barreiras que podem dificultar a venda. Desse modo, o acompanhamento é muito útil para impedi-lo de perder o interesse no produto e continuar a negociar.

É possível fazer um follow-up em quais meios?

O follow-up também pode ser visto como uma estratégia de comunicação, dessa forma, é possível realizá-lo em vários meios para se comunicar. Aliás, pode-se usar até mesmo as redes sociais, apesar de ainda não fazerem parte das estratégias dessa ferramenta. Veja nos tópicos abaixo quais são as principais formas de acompanhamento. 

E-mail de negócios

Há várias décadas, o e-mail tem sido um dos canais mais utilizados no mundo dos negócios e não é diferente com o follow-up. Assim, uma boa dica é incluí-lo neste tipo de marketing, que torna o processo bem mais prático e fácil. Por isso, uma outra vantagem é que esse meio não invade o espaço da pessoa de modo agressivo. Então, contribui ainda mais para trabalhar o lead.

Reuniões de negócios

As tradicionais reuniões de negócios ainda são muito utilizadas para follow-up, contudo, com uma frequência menor pelo esforço presencial. Portanto, o objetivo delas costuma ser para esclarecer alguns pontos. Dessa maneira, elas costumam acontecer antes do cliente fechar um contrato ou cancelar a negociação.

Ligações para clientes

Outro meio de comunicação comum e eficiente são as ligações telefônicas, que funcionam ainda melhor se combinadas com outro canal. Aliás, por meio delas se pode estabelecer um contato mais humanizado que transmite uma sensação de interesse pelo cliente e em auxiliá-lo. 

Tem hora certa para fazer um follow-up?

Como o follow-up se trata de uma importante etapa de negociação, ele não pode ser feito de qualquer jeito e possui seu momento certo. Igualmente, é preciso levar em conta a estratégia de marketing utilizada nesse processo para se ter a abordagem correta. Agora, entenda melhor esse detalhes a seguir.

Inbound Marketing

O Inbound Marketing gira em torno de acompanhar o consumidor em todas as etapas do funil de vendas, desde o primeiro contato até o fechamento. Assim, por meio dele entende-se que o cliente já tem algum interesse em seu produto apesar de não ter decidido adquiri-lo.

Nesse caso, o follow-up pode acontecer por meio de conteúdos que vão prepará-lo para a compra, enviados por e-mail, por exemplo. Como resultado, se estimula uma gradual aproximação do público-alvo com a sua empresa, até que fique pronto para o time de vendas.

Outbound Sales

No Outbound Sales, a operação ocorre de uma maneira diferente, pois é preciso conhecer o possível cliente para demonstrar algo de valor a ele. Ou seja, o primeiro contato é feito pelo próprio vendedor, que deve achar um modo de fazê-lo se interessar pelo produto. Então, quando isso acontece, a equipe entra em contato para fazer uma proposta.

Em um cenário desse tipo, nem sempre a negociação resultará em uma venda logo na primeira vez. Por fim, esse seria o momento certo de iniciar um acompanhamento.

Quais são as principais estratégias de follow-up?

O follow-up pode ser usado de muitas maneiras em estratégias diferentes e algumas delas se destacam com resultados positivos. Nesse sentido, conheça as principais formas de implementá-lo. 

A importância de educar o seu lead

Uma questão de suma importância é sempre educar seu lead a respeito das vantagens do seu produto. Pois mesmo que seja a etapa de negociação, você ainda precisa fornecer informações que possam fortalecer o interesse de compra. Bem como, ser constante em toda a comunicação e manter o tom de voz, linguagem e modo de argumentar.

Seja paciente em sua conversa com o cliente em potencial e apresente as propostas sem deixá-lo desconfortável por não respeitar o seu espaço.

Por que trazer insights novos é importante?

Nesse momento, a pessoa já tem uma boa ideia de como é o seu produto ou serviço, graças ao conteúdo apresentado pela equipe. Portanto, todas as informações que o lead receber a partir de agora devem ser novas e mais específicas, por exemplo:

• Dados técnicos;
• Pesquisas de mercado;
• Resultados entregues por sua empresa;
• Recomendações de autoridades da área;
• Depoimentos de consumidores.

Esses insights vão servir para comprovar o valor do que você oferece e dar uma garantia de que o comprador vai se beneficiar disso. Desse modo, apresentar novos insights sobre o produto não pode ficar de fora do follow-up.

A personalização de argumentos ajuda no follow-up

O cliente estará mais aberto durante a negociação se ela não for apenas uma reprodução do processo padrão. Isto é, se estiver personalizada especialmente para o caso dele de uma forma um pouco mais pessoal. Além disso, com esse tipo de abordagem, você demonstra os benefícios que a compra trará para o dia a dia desse consumidor em específico.

É importante valorizar o negócio do seu lead?

Um cuidado que se deve ter no acompanhamento é o de não desvalorizar a empresa do cliente ao falar sobre o próprio negócio. Afinal, ele se importa mais em aproveitar os benefícios que o seu produto pode trazer do que com a marca em si. Por isso, procure sempre argumentar de forma que o seu serviço se encaixe na necessidade do consumidor.

Como construir um follow-up?

