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Pesquisa sobre gestão de leads: como funciona e quando aplicar ao seu negócio?

A pesquisa sobre gestão de leads é um passo importante para fazer um diagnóstico de como são aproveitadas as oportunidades quando um cliente busca a empresa

Fazer uma pesquisa sobre gestão de leads é um investimento importante para quem busca reduzir o custo de aquisição de clientes. Afinal, ela serve para identificar falhas no atendimento, que podem fazer com que a empresa perca dinheiro.

O que é uma pesquisa sobre gestão de leads?

A pesquisa sobre gestão de leads faz uma simulação de atendimento a um potencial cliente, para avaliar alguns critérios como por exemplo:

  • tempo de retorno;
  • conhecimento do atendente;
  • cordialidade.

Tal análise deve ser feita em conjunto com outros indicadores, tais como a taxa de conversão em vendas. A partir disso, é possível verificar como está o nível de satisfação do usuário e identificar oportunidades de melhoria.

Quando realizar uma pesquisa sobre gestão de leads?

Esse tipo de recurso serve para as empresas que já têm uma estratégia para captação de leads, mas não estão satisfeitas com os seus resultados. Afinal, a relação entre lead obtido e novos clientes deve se manter equilibrada.

Homem com camisa social branca e gravata sentado diante de mesa de madeira com gráficos impressos em folhas a4 enquanto mostra resultados à mulher que está de pé ao seu lado
A pesquisa sobre gestão de leads é uma ferramenta para avaliar a qualidade do atendimento prestado ao potencial cliente. Imagem de RODNAE Productions no Pexels

Como funciona a pesquisa sobre gestão de leads?

A pesquisa sobre gestão de leads é feita em duas etapas, sendo que na primeira são feitos os contatos e depois analisados os resultados. Nesse sentido, o primeiro passo é escolher uma empresa que faça esse tipo de serviço, e que já tem uma metodologia. 

Em uma segunda etapa é preciso definir qual o tipo de canal a ser avaliado, como por exemplo o atendimento por telefone, presencial ou suporte ao cliente. Também é bom definir um número mínimo de contatos para ter uma amostra realista da situação.

Outro ponto é definir um roteiro com as principais perguntas que um cliente real poderia fazer, a fim de avaliar o quão preparada está a equipe de atendimento. Por fim, é o momento de analisar os resultados para definir as mudanças necessárias.

Cliente oculto

As empresas que realizam a pesquisa sobre gestão de leads em geral se utilizam do cliente oculto, que é uma pessoa remunerada para se passar por um cliente real. Dessa forma, é possível simular como seria um atendimento real, sem que a equipe saiba.

Como parte desse trabalho, ele deve seguir as instruções de um roteiro, com o canal de contato, qual tipo de produto buscar e quais perguntas fazer. Então, responde a um questionário onde indica se teve as suas demandas atendidas.

Qual a importância da pesquisa sobre gestão de leads?

A pesquisa sobre gestão de leads é essencial para que um negócio possa aproveitar melhor o investimento em divulgação. Afinal, de nada adianta criar todo um plano de marketing para atrair mais visitantes e não aproveitar esse tráfego. 

Entre os principais problemas que podem ser identificados com esse recurso e que podem trazer prejuízos ao negócio são, por exemplo:

  • falta de resposta aos contatos;
  • respostas insuficientes para as dúvidas;
  • falta de cortesia no atendimento.

Com esse tipo de análise, a empresa pode focar os esforços em resolver esses pontos e conquistar mais clientes, o que garante um retorno sobre investimento (ROI) mais expressivo.

O que fazer com os resultados da pesquisa sobre gestão de leads?

Depois de realizar a pesquisa sobre gestão de leads é avaliar os dados obtidos e criar um plano de ação para corrigir eventuais falhas. Isso é essencial para que todo o investimento nesse estudo não seja em vão. 

Identifique os pontos críticos

O primeiro passo para determinar as ações que vai tomar é identificar onde estão os principais entraves na etapa de atendimento. Por exemplo, um tempo de espera muito longo, pode indicar que a equipe não é suficiente para atender a demanda.

Por outro lado, se o problema está em falta de conhecimento sobre o produto ou mesmo um atendimento rude, pode ser resolvido com um treinamento sobre como trabalhar com vendas.

Quatro mulheres e um homem sentados frente a frente ao redor de mesa retangular de madeira em sala de reuniões com painel projetando dados na parede e eles discutindo algo enquanto analisam pontos em suas folhas e notebooks
Após realizar a pesquisa sobre gestão de leads é preciso analisar os resultados e definir estratégias. Imagem de Pavel Danilyuk no Pexels

Capacite a equipe

O trabalho da equipe que faz o atendimento é muito importante para o sucesso de um negócio, uma vez que pode potencializar a conversão e aumentar os rendimentos. Por isso, vale a pena investir em treinamentos para que possam oferecer a melhor experiência. 

Entre os tópicos mais importantes que devem fazer parte de qualquer capacitação estão, entre outros, os seguintes:

  • técnicas de persuasão para conversão;
  • uso de gatilhos mentais;
  • escuta ativa, a fim de compreender as dores do cliente;
  • empatia.

Fora esses pontos, também é primordial que o atendente tenha um bom conhecimento sobre a solução que oferece, para que possa esclarecer dúvidas do cliente. Assim, fica mais fácil conseguir converter as vendas.

Automatização de tarefas

Incluir ferramentas de automação pode ajudar a otimizar o tempo nas tarefas diárias e dar mais espaço para que a equipe se dedique ao atendimento aos leads. Afinal, é essencial ter um retorno rápido, para não perder vendas.

Outra opção é incluir recursos que facilitem o acesso dos potenciais clientes a perguntas frequentes, bem como, os chatbots com respostas automatizadas. Com isso, mesmo que não seja possível um retorno imediato, a pessoa não fica sem atendimento.

A pesquisa sobre gestão de leads pode aumentar os lucros do seu negócio?

Investir em uma pesquisa sobre gestão de leads pode levar a um melhor resultado financeiro a médio e longo prazo. Isso porque ajuda a encontrar formas de aproveitar mais as oportunidades de fechar vendas. 

Para ter sucesso em um negócio é essencial integrar todos os passos das estratégias para atingir os objetivos definidos. Isso passa por um planejamento prévio das ações de marketing e publicidade. 

Na sequência, vale criar um fluxo para qualificar os leads obtidos a fim de identificar em que ponto do funil de vendas se encontram. Assim, pode direcionar os contatos de acordo com a etapa correspondente.

Atrair novos clientes não é uma tarefa fácil, e exige muito planejamento e ações focadas no marketing, por isso, é essencial aproveitar ao máximo as oportunidades que chegam até o seu negócio.

Nesse contexto, a pesquisa sobre gestão de leads pode complementar as ações do negócio para corrigir falhas ao longo do processo de atendimento. Desse modo, se mantém um padrão de qualidade desde o primeiro contato até a finalização da venda.

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