O que é uma Key Account e como ela pode beneficiar sua empresa?

O Key account é hoje um termo usado para se referir a clientes que têm um alto nível de importância dentro da empresa. Representa o público que impacta um negócio.

Key account é aquele cliente que se sobressai em relação aos outros, afinal, nem todos eles são iguais. Por isso, eles precisam de um tratamento diferente, pois são um diferencial para a empresa e a ajuda a crescer e a lucrar.

O que é key account?

Key account é um termo que se refere a clientes muito especiais e importantes para a empresa. Isso porque, são aqueles que fazem a diferença, que têm um potencial de negócios enorme e que, por isso, precisam de um tratamento diferente.

Pense, então, em uma loja que vende sapatos. Entre os compradores, há aqueles que compram apenas um par de sapatos por ano, e aqueles que compram dezenas de pares por mês.

Esses clientes que consomem muito, que são fiéis e que podem trazer um grande faturamento para a sua marca, são esses que precisam de atenção.

Com eles você pode construir um relacionamento de anos e lucrativo. Aliás, eles podem trazer não apenas mais vendas, mas também indicações e recomendar para seus amigos e familiares. Por isso, a estratégia de key account é tão importante para as empresas.

Diferença entre key account e outros clientes

Os clientes comuns são importantes, é claro. Afinal, são eles que mantêm a empresa ativa durante o ano, ao comprar os produtos e serviços. Mas, os key accounts são especiais, pois, possuem um potencial de negócios muito maior

Enquanto os demais compradores são atendidos por uma equipe mais geral, os outros têm uma equipe dedicada em atendê-los. Assim, isso garante que eles recebam um atendimento de alta qualidade, com soluções personalizadas e uma relação mais próxima.

O key account é um cliente que costuma comprar de forma constante e em grande volume. Imagem de freepik no Freepik.

Qual é a importância de um key account?

O key account pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso da empresa. Isso porque, além de ser um parceiro estratégico na busca por novos negócios e chance, ele ainda traz uma boa receita para a loja.

Gera receita

Esses clientes têm um volume de compra significativo, o que pode representar uma parcela importante da renda da empresa. Além disso, eles tendem a ser mais fiéis e a comprar com mais frequência, o que gera uma receita recorrente.

Valor agregado

Eles costumam ter desejos e demandas mais específicas, o que exige da empresa um atendimento único e soluções sob medida. Assim, isso estimula a inovação e a difusão de novos produtos e serviços, o que pode ser ótimo para toda a loja.

Vale lembrar que os key accounts tendem a ser mais exigentes em relação à qualidade dos itens oferecidos. Dessa forma, ajuda a empresa a manter altos padrões o que pode beneficiar todos os clientes, e não apenas os mais especiais.

O papel estratégico na empresa

Talvez a maior importância de um cliente como esse seja o seu papel estratégico na empresa. Isso porque, eles são essenciais para que a empresa possa crescer e ter sucesso em vendas no longo prazo. Dessa forma, eles podem trazer, por exemplo:

• novas oportunidades de negócios;
• mercados inéditos;
• parcerias estratégicas.

Vale lembrar que ele também pode ajudar a empresa a se diferenciar da concorrência, pois, ao oferecer um atendimento personalizado e soluções sob medida, atrai novas pessoas para a loja.

Como identificar um key account?

Um key account, em primeiro lugar, geralmente tem um grande poder de compra e influência no mercado. Eles podem ser os responsáveis por uma grande parte das vendas da empresa e têm a capacidade de influenciar as outras em seu setor.

Outro ponto importante é que eles costumam ter uma relação de longo prazo com a marca e trabalham em conjunto para alcançar objetivos comuns. Assim, não apenas compram produtos ou serviços, mas também dão feedback e ajudam a inovar.

Qual o critério de seleção de um key account?

A seleção de um key account é um processo crítico que deve ser realizado com cuidado. Existem vários critérios que podem ser usados para identificar os clientes que têm o potencial de se tornarem um.

Um dos principais é o potencial de crescimento. Dessa forma, a empresa deve identificar os clientes que têm a capacidade de aumentar a sua receita ao longo do tempo. Assim, isso pode ser decidido pela análise de, por exemplo:

• histórico de compras;
• tamanho do mercado em que o cliente opera;
• força da concorrência.

