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O que é Solution Selling e como usar esse conceito para aumentar as vendas?

O Solution Selling aborda o processo de vendas de uma forma diferente do padrão. Assim, um ponto que se destaca é a expansão digital, cada vez mais presente na vida do cliente em potencial. Conheça tudo sobre essa ação e saiba como aplicá-la junto ao seu time.

O que é Solution Selling?

Como o próprio nome indica é uma solução em vendas, ou seja, é a venda baseada nas necessidades, desejos e demandas do cliente em potencial. Apesar de parecer nova, a proposta data da década de 1970 com Frank Watss. No entanto, a expansão do conceito aconteceu na década de 80 pela Wang Laboratories, empresa que já foi a maior fabricante de computadores do mundo.

De lá para cá, 40 anos se passaram e o conceito foi aprimorado, em especial, devido à revolução digital que o mundo observa mais de perto nos últimos tempos. De modo básico, a ideia da solução em vendas segue uma tríade, a saber:

  • Diagnóstico, onde o vendedor investiga sobre a dor do cliente;
  • Solução, que é uma série de perguntas para validar o diagnóstico;
  • Prova de conceito, que é a abordagem que busca a conversão em compra.

A ideia de Solution Selling, portanto, é apresentar uma solução focada no produto, isto é, orientar o cliente sobre o que melhor atende a sua demanda, de modo a demonstrar a partir daí, que o seu serviço é a resolução do problema.

homem e mulher em ambiente de trabalho
O Solution Selling é um conceito de vendas que tem por objetivo focar no atendimento da demanda do cliente. Imagem de Drazen Zigic no FreePik.

Quais os benefícios do Solution Selling?

As vantagens do Solution Selling permitem a otimização dos resultados com base nos objetivos de venda do produto ou serviço. Por ser uma ferramenta adaptável, se molda a partir do tamanho da empresa, assim como do pleno conhecimento do target. A ideia é criar o vínculo entre marca e consumidor por meio de uma experiência que agregue valor, ou seja, uma venda consultiva. 

A efetividade dessa ação fortalece o sistema SaaS de vendas, já que é orientada para diagnosticar e resolver problemas, de modo a exibir o produto ou serviço como algo que vai, de fato, modificar a vida do cliente em potencial. A ideia é que ele não veja outra empresa capaz de ajudá-lo, além da sua. Conheça abaixo todos os benefícios desse conceito.

Há otimização da taxa de conversão?

O cenário atual demanda muito mais por uma experiência única de compra do que a venda massiva de um produto. Isso quer dizer que quanto mais relevante for a abordagem, maior será a taxa de conversão. Ainda mais se a sua empresa está no formato B2B, conhecido pelas vendas mais “melindrosas”. A ideia do Solution Selling não é superar os players simplesmente, mas mostrar ao cliente a resolução ideal para a sua demanda.

O ciclo de vendas fica mais acelerado?

A resposta é sim, uma vez que o conceito de Solution Selling é justamente oferecer a experiência de compra mais adequada àquele cliente em potencial. Isso significa que cada contato é único, embora a estratégia em vender por meio dessa ferramenta vem da tríade apresentada acima. Já que o foco é ir direito à dor do cliente, o tempo gasto para vender foca na solução e não em dizer porque o seu produto ou serviço está além da concorrência.

Relacionamento com o cliente

De modo categórico, a revolução digital deu poder de voz ao cliente em potencial, ou seja, ele deseja mais do que comprar, ele quer que a empresa se faça presente no seu cotidiano. O próprio comprador busca pelo contato próximo e cabe à marca trabalhar no fortalecimento desse relacionamento. Veja como aprimorar a relação com o cliente de modo a fortalecer a estratégia deste conceito.

Como usar o Solution Selling para vender mais?

Até aqui o discurso do Solution Selling pode parecer fácil e rápido para ser implementado na empresa. No entanto, não é bem assim que o sistema funciona, pense, de grosso modo, na estrutura de qualquer negócio, que contempla:

  • Quantidade de funcionários;
  • Gama de produtos ou serviços disponíveis;
  • A presença digital da empresa;
  • Setor logístico, bem como de inovação, pesquisa e qualidade.

Todos esses fatores são como engrenagens que precisam uma das outras para fazer a máquina chamada empresa funcionar de modo perfeito. Dessa forma, a implementação do conceito em seu negócio segue etapas fundamentais para um objetivo maior, ou seja, a conversão de vendas e a posterior fidelização, transcorra de modo automático, sem deixar de ser humanizado. Conheça as etapas da implementação da ferramenta a seguir.

