O rapport usa as técnicas correta para fechar as vendas

O rapport é uma técnica em criar uma empatia com outra pessoa, ou seja, gerar uma ligação para que ambas se comuniquem sem que haja resistência.

O termo rapport significa gerar uma receptividade com uma outra pessoa que está falando. Por meio dessa técnica, todos se sentem, de forma inconscientemente, ouvidos. Ou seja, dando aquela sensação de que “essa pessoa me entende, posso ficar tranquilo”.

O que é o rapport? 

Vindo do ramo da psicologia, o rapport é um termo que tem como significado criar uma ligação ou relação de empatia com outra pessoa. Essa palavra tem origem francesa, que no português significa “trazer de volta”. 

Para que aconteça a o rapport é necessário que ocorra uma, entre duas ou mais pessoas, uma intuição de sincronização. Ou seja, é importante que ocorra uma conversa agradável entre os indivíduos. Além disso, essa técnica precisa ter três elementos comportamentais:

• atenção recíproca; 
• coordenação de conversa;
• positividade mútua. 

Com base nesses três comportamentos o ouvinte se sentirá ouvido, respeitado e também compreendido. Assim gerando uma percepção de afeto no emissor, produto ou ideia.

Sem as técnicas certas, o rapport se torna difícil e sem resultados. Desse modo, é importante entender um conjunto de métodos que tornam essa técnica mais fácil. Além de estabelecer uma confiança para ter esse novo cliente.

O que é o termo business rapport? 

É a forma em utilizar as técnicas do rapport na área comercial, ou seja, criar uma conexão mais funda com os leads. De forma resumida, o rapport business é a utilização desse método nas vendas. 

Um dos fatores que levam uma pessoa a fechar um negócio ou compra é a preferência por escolher vendedores que eles já conhecem e confiam. Contudo, nem sempre essa conexão pode gerar uma venda. 

Assim, demonstrando que é necessário a construção do rapport, de forma pessoal ou comercial. Assim gerando um valor para ambos, como identificação por parte com cliente e resultados para o vendedor.

Preparação é a palavra chave para o rapport 

Antes do primeiro contato, é necessário que ocorra uma preparação por parte do vendedor. Visto que é importante entender mais sobre as necessidades do potencial cliente, além de procurar  conhecer sobre: 

• perfil do lead;
• segmento que atua;
• preferências;
• desafios que esteja enfrentando.

Com essas informações, é possível criar uma estratégia de acordo com o cliente. Assim, visando gerar um resultado positivo, como o fechamento de uma venda. A seguir, veja exemplos baseados de rapport comerciais: 

Experiências profissionais 

Esse é o tipo de rapport considerado mais seguro para vendas B2B. Sobretudo, por não ser um assunto tão arriscado ou pessoal, usa de momentos da conversa com foco em reforçar o processo de vendas, mas aprofundando a conexão profissional. 

Família 

Esse é um rapport forte, contudo é um assunto o quanto complicado de ser gerado. Quando ocorre a afinidade, é possível construir um nível alto de ligação entre o cliente e o vendedor. 

Hobbies 

Baseado no rapport com os hobbies é possível humanizar ainda mais as conversas. Além disso, é uma forma de facilitar conversas que são consideradas mais tensas. Assim permitindo um vínculo mais leve em toda a negociação. 

Esportes 

Esse é um dos rapports mais comuns de serem usados. Entretanto, é preciso tomar cuidado, pois nem todas as pessoas gostam de futebol, ou errar o time que o outro torce. 

Mas quando ambos têm interesses iguais por futebol ou por outro esporte, é possível trabalhar diversos exemplos sobre um assunto mais complicado. Portanto, usando os esportes como referência. 

História de vida 

Basear-se na história de vida é o rapport mais complexo para ser gerado, pelo fato de que nem todos se abrem na primeira conversa. 

Contudo, quando consegue usar desse rapport, torna – se extremamente poderoso. Isso porque basear – se na própria  vida traz um excelente gatilho metal. Assim, ocorrendo a conexão e também construindo uma identificação forte de ambas as pessoas.

Quais as vantagens do rapport em uma estratégia comercial?

São diversas as vantagens em usar o rapport nas vendas. Acompanhe a seguir os três principais benefícios que essa técnica oferece: 

1 – Melhora a confiança do potencial cliente 

Quando o cliente se sente respeitado, ele se torna mais confiante sobre si mesmo e também em relação ao vendedor. Assim, ao envolvê-lo no método de rapport torna-se é possível deixar a pessoa preparada emocionalmente para a compra. 

2 – O vendedor tem o controle total da conversa 

De forma sutil, o vendedor que usa essa técnica consegue controlar toda a conversa e agilizar o processo de decisão de compra. Além disso, torna possível manter um diálogo com o prospect na mesma frequência e ritmo, assim facilitando as negociações. 

Quando o controle do diálogo fica por conta de quem está negociando, o cenário fica sob controle e a venda mais certa de acontecer. Caso o contrário aconteça, a conversa fica estressante e com muita objeção por conta do consumidor.