Agora que já entendeu como funcionam as estratégias de follow-up, é hora de aprender a executá-lo com alguns passos. Dessa maneira, existe uma estrutura que pode ser utilizada para elaborá-lo da melhor forma e você pode conferir a seguir.

O follow-up precisa de estimulação desde o início

Para que a pessoa se interesse pela negociação, você precisa ser estimulante já no início dela. Ou seja, falar de forma que chame a atenção e fazer com que aquele lead sinta vontade de continuar o processo. Mas, fique atento para não exagerar na linguagem com um tom de voz agitado, se comunique sempre de forma natural. Afinal, o objetivo aqui não é afastar a pessoa e sim conquistá-la.

Por que apresentar a sua empresa para o cliente?

Demonstre em sua interação o interesse em continuar a manter contato com esse possível cliente. Então, seja amigável, diga que gostou da primeira conversa que tiveram e que deseja apresentar melhor a empresa e o que ela oferece. É importante ser bastante claro e transparente nessas informações para que a pessoa não fique com dúvidas. Por exemplo, você pode falar sobre:

• Como o seu negócio funciona;
• Sua atuação no mercado; 
• Detalhes de destaque;
• Número de clientes;
• Prêmios recebidos;
• Outros dados que reforcem a imagem da empresa.

Já foi mencionado anteriormente que durante o follow-up é importante que o consumidor entenda os pontos positivos sobre o negócio. Aliás, é uma das formas de gerar mais confiança nele para que inicie uma negociação.

Como deixar claro o que um produto faz?

O próximo passo após apresentar a empresa é bem simples e consiste apenas em apresentar o produto. Nesse sentido, a maneira mais eficaz é literalmente responder como ele pode ajudar o cliente. Por isso, descreva o que ele faz e como funciona na prática no dia a dia, se certifique de dar bons exemplos e demonstrações. Dessa forma, não deixará dúvidas ou a possibilidade de receber algumas objeções de venda.

Proposta de venda

A proposta de venda do follow-up deve conter todos os tipos de contratação e modelos de investimento que a empresa oferece. Bem como, todos os benefícios que o lead vai obter caso feche negócio com você. Nessa fase também é interessante explicar quais são as garantias, opções de cancelamento e outras questões que podem dar mais segurança ao cliente.

Pós-venda

Na finalização do follow-up é muito importante firmar um compromisso com o lead por meio de um agendamento para o próximo encontro. Pois ao marcar um dia e horário, as chances dele responder é maior e também evita que se esquive da negociação.

O que não pode ser feito em um follow-up?

A garantia do sucesso depende de alguns cuidados que devem ser tomados no processo de abordagem. Nesse sentido, muitas vezes o consumidor pode entender essa ação como uma forma de forçá-lo a comprar o produto ou serviço por causa de alguns erros comuns.

Erros que podem acabar com uma estratégia de venda

A estratégia de venda pode ser facilmente prejudicada com algumas atitudes erradas durante o follow-up. Como consequência, sua empresa adquire uma baixa credibilidade e a venda é dificultada.

Um dos problemas é algo que já foi citado anteriormente e é o caso de abordar o lead no momento errado. Ou seja, quando ele ainda não demonstrou interesse em adquirir o produto e começar a negociar. Igualmente, não ser verdadeiro em seus argumentos é algo extremamente negativo que afeta a confiança do cliente na marca e suja a imagem dela. Além disso, ainda é possível cometer esses erros:

• Mudar a abordagem de uma conversa amigável para outro de maneira brusca;
• Insistir em contatos frequentes sem um bom intervalo de tempo entre eles;
• Não agendar um próximo contato para firmar compromisso com o lead.

Em muitos casos, se perde um consumidor em potencial por falta de atenção ao processo de negociação. Portanto, se esforce para seguir todas as orientações e agir da maneira correta.

É possível automatizar um processo de follow-up?

Quando o número de clientes é grande, enviar todas mensagens de follow-up se torna muito trabalhoso. Contudo, é possível utilizar uma ferramenta de CRM para automatizar essa tarefa e facilitar o contato com as pessoas. 

Ferramentas de CRM

A função dessas ferramentas é realizar um disparo de e-mail quando detectam algum tipo de interação digital por meio de monitoramento. Então, de forma automática você consegue abordar o possível cliente e continuar o processo de abordagem quando ele der um retorno.

Hoje em dia, a tecnologia traz diversas soluções para potencializar os negócios e gerar mais resultados. Dessa maneira, é uma boa ideia fazer uso desses softwares para agilizar a produção da empresa.

Construa um follow-up de sucesso

Um acompanhamento como o follow-up traz várias vantagens em tentativas de vendas que exigem mais planejamento e cuidado. Desse modo, se mobilizar para aplicá-lo em suas negociações é uma ótima oportunidade para garantir que seus clientes fechem as compras. Agora, relembre alguns pontos importantes sobre o assunto:

• Aborde o cliente apenas quando ele demonstrar interesse;
• Eduque o seu lead sobre o produto e a empresa;
• Valorize os interesses do cliente;
• Tenha uma comunicação clara, natural e agradável;
• Seja transparente em suas propostas de vendas;
• Sempre agende os próximos contatos com o lead.

Por fim, não deixe de adotar essas novas práticas e ver que suas conversões aumentam com o passar do tempo. Afinal, boas estratégias sempre resultam em algo positivo.