Treinamento de equipe

O treinamento de equipe pode ser chamado de pedra fundamental do Solution Selling, isto é, o ponto de partida para a aplicação do conceito na empresa. Em primeiro lugar, o time de vendas deve conhecer bem o próprio negócio e seus produtos ou serviços para depois seguir na oferta de uma venda consultiva. Ajustes no discurso, na postura, assim como na entonação da voz, são apenas alguns pontos que devem ser trabalhados.

Como a ferramenta impacta no processo de prospecção?

Engana-se quem pensa que o conceito é a solução solitária para resolver a prospecção. Aqui a ideia é focar os esforços nos clientes que realmente interessam e isso acontece por meio da criação de uma buyer persona, de modo que essa reduz os gastos com clientes não potenciais. Dessa forma, o Solution Selling é um ajuste da filtragem para a abordagem de venda que realmente converte uma compra.

duas pessoas analisando gráficos em um tablet
Treinar a equipe é o ponto de partida para implementar o Solution Selling como estratégia de venda na empresa. Imagem de pressfoto no FreePik.

Qualificação de leads

Após essa filtragem, a próxima etapa consiste em uma nova peneira, isto é, mais uma ferramenta que seleciona quem realmente pode ser fisgado pela sua estratégia de venda consultiva. A qualificação de lead, por sua vez, busca manter no radar da empresa aquele target que vai até o fim com a sua abordagem, ou seja, tem interesse em ouvi-la. Isso ajuda a ter uma jornada de compra ágil, de modo a evitar esforços desnecessários.

O diagnóstico da empresa

Com os verdadeiros clientes em potencial na mira da venda, o próximo passo consiste na oferta de um diagnóstico certeiro. Ou seja, este é o momento da personalização da venda, de tal forma que o cliente achará que ela é única, o suficiente para impactar e orientar para o fechamento da compra. Aqui é o captar as dores e a partir dela, oferecer soluções baseadas no produto ou serviço e não o contrário.

Solution Selling e a etapa de negociação

Na última etapa do processo de vendas negociar é preciso e é claro que com a adoção do conceito a fase de negociação fica redonda, já que, o cliente já tem a tendência de fechar negócio, uma vez que nas etapas anteriores conseguiu entender os benefícios que lhe esperam. Então, confie na proposta que seja assertiva para a empresa, assim como para o cliente, use a psicologia de vendas, a fim de garantir ainda mais a efetividade do Solution Selling.

O conceito ajuda no processo de pós-venda?

Essa etapa não é nenhuma novidade no ciclo de vendas, aliás, a empresa que descarta esse processo perde a chance de fidelizar o seu cliente. A partir do momento que um negócio adota o Solution Selling, o pós-venda se qualifica, uma vez que:

  • A equipe está atenta às necessidades dessa etapa;
  • O consumidor fica satisfeito com a atenção e desejará repetir o processo; 
  • Com isso, pode indicá-lo aos amigos.

Aplicar o conceito no pós-venda é garantir os ciclos de vendas futuros, ou seja, fidelizar o cliente, diminuir os custos com a abordagem, bem como, tornar a ligação entre ele e a sua empresa cada vez mais sólida.

Vale a pena usar o Solution Selling no seu negócio?

Não tenha dúvidas que a resposta para essa pergunta é sim, uma vez que o Solution Selling é o processo de venda que torna humano o contato, bem como a experiência única em toda a jornada de compra. Vale recordar que o consumidor gosta de ter o ego satisfeito, então, uma vez que a marca o escuta e orienta à melhor solução para determinado problema, ganha destaque em sua mente.

A revolução digital, no entanto, oferece estratégias que podem ser combinadas para essa ferramenta, por exemplo, os bots. Eles existem para facilitar o primeiro contato e na sequência, potencializar a ação do contato humano. O perigo aqui é robotizar demais o processo e esquecer de quem está do outro lado, no caso o cliente, que quer ser cuidado e atendido de forma real.

Para a criação da fórmula perfeita de vendas para a sua empresa, no entanto, fiquei bem longe da acomodação. Não existe receita de bolo e nem uma estratégia que trabalhe bem inteiramente sozinha. O que é preciso ser feito, por sua vez, é estudar de forma constante o seu negócio para entender as demandas e a partir daí, combinar as estratégias de vendas que melhor potencializam os resultados.

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