3 – Elimina as barreiras de emoção do cliente 

Todas as condutas por parte do prospect tem relação com o emocional, ora todas as decisões que uma pessoa toma são racionais. Nesse sentido, o racional das vendas só terá efeito após a compra, ou seja, depois que a pessoa comprou de forma emocional.

O rapport auxilia a derrubar qualquer barreira emocional que o cliente venha a ter. Bem como, ajuda a prepará-lo para o compromisso e também a garantia que o vendedor tem a oferecer. 

Existe alguma técnica de rapport para melhorar as vendas? 

O rapport possui várias técnicas para vender mais e também para Inside Sales. Entretanto, é necessário entender qual melhor se adapta ao perfil do vendedor e também do consumidor. Veja a seguir, nove métodos para aplicar o rapport em suas vendas: 

1 – Mantenha o contato visual

O contato visual deve ser sempre feito, isso porque demonstra para o potencial cliente que o vendedor está confiante sobre aquele produto ou serviço. Além disso, com o olhar direito ao ouvinte é possível ver suas reações e adaptar o contexto da conversa. 

2 – Boa postura 

A boa postura também influencia a forma de julgamento de outras pessoas. Por esse motivo é fundamental manter uma postura correta. Aliás, se for uma Inside Sales e estiver participando de forma remota, por vídeo, esse mesmo princípio se aplica. 

Manter a boa postura aumenta a confiança e também reduz o estresse e o medo na hora de falar para outra pessoa. Ou seja, mesmo que seu prospect não esteja te vendo, a sua postura irá demonstrar por meio do agir e da fala. 

3 – Use de gatilhos mentais 

O método de utilizar gatilhos mentais no processo comercial é muito importante. Além disso, incluí – los na técnica de rapport melhora ainda mais a negociação. 

Um dos gatilhos que devem ser usados logo no início da conversa é o da vitória imediata. Ou seja, oferecer ao cliente algum material ou ferramenta de forma gratuita que tenha alguma relevância para o prospect, assim aciona dois tipos de gatilhos que são: 

• autoridade, onde a pessoa cria um maior respeito, pois entende que a empresa é qualificada para atuar com aquele produto ou serviço; 
• reciprocidade, pois quando alguém faz algo para outra pessoa, o instinto natural é retornar, de algum meio, aquele favor. 

Além desses dois gatilhos, outros também podem ser acionados conforme for ocorrendo a conversa. Por esse motivo é essencial ficar atento a cada reação do prospect e entender as necessidades dele naquele momento. 

4 – Agir da mesma forma com que a outra pessoa age

Conhecida como a técnica de espelhamento, o método de agir do mesmo modo que a outra pessoa é tão poderosa quanto o próprio rapport. Sendo que consiste em igualar qualquer gesto, tom de voz e outros elementos durante a conversa. 

5 – Pesquise sobre seu prospect 

Antes de lidar com um cliente é essencial conhecer mais sobre ele. Desse modo, entender suas necessidades e seus interesses. Assim, garantindo que ao invés de estranho, você passa a ser uma pessoa que ofereça confiança para ele.

6 – Elogie de forma sincera 

O elogio é um meio de chegar até o cliente, pois apela para o ego do mesmo. Contudo, os elogios precisam ser sinceros, para que esse prospect sinta alguma afinidade com você. 

Ao elogiar a pessoa ou o trabalho dela seja específico. Como por exemplo, ao invés de citar, “gostei da sua página nas redes sociais”, diga, “o conteúdo x foi de grande valia para mim”. 

7 – Tenha um contexto para a interação 

Para que o rapport seja eficaz é fundamental entender a persona com quem estará falando. Ora, tenha em mente os seguintes pontos: 

• qual produto atenderá seu cliente; 
• que valor o consumidor poderá pagar; 
• quem e o que estará em todo o processo da decisão de compra. 

Saiba sempre oferecer o melhor para que esse consumidor possa confiar no seu produto. Bem como, ele mesmo poderá indicar seus serviços para conhecidos. 

8 – Converse sempre citando o nome da pessoa 

Ao chamar a pessoa pelo nome demonstra um interesse pessoal, bem como, criando de forma imediata conexão. Essa técnica pode ser considerada simples, mas faz toda a diferença para o prospect pois o mesmo se sente valorizado. 

9 – Seja paciente sempre 

Ao realizar uma prospecção com o seu cliente, tenha paciência o tempo todo. Além de praticar o rapport que melhor se identifica com aquele momento. Principalmente se durante a conversa ter que lidar com os intermediários do tomador de decisões. 

Como aumentar as vendas usando o rapport de modo certo? 

A melhor maneira de vender mais por meio das técnicas do rapport é oferecer soluções para o seu cliente e não enganá – los. Portanto, é procurar mostrar para o cliente o que ele precisa e oferecer o serviço que melhor se encaixe para ele. 

Utilizar dos princípios do Inbound Marketing também ajuda a criar rapports melhores para seus prospects, como criar uma persona e também deixar os leads qualificados.

Vale ressaltar que a técnica do rapport precisa ser constantemente aprimorada e também desenvolvida para beneficiar o seu negócio e os seus clientes.