Psicologia do inbound marketing: como conteúdos de valor afetam a decisão do cliente?

A Psicologia do Inbound Marketing analisa o comportamento humano diante de ações de comunicação de marketing, entenda o seu impacto para as estratégias.

Saber a essência da Psicologia do Inbound Marketing contribui para melhorar a comunicação com seus leads e clientes. Entenda qual é a relação entre as duas áreas e como podem influenciar de forma positiva em sua estratégia.

Qual é a essência da Psicologia do Inbound Marketing?

O relacionamento com o cliente é a essência da Psicologia do Inbound Marketing. Na verdade, Psicologia e Marketing são relacionados, já que um busca compreender o comportamento humano, enquanto o outro trabalha comunicação e planejamento para ele.

Melhorar a forma de se comunicar exige entender como a mensagem é interpretada pelo ouvinte. Conhecer esse processo é o que muitas empresas buscam, a fim de otimizar as suas estratégias de marketing de conteúdo e atração de leads, além de clientes.

Relação com o cliente

Um dos principais diferenciais da Psicologia do Inbound Marketing é investir em um relacionamento duradouro e valioso com o cliente. O impacto disso para a mente humana é mais profundo do que muitos imaginam.

Os seres humanos costumam tomar decisões com base na segurança que elas proporcionam e também com as emoções que sentem. Assim, é isso que os relacionamentos constroem.

Tomada de decisão é do cliente

Uma marca que investe na Psicologia do Inbound Marketing, por outro lado, compreende que as decisões envolvidas no processo são do cliente. Então, não é apenas na hora de fazer uma compra que se pode dizer que ele tomou uma atitude.

Acessar o seu blog, ler seus materiais, acompanhar seus posts são exemplos de decisões que o cliente toma antes de comprar. Portanto, nessa estratégia, a marca não tenta oferecer de imediato um produto ou serviço sem entender o que o lead deseja.

Entregar conteúdos de valor

Um dos objetivos do Inbound Marketing é oferecer conteúdos úteis para seu cliente, pois entende que ele possui uma dor. Para isso, a empresa não apresenta um produto ou serviço como a solução de imediato.

O que a estratégia com inbound envolve é educar e ensinar ao cliente sobre como resolver o problema que possui. Assim, seu conteúdo de fato é valioso para a vida dele, já que ele tem a chance de aprendizado sobre o tema.

Persuadir o cliente de forma sutil

Ensinar sobre como solucionar uma dor do cliente também permite apresentar o seu produto ou serviço como uma das melhores opções. Mas isso não é feito de forma agressiva, já que antes a pessoa deve aprender sobre o tema de forma profunda.

Ao criar um funil de vendas, por exemplo, a empresa respeita o momento de decisão e o nível de conhecimento que o lead tem. Ainda assim, é uma chance para mostrar as razões que tornam a sua solução uma boa opção de compra.

Ampliar o horizonte de opções

Pode-se dizer que, antes de fazer a compra, o cliente já tinha tomado a decisão de resolver o problema, mas ainda não conhecia a melhor solução. Então, como a maioria das pessoas, usa um site de busca para pesquisar. 

Ao fazer isso, ele se depara com várias opções e decide compará-las. Quanto mais informações ele encontrar sobre o funcionamento de um produto, mais provável é que o escolha. Essa familiaridade aciona uma tendência biológica que é optar pelo conhecido.

Como é a empatia na Psicologia do Inbound Marketing?

A empatia é essencial na Psicologia do Inbound Marketing porque busca compreender o ponto de vista alheio sobre uma situação.

Empatia, por definição, refere-se a capacidade de entender as emoções de outra pessoa e se identificar com isso. Ao estudar as personas para direcionar o seu conteúdo e melhorar as suas ofertas, é uma análise empática que a marca faz.

Entender o ponto de vista do cliente

Colocar-se no lugar do seu cliente é uma das principais características da Psicologia do Inbound Marketing. Afinal, tanto o funil de vendas quanto a jornada do cliente buscam:

• entender a dor do cliente;
• planejar um conteúdo, produto ou serviço útil para aliviar essa dor;
• respeitar a hora de decisão e nível de conhecimento sobre o tema.

A empatia, portanto, está presente em todo esse processo. Aliás, ter um bom relacionamento com os que decidem comprar da marca é algo que ocorre tanto antes da compra quanto após, como é uma das preocupações do SAC 2.0.

Oferecer conteúdos úteis para o público

Após entender as situações, sentimentos e emoções ligadas a um problema do público-alvo, a empresa consegue desenvolver conteúdos úteis para ele. Com isso, ela poderá planejar pautas atrativas e que a coloquem como referência para o cliente.

