As melhores dicas de gestão de vendas para ter um time campeão

Ter uma boa gestão de vendas pode fazer com que empresas consigam ter sucesso no seu segmento, bem como, ter uma equipe muito preparada também é fundamental.

Para as empresas, ter uma boa gestão de vendas significa garantia de sucesso, no entanto, sem uma boa equipe nada disso é possível. Confira um guia de como montar um time campeão e um plano de marketing bem-sucedido para alavancar as suas vendas.  

O que é gestão de vendas?

O termo gestão de vendas é definido como todas as ações implementadas por uma empresa com vista a definir, atingir e portanto, até mesmo superar, os seus objetivos de vendas com as suas metas de: 

• recrutamento;
• formação de equipes;
• implementação de ações comerciais;
• análise de desempenho.

Esse é um ponto ainda mais importante em uma empresa hoje em que o relacionamento com o cliente foi amplamente digitalizado, tanto no B2C quanto no B2B. 

Quais são os desafios da gestão de vendas?

No âmbito comercial, a gestão de vendas pode distinguir 3 objetivos principais em que as organizações se baseiam para construir as suas estratégias. Então, confira quais são elas:

• equilíbrio financeiro;
• lucro;
• crescimento.  

Atingir volume de vendas suficiente

Este é o objetivo principal de toda equipe. Mas, para compensar suas despesas e alcançar o equilíbrio financeiro, uma empresa deve vender uma determinada quantidade de produtos/serviços no mercado que ocupa e maximizar sua presença no segmento.

Geração de lucro

As vendas geram receita para o negócio e essa se traduz em lucros tangíveis, além de fluxo de caixa para o negócio. Claro que vender mais com marketing digital nem sempre quer dizer rentabilidade. 

Um preço de venda muito baixo pode gerar um déficit, enquanto valores muito altos podem afastar clientes em potencial. Uma boa gestão consiste, portanto, em estabelecer o “preço certo” para o público-alvo.

Contribuir para o crescimento

Para crescer, qualquer empresa deve identificar e explorar alavancas de crescimento que tenham um impacto positivo em seus lucros. A equipe comercial tem um papel importante a este nível, pois está mais próxima dos clientes e das suas necessidades.

Quais são os passos para uma estratégia de gestão de vendas eficaz?

Toda equipe de gestão de vendas deve ter uma estratégia muito bem elaborada e aplicada com disciplina. Portanto, veja os passos para você montar a sua e dar ao seu time ferramentas que os ajudem a alcançar as metas.

1. Tenha uma equipe de especialistas para uma melhor gestão de vendas

Sem uma equipe bem estruturada, alcançar uma gestão de vendas efetiva é utópico. Sim, recrutar perfis qualificados tem um custo, mas é um pré-requisito essencial face ao valor que agregam. 

Uma vez contratados, os recém-chegados devem beneficiar da formação e esclarecimentos necessários para obter um bom conhecimento da empresa e das suas ofertas. Não há nada pior do que um vendedor ter que promover um produto ou serviço que não conhece bem.

2. Alinhe marketing e vendas

Uma boa gestão envolve marketing, a união entre os dois departamentos é essencial. Porém, ainda hoje, não é incomum que essas duas entidades trabalhem de forma separada. 

Para iniciar esse alinhamento entre os dois times, aqui estão algumas práticas indicadas que farão toda a diferença para sua empresa:

• enfatize a necessidade de uma visão comum para uma boa gestão de venda;
• alinhar os termos, pois o jargão entre as duas áreas é muito diferente;
• definir objetivos comuns e indicadores de vendas para cada departamento;
• promover a união ao marcar reuniões para discutir projetos atuais e futuros.

3. Equipe-se com uma ferramenta de gestão empresarial

Com volumes cada vez maiores de dados, o controle manual não é mais possível. O uso de software para gerir a venda torna-se, portanto, necessário. Assim, o seu uso confere diversas vantagens, tais como: 

• acompanhar com precisão as vendas simples e difíceis que foram feitas;
• manter uma visão global de estoques e compras sem esquecer os fornecedores;
• centralizar e melhorar a relação com o cliente;
• projetar e editar relatórios de desempenho com base em KPIs.

Por constituir a espinha dorsal de uma operação fluida, o ERP (Planejamento de recursos empresariais) de gestão comercial ocupa uma posição central em um rastreio preciso das atividades. Incluem vantagens notáveis, por exemplo: 

• economia de tempo ao automatizar e simplificar vários processos;
• melhor poder de resposta a imprevistos e mudanças rápidas em tempo real;
• tomada de decisão mais fácil graças à análise de inúmeros dados.

4. Defina KPIs para rastrear

Indicadores chave de desempenho (KPIs) não são uma opção no mundo das vendas. Portanto, sem eles, é impossível determinar se a empresa está indo bem ou está em dificuldades, onde precisa melhorar ou mesmo se tem chances a serem aproveitadas. 

Os KPIs chegam aos milhares e as escolhas devem ser feitas para não se afogar nos números. Para escolhê-los, múltiplos fatores devem ser levados em consideração, logo, propor uma lista dos melhores seria enganoso e imprudente. 

Só que os KPIs quantitativos podem ser a taxa de conversão ou o valor médio do pedido. Enquanto os qualitativos podem estar na qualificação do arquivo de prospecção ou no índice geral de satisfação do cliente.

Quais são as dicas para dominar a força da gestão de vendas?

A gestão de vendas é uma montagem complexa que não pode funcionar sem a peça central do sistema que é o ser humano. O gerenciamento da força de vendas deve, portanto, ser uma prioridade para os gerentes. 

A coordenação de uma equipe não se reduz às trocas binárias entre mandadores e executores. Algumas práticas podem contribuir para uma gestão mais eficiente, sobretudo mais humana. 

1. Estabeleça metas elevadas, mas realistas

Para manter uma cultura voltada para os resultados na empresa, um bom gestor traça metas inteligentes e ambiciosas, mas sempre tangíveis, para sua equipe. Pois, o objetivo é estimular o desafio para manter um clima em alto nível propício a uma boa atuação.

2. Torne sagrado a educação e o treinamento

Uma boa gestão de vendas requer, sem dúvida, empregados bem treinados e informados sobre os últimos progressos no campo comercial. Portanto, é essencial que todos possam se beneficiar do treino quando possível. 

3. Recompense o engajamento e o desempenho

Um gerente exigente também deve ser capaz de retribuir o favor à sua equipe de vendas quando ela se supera. No entanto, aumentos e promoções não são as únicas recompensas possíveis. 

Um vendedor bem-sucedido pode, por exemplo, receber um dia de folga. Em caso de bons resultados globais, organizar um almoço de equipe ou um evento de team building é também uma oportunidade para mostrar o apreço pelo trabalho realizado.

Qual a base do sucesso da gestão de vendas?

Lembre-se que em uma boa gestão de vendas uma equipe bem construída, com membros motivados, é a base do sucesso da sua empresa. Quer faça parte de uma pequena ou de uma grande organização, não há desculpas. 

Essas estratégias de negócios devem ser o foco principal de cada participante. Portanto, o treinamento completo e a atualização contínua do seu time serão úteis para o seu faturamento.