Quais são os principais KPI’s de vendas?

Os KPI’s de vendas têm um papel crucial na avaliação do desempenho da equipe de vendas, essencial para o alinhamento das metas da empresa e na tomada de decisões mais informadas. 

Os KPI’s de vendas são a melhor forma de medir o sucesso e a eficácia das estratégias de vendas em um cenário cada vez mais competitivo. Portanto, o artigo a seguir explora como eles podem capacitar as empresas a elevarem as suas receitas e alcançarem o sucesso a longo prazo.

O que são os KPI’s de vendas?

KPI’s de vendas, também chamados indicadores-chave de performance são métricas usadas para avaliar o desempenho da área comercial de uma empresa. Ou seja, eles servem como base para a tomada de decisões firmadas para as ações no departamento.

Esses indicadores fornecem insights valiosos sobre como a equipe de vendas atinge metas e objetivos específicos, bem como identifica áreas que precisam de ajustes.

Eles operam, então, para medir, monitorar e avaliar o progresso em direção às metas e aos objetivos de vendas de uma organização. Os seus objetivos incluem:

• definir objetivos claros;
• usar os métodos adequados;
• coletar e analisar dados;
• gerar relatórios regulares;
• promover uma cultura de melhoria contínua;
• manter a equipe focada e engajada.

Como definir metas de vendas realistas?

Para definir metas de vendas realistas é preciso, antes de tudo, analisar os dados históricos da sua empresa. Isso inclui a atuação ao longo dos últimos anos, trimestres ou meses. Feito isso, os próximos passos são:

• considerar as condições do mercado e da indústria no qual o seu negócio atua;
• usar a estrutura SMART (Específico, Mensurável, Atingível, Relevante e Temporal);
• avaliar as aptidões das pessoas da sua equipe;
• indicar metas a longo e curto prazo;
• envolver todo o time de funcionários no processo;
• monitorar e fazer ajustes conforme necessário;
• estar disposto a ajustá-las segundo as novas informações.

Quais são os principais exemplos de KPI’s de vendas?

Há vários tipos de KPI’s de vendas que podem ser aplicados conforme as metas e objetivos de uma organização. O Churn Rate, por exemplo, mede a taxa de evasão ou de desistência de usuários. Em outras palavras, é crucial para a retenção de clientes.

A taxa de follow up, por outro lado, pode ser um bom reflexo da qualidade do time comercial da empresa, uma vez que, quando bem feito, ele pode ajudar a convencer o cliente a fechar negócio.

Confira abaixo 7 dos principais exemplos e como eles atuam em cada etapa do processo de atuação desses indicadores de métricas.

1. Número de oportunidades abertas

Esse indicador se refere à quantidade de possíveis negócios ou vendas em potencial ativas em um certo momento. Elas podem variar de leads que foram qualificados até negociações em andamento, mas isso vai depender do estágio do funil de vendas em que se encontram.

Caso o número de oportunidades abertas reduza muito em comparação com as entradas de leads, isso pode indicar, então, um gargalo no processo que precisa ser resolvido.

Além disso, ele permite que as empresas façam previsões de receita com base em taxas de conversão históricas. Isso auxilia não apenas na projeção de renda futura, como também no planejamento financeiro.

2. Ticket médio

O Ticket Médio é usado para avaliar o desempenho de vendas de uma empresa. Assim, ele se refere ao valor médio gasto pelos clientes em cada transação de compra. O seu cálculo é simples, pois, basta:

• somar o valor total das vendas em um tempo específico;
• dividir pelo número total de transações feitas no mesmo período.

Vale lembrar também que ele pode ajudar a tomar decisões de preços mais informadas. Por exemplo, caso ele seja muito baixo, a empresa pode considerar as estratégias de preços ou vendas cruzadas, para, assim, aumentar o valor médio de pedido.

3. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

O CAC mede o valor médio gasto pela empresa para adquirir um novo usuário. Por isso, ele é crucial para saber o desempenho das estratégias de marketing e vendas, bem como para avaliar o retorno sobre o investimento (ROI) em aquisição de clientes.

Ele inclui todas as despesas ligadas a esse processo, como, por exemplo:

• gastos com publicidade;
• marketing;
• salários de vendedores;
• descontos;
• outros custos diretos associados a esforços de aquisição de clientes.

O CAC também tem relação com a margem de lucro, pois ajuda a definir se aquele custo é legítimo quanto a receita gerada por um cliente durante o tempo que ele fica na empresa.

4. Lifetime Value (LTV)

Este indicador reflete o valor total que um cliente médio gera para a empresa durante todo o tempo que ele mantém uma relação com a marca. O LTV, de fato, é essencial para avaliar o impacto financeiro de um consumidor ao longo de sua jornada.

O seu cálculo pode variar um pouco, mas envolve geralmente os seguintes componentes:

• receita média por pedido;
• número médio de pedidos por ano;
• duração média do relacionamento em anos.

5. Tempo médio de venda

O tempo médio de venda é um KPI que mede a duração ideal para concluir um processo de venda, desde o primeiro contato com o cliente até o pós-venda. Portanto, ele é valioso para avaliar a eficácia das operações e entender o ciclo comercial de uma empresa.

Ele pode variar entre diferentes canais ou equipes de vendas. Isso permite, aliás, comparar o desempenho de cada um deles e identificar as melhores práticas.

6. Taxa de conversão

Essa métrica quantifica a porcentagem de leads e prospects que passam por uma etapa do funil e se convertem em clientes reais, ou seja, que efetuam uma compra. 

Acompanhá-la ao longo do tempo ajuda a identificar tendências no desempenho de vendas e marketing. Dessa forma, pode revelar mudanças nos gostos do cliente ou na eficácia das estratégias.

A taxa de conversão ainda ajuda a direcionar recursos para as áreas que mais precisam de atenção. Isso permite que a empresa priorize esforços, bem como orçamentos em áreas de alto impacto.

7. Canais de venda

Os canais de venda se referem aos vários meios ou métodos pelos quais a empresa vende os seus produtos ou serviços aos clientes. Nesse sentido, alguns dos principais são:

• vendas diretas, por meio de representantes, equipes internas ou SAC;
• lojas físicas;
• e-commerce;
• telemarketing;
• marketplaces online, como, por exemplo, Amazon, eBay e Mercado Livre;
• redes sociais.

Quais são as ferramentas disponíveis para rastrear KPI’s de vendas?

As ferramentas para rastrear KPI’s de vendas são criadas para ajudar as empresas a coletarem dados, bem como para analisar o desempenho e tomar decisões informadas. Veja, então, algumas das principais:

• CRM (Salesforce, HubSpot, Zoho, Microsoft Dynamics);
• Business Intelligence (Google Analytics, Tableau, Power BI, QlikView);
• automação (SalesLoft, Outreach, Pipedrive);
• funil de vendas (Funnel, Freshsales, ActiveCampaign);
• comércio eletrônico (Shopify, WooCommerce, Magento);
• e-mail marketing (MailChimp, Constant Contact, SendinBlue);
• gestão de projetos (Asana, Trello, Monday.com);
• social selling (LinkedIn Sales Navigator, Hootsuite, Buffer);
• análise de dados (InsightSquared, Sisense, Domo).

Como aumentar o AOV e qual é a sua relação com os KPI’s de vendas?

O AOV (Average Order Value) impacta diretamente os KPI’s de vendas, como a taxa de conversão, bem como, o valor médio de compra, retenção de clientes e margem de lucro. Aumentá-lo, no entanto, exige algumas estratégias, como, por exemplo, a venda cruzada, upsell, programas de fidelidade e promoções.