Saiba que analisar tantos aspectos sobre a sua persona permite compreender quais são as suas necessidades reais, a fim de criar conteúdos e produtos que atendam a elas. Assim, a oferta se torna muito assertiva e o relacionamento mais valioso.

A empatia com o cliente

Funil de vendas e jornada do cliente são dois processos importantes para a Psicologia do Inbound Marketing, porque trabalham com a compreensão do ponto de vista do outro. 

Todo esse trabalho influencia uma relação de confiança e respeito, mostra que a marca não está preocupada apenas em vender, mas em ajudar o cliente. Afinal, ensinar e educar o lead permite que ele tome decisões conscientes sobre o tema.

O respeito e a disposição em ensinar, além de compreender o processo de decisão de compra refletem a empatia. Portanto, esse é um dos principais conceitos por trás de conseguir atrair e converter clientes com conteúdos de valor.

Como a Psicologia do Inbound Marketing serve para  a aprendizagem?

A Psicologia do Inbound Marketing contribui para o aprendizado e desenvolvimento do autor e leitor dos seus artigos. 

O processo de ensino e aprendizagem faz parte dos temas de estudo da Psicologia e nesse caso, ela é aplicada ao marketing digital também. A relação de troca de conhecimentos influencia no crescimento tanto da empresa quanto do cliente.

Aprendizagem contínua de leitor e autor

O leitor evolui em um funil de vendas e avança na sua jornada quando aprende e se interessa por conteúdos mais completos. Aliás, as empresas que enviam e-mail marketing usam essa lógica para oferecer artigos e produtos nas últimas etapas.

Esse é um processo que não se esgota. Afinal, pode-se aprender cada vez mais sobre determinado tema e é o que ocorre quando o leitor acompanha seus posts, por exemplo.

O autor, no caso a empresa, precisa se especializar cada vez mais para entregar um conteúdo inovador e que agregue valor para seu público. Portanto, os seus estudos e esforços influenciam o desenvolvimento de seus produtos e serviços.

Melhoria de produtos e serviços da empresa

Aprender mais sobre a própria área de atuação, bem como sobre a sua persona permite não apenas criar materiais ricos. Todo o conhecimento adquirido contribui para adequar as suas ofertas às demandas do mercado com qualidade. 

Isso contribui para a percepção de valor sobre as suas soluções para além do preço. Entende-se que a autoridade e conhecimento da sua empresa resultam na criação de um produto de qualidade.

O seu negócio se beneficia com esse estudo constante e com a Psicologia do Inbound Marketing, pois pode atingir o público que deseja e ainda elevar o nível de qualidade das suas soluções.

Como a Psicologia do Inbound Marketing pode contribuir com uma empresa?

Aplicar a Psicologia do Inbound Marketing contribui para estabelecer um relacionamento próximo com o cliente. Como você já viu, escolher algo desconhecido é pouco provável, pois o ser humano prefere aquilo que traz segurança para ele.

Comprar algo de uma marca desconhecida é algo que gera muitas incertezas e medo de ter um prejuízo. Por outro lado, ter acesso a vários materiais educativos contribui para estabelecer confiança na empresa.

Relacionamento próximo com o cliente

A Psicologia do Marketing busca entender a motivação das ações das pessoas diante de uma oferta. Assim, é possível compreender que um relacionamento contribui para:

• proximidade;
• confiança;
• segurança.

Tudo isso gera emoções no indivíduo, as quais são acionadas na hora de tomar uma decisão. Em síntese, nem todas as escolhas são feitas de forma 100% consciente, pois há muitas opções disponíveis e o cérebro procura atalhos para tomar a decisão.

Criação de laços emocionais entre a marca e o lead

Ter um relacionamento próximo com seu cliente leva a criação de laços emocionais fortes. Imagine que ao decidir comprar um tênis, a pessoa pesquise vários aspectos sobre conforto, indicação e bons materiais.

Quando ele encontra uma marca que explica como tudo isso funciona e lê vários artigos sobre isso, ela será lembrada na hora da decisão de compra. Isso porque ela gera bem-estar, transmite confiança e segurança.

O fundo, topo e meio de funil cumprem a sua função e as emoções são as primeiras a serem acionadas antes de fazer a escolha.

Como fortalecer o negócio com a Psicologia do Inbound Marketing?

Aplique a Psicologia do Inbound Marketing para inovar em seus materiais, desenvolver empatia e influenciar a aprendizagem contínua.

O conteúdo educacional serve para atrair pessoas, gerar leads e qualificá-los até chegar a tomada de decisão. Então, procure trazer algo novo e não apenas repetir o que outros falam, é necessário estudar com profundidade cada tema da sua área de atuação.

Estude a Psicologia do Inbound Marketing e comece a usar os mecanismos cognitivos envolvidos para uma boa relação com o cliente. Avalie o tráfego para o seu site e descubra se seus materiais estão atraentes o suficiente.