O que é downsell e como funciona essa estratégia?

O downsell é uma técnica de vendas em que o vendedor oferece ao cliente uma mercadoria de menor custo como substituição ao produto que ele se interessou originalmente.

No mundo do marketing, o downsell emerge como uma estratégia inteligente e eficaz para converter clientes que ainda não tomaram uma decisão de compra e, assim, maximizar as chances de vendas. Leia o texto a seguir e veja como aplicar essa técnica no seu negócio.

O que é downsell?

O downsell refere-se a uma estratégia em que uma oferta de menor valor é mostrada a um cliente que tenha recusado uma mais cara ou abrangente. Essa tática visa, então, fazer com que o comprador não deixe de fazer a compra por conta do preço alto.

O seu objetivo principal é recuperar uma chance de venda que poderia ser perdida por meio de uma abordagem mais rígida. Ter uma opção mais acessível, não só aumenta as chances de conversão, como também melhora a satisfação e otimiza o valor do carrinho médio.

Ela também pode ser aplicada em vários contextos de negócios, desde comércio eletrônico até serviços de assinatura e vendas B2B. Afinal, ela não se limita apenas a produtos físicos, serve para serviços, pacotes e outros tipos de ofertas.

É uma abordagem que se concentra em dar alternativas relevantes, enquanto mantém o interesse do cliente e fortalece a relação com a marca.

Como essa técnica se difere do upsell?

Enquanto o downsell busca não perder uma venda por conta do alto custo, o upsell envolve oferecer um produto ou serviço de maior valor a um cliente que já aceitou uma oferta inicial. Ou seja, a ideia é elevar o valor convencê-lo a adquirir uma opção mais cara.

Outra diferença está na forma de conduzir a interação, uma vez que com o item mais caro, você precisa enaltecer os pontos positivos, para, assim, fazer com que a pessoa aceite. Já com a opção mais acessível, o ideal é adaptar a sua serventia às demandas do cliente.

Embora ambas as técnicas sejam de grande valia para aumentar o valor médio de compra, é crucial que o vendedor entenda o que cada consumidor precisa.

Em quais produtos/serviços são ideais para aplicá-lo?

A estratégia pode ser aplicada a vários de produtos e serviços, no entanto, é mais eficaz em cenários onde a oferta extra ainda é valiosa e relevante para o cliente. Veja alguns dos principais exemplos:

• peças ou extensões mais básicas para um item primário que o cliente recusou;
• versão lite ou básica de algo que seja mais acessível em termos de preço e funções;
• pacote de serviços mais enxuto, mas, ainda assim, abrangente;
• produtos mais antigos, em vez dos modernos;
• objetos em promoção;
• planos de assinatura mais simples;
• conteúdo premium por um preço mais baixo;
• unidades em fim de estoque;
• pacotes de consultoria de menor escala.

Vale ressaltar que a chave está em entender o que motivou a recusa inicial e apresentar uma opção que resolva essas objeções de uma forma atraente.

Por que o downsell é uma estratégia importante no marketing?

O downsell é crucial no mundo do marketing e vendas, pois ele tem um papel vital na otimização de conversões e na criação de laços duráveis com os clientes. Aliás, o seu resultado pode ser sentido no fluxo de entrada em caixa e na retenção do público.

Confira agora algumas das vantagens que essa técnica oferece não só para o seu negócio, como também para a relação do cliente com a marca.

Otimização no valor do carrinho

Ao oferecer produtos ou serviços de menor valor como uma opção à oferta inicial, você faz com que os clientes adicionem mais itens ao carrinho. Dessa forma, o preço total de compra é mais elevado.

Outro ponto a se levar em conta é o maior valor do ticket médio que, por sua vez, ajuda a aumentar o valor da comissão do vendedor. Assim, dá um incentivo a mais para continuar num bom ritmo de trabalho.

Melhor experiência do usuário

Outro grande benefício é a melhor experiência do usuário, visto que essa técnica molda um ambiente onde eles não apenas se reconhecem, mas também se entendem em um nível individual. 

Com soluções que abordam os seus desafios ou atendem às suas aspirações, a estratégia mostra um compromisso genuíno em ajustar as ofertas segundo as preferências do cliente.

Ofertas sob medida

Por meio de ofertas sob medida, o método chega em um nível de adaptação que ressoa a fundo com o público. Desse modo, garante que a pessoa volte para casa feliz, satisfeita e o mais importante, com a sua demanda atendida.

Além disso, ao criar um ambiente onde o cliente se sente compreendido e atendido de uma forma exclusiva, a empresa firma as bases para uma ligação mais forte e a longo prazo.