Outro critério é a relevância estratégica. Pois, eles devem estar alinhados com as metas da marca e contribuir para o crescimento e o sucesso dela. Eles devem estar em setores em que a empresa tem interesse em se expandir e ser capaz de dar feedback sobre produtos.

Análise de dados e histórico de vendas

Fazer análise de dados e do histórico de vendas são ações essenciais para entender a atitude do cliente e achar chances de crescer. Ao analisar os dados, o comércio pode identificar os padrões e as tendências que ajudam a tomar decisões mais precisas.

O primeiro ponto pode ajudar a encontrar quais produtos ou serviços são mais populares entre os clientes, quais compradores têm maior potencial de crescimento e quais canais de vendas são mais eficazes.

Já o histórico de vendas também é importante para achar padrões de compra e modas ao longo do tempo. Além disso, ele pode ajudar a identificar as vendas por estação e prever a demanda futura.

Para identificar um key account a loja deve estar atenta ao histórico de compras do cliente. Imagem de Dragen Zic

Como medir o sucesso das key Accounts?

Um dos indicadores do key account é avaliar a receita que é gerada por cada cliente. Dessa forma, dá para identificar aqueles que mais contribuem na fatura da empresa. Além disso, é essencial analisar o crescimento da receita ao longo do tempo.

Outro indicador é a satisfação do cliente. Pois, é importante monitorar a satisfação deles com relação aos produtos e serviços que são oferecidos pela loja, além de coletar o feedback para identificar chances de melhorias.

Feedback do cliente key account

A avaliação do cliente é um recurso essencial para as firmas, pois ajuda a tomar decisões mais precisas. Dessa forma, essa troca de informação pode ser coletada de várias formas, o que inclui:

• pesquisa de satisfação;
• entrevistas individuais;
• grupos focais.

O feedback pode dar dados valiosos sobre a experiência do comprador com os produtos e serviços oferecidos pelo comércio, além de ajudar a achar falhas no processo de atender as pessoas.

Vale lembrar que a avaliação do cliente pode ser usada para estreitar a relação entre a empresa e seus clientes. Pois, ao solicitar, a empresa mostra que valoriza a opinião deles e está interessado em fornecer um serviço de qualidade.

Avaliação de resultados

Uma das formas mais comuns de avaliar os resultados é através da análise de dados. A empresa pode coletar dados sobre as suas vendas, receitas, despesas e lucros, e compará-los ao longo do tempo para identificar tendências e padrões.

Estratégia de vendas para um key account?

No key account é essencial identificar as chances de vendas e agir de forma estratégica para fidelizar esse cliente. Uma das estratégias mais eficientes é conhecer de forma profunda o negócio dele, assim, é preciso entender, por exemplo:

• as dores;
• desejos;
• necessidades;
• desafios.

Ao saber dessas coisas, pode-se oferecer soluções que sejam de fato relevantes e que vão agregar valor a sua marca. Outra dica importante é estabelecer uma relação de confiança com a pessoa. Para isso, é preciso manter uma comunicação constante e transparente.

Negociação de contratos com key account

A negociação de contratos é um processo que garante o sucesso de um negócio. Afinal, é por meio desses que se estabelecem as regras e os deveres de cada parte envolvida em uma transação comercial.

É preciso entender as necessidades e os interesses de ambas as partes e buscar um acordo que seja benéfico para todos. Para isso, é necessário ter um bom poder de persuasão e habilidades de comunicação.

Desenvolver soluções personalizadas

Quando se trata de oferecer soluções para clientes, personalizar é a chave para o sucesso. Pois, cada cliente tem suas próprias necessidades e desafios únicos, e um pacote de respostas “pronto para uso” pode não ser adequado para atender a todas essas demandas.

Um cliente sente que a empresa está trabalhando para atender às suas necessidades, e por isso eles estão mais propensos a se sentir valorizados e, portanto, há mais chances de continuar fazendo negócios com a loja.

O atendimento para um key account deve ser personalizado e com uma equipe específica. Imagem de freepik no Freepik.

Benefícios de gerenciar bem o key account?

Gerenciar bem o key account pode levar a uma maior retenção de clientes. Pois, quando estes estão satisfeitos e recebem o nível de serviço necessário, é menos provável que eles mudem para um concorrente.

Outro benefício é que isso pode levar a um melhor feedback do cliente e, portanto, permitir que a empresa melhore seus produtos e serviços para atender às necessidades desses clientes.