Maior alcance de audiência

Essa vantagem se manifesta por meio de várias formas, ao passo que cada uma contribui para uma presença mais abrangente no mercado, bem como para a criação de chances de conversão extras. São elas:

• inclusão de segmentos de mercado mais amplos e variados;
• atração de novos perfis de clientes;
• acordo com as mudanças no seu nicho de negócio;
• ofertas especiais e únicas;
• aumento da visibilidade da marca.

O que é preciso para aplicar o downsell em uma venda?

Para aplicar o downsell, antes de tudo, é preciso saber o momento ideal para fazer o uso da técnica. Isso geralmente ocorre quando um cliente recusa a oferta inicial devido a um preço elevado ou outros motivos. Ademais, é essencial:

• entender, de fato, qual é a objeção da pessoa em relação à oferta inicial;
• dar opções de uma forma sutil e o menos intrusiva possível;
• falar dos benefícios que aquela escolha pode trazer;
• trazer opções que se encaixem nos gostos e no perfil do usuário;
• comparar as alternativas de forma positiva;
• evitar criar uma pressão sobre o comprador;
• aceitar a decisão final dele;
• fazer um bom serviço de pós-venda.

Manter o foco no valor entregue ao cliente

Por mais que o produto ou serviço ofertado tenha um preço inferior ao da proposta original, é crucial entregar valor para o cliente. Ou seja, a relação entre custo e qualidade deve se manter equilibrada e garantir que o usuário perceba vantagens da transação.

De modo geral, ele deve sentir que vai receber mais do que pagar, pois cria uma sensação de equilíbrio e justiça. Isso fortalece a sua percepção em relação à marca, assim, aumenta a chance de satisfação e fidelidade.

Diversificar o seu mix de produtos

A tarefa de diversificar o mix de produtos é um ato estratégico para empresas que buscam crescer de forma sustentável e se ajustar aos vários perfis de consumidores, bem como ao mercado em constante evolução. 

Essa tática inclui oferecer uma ampla gama de materiais ou serviços que atendam às mais diversas demandas, gostos e faixas de preço. A meta, portanto, é elevar a participação no mercado e otimizar o valor entregue aos clientes.

Qual é o objetivo de usar a estratégia de downsell?

O principal objetivo do downsell como estratégia é ter um maior saldo de vendas em um certo período. Além disso, outros propósitos típicos são:

• evitar que as pessoas ponham itens ao carrinho, mas não concluam a compra;
• criar uma experiência de compra positiva;
• aumentar o marketing boca a boca e gerar novas indicações;
• ampliar a base de clientes fiéis;
• atender às restrições financeiras.

Como a psicologia do consumidor afeta o downsell?

A psicologia do consumidor busca entender como eles percebem valor e se influenciam por preços de base e, ainda, como respondem à sensação de recompensa. O downsell, aliás, pode usar isso como opções de menor valor a fim de evitar perdas e obter um bom negócio.

Além disso, as pessoas tendem a dar mais valor a evitar perdas do que a ter ganhos. Sendo assim, a técnica pode capitalizar essa tendência ao mostrar uma nova opção alternativa de baixo custo como uma forma de converter mais um lead em potencial.

Por fim, a escassez cria um senso de urgência e pode levar os consumidores a tomarem as decisões de maneira mais ágil. Desse modo, elementos, como, por exemplo, as promoções por tempo limitado, ajudam a atiçar a ação do usuário.

Quais métricas ajudam a avaliar o sucesso da campanha de downsell?

O sucesso do downsell pode ser medido na taxa de conversão, bem como na receita total gerada pelas vendas. Afinal, essa técnica visa trazer lucro para o negócio, portanto, o fluxo de caixa é fator principal que determina o grau de assertividade.

Outro ponto a se levar em conta nessa avaliação é ter um feedback do cliente e ver se ele volta a fazer novas compras. O cálculo do retorno sobre o investimento (ROI) da campanha, por outro lado, traz luz sobre o custo-benefício do método.

Como integrar o downsell em uma estratégia de marketing de longo prazo?

Integrar o downsell em uma estratégia de marketing de longo prazo exige que você defina objetivos claros, além de um bom plano de ação. Use ferramentas de automação, para, assim, entregar as ofertas de uma forma oportuna.

Por fim, faça testes A/B para avaliar os tipos de abordagens e indicar qual conta com os melhores resultados. Com base nisso, então, otimize sempre a estratégia para elevar a conversão e a satisfação.