Glossário Inside Sales: conheça as palavras e expressões mais usadas da área

O glossário inside sales é uma  metodologia que está em ampla expansão no Brasil, portanto é importante conhecer os principais termos de vendas utilizados por ele.

Conhecer os termos do glossário inside sales é essencial nos dias de hoje já que a maioria das empresas passaram a adotar o modelo de vendas, principalmente por ele atuar diretamente na redução de custos e no aumento considerável da produtividade.

O primeiro termo do glossário inside sales é o BANT sales?

O BANT sales é um primeiro termo quando o assunto é glossário inside sales. Ele foi criado em 2012 por uma das empresas de TI mais famosas do mundo, a IBM, e é um sistema cuja função é identificar a chance de um lead se tornar um cliente.

Em síntese, a estrutura BANT analisa quatro fatores que influenciam as decisões de compra:

• budget (orçamento);
• authority (autoridade);
• need (necessidade);
• timing (urgência). 

O que é Business-to-Business (B2B)?

B2B é uma sigla em Inglês que se refere a vendas que acontecem entre uma empresa e outra, onde uma assume o papel de cliente e a outra de fornecedor. Além disso, esse termo também faz parte do glossário inside sales.

Qual o significado do Business-to-customer (B2C)?

O B2C diz respeito à venda que ocorre entre a empresa e um consumidor individual. Em comparação com as vendas B2B, e B2C costumam ser mais espontâneas, mas geram um lucro menor por venda.

Buyer Journey faz parte do glossário inside sales?

Sim, o Buyer Journey, que traduzido significa jornada do cliente, também está no glossário inside sales. Sendo que ele cita sobre o caminho que o comprador percorre até a compra, desde a identificação do problema até a tomada de decisão.

Ao entender a jornada do comprador e as dores e os fatores que moldam o pensamento ao longo do curso de comprar, os responsáveis pelas vendas podem posicionar seus produtos de uma maneira mais precisa.

No glossário inside sales, o que é o Buyer Persona?

O Buyer persona, dentro do glossário inside sales, é o conceito do consumidor ideal para o seu negócio. Dessa maneira, as empresas criam a ideia com base em dados sobre clientes que já existem e com pesquisas de mercado.

Ter uma persona em mente é essencial para os profissionais de marketing que criam um público-alvo e para os representantes de vendas que qualificam leads e, por isso, a maioria das corporações têm várias personas de comprador.

Call-to-action (CTA) tem qual definição no glossário inside sales?

A definição de call-to-action dentro do glossário inside sales é chamada para ação. Que consiste em comandos que são dados para levar a audiência a reagir e a interagir com certo conteúdo, o que, sem dúvidas, gera engajamento com a marca.

Outro termo do glossário inside sales é o Churn?

A taxa de churn no glossário inside sales é a porcentagem de clientes que param de comprar da sua empresa por um período. Dessa forma, essa métrica é calculada a partir da divisão do número de clientes perdidos no final do período pelo número total dos novos no início do período.

O que é o Cold Call?

É a técnica de fazer uma ligação não solicitada para um lead na esperança de convertê-lo em um prospect. Apesar de ser considerada uma estratégia difícil, é uma maneira rápida de contactar vários leads em um período de tempo reduzido.

Como é uma conversão para o glossário inside sales?

No glossário inside sales, a conversão ocorre quando um cliente em potencial passa para a próxima etapa do funil de vendas. Podendo ocorrer através do fechamento de uma venda ou do agendamento de uma reunião para discutir sobre o serviço ou produto oferecido.

Cross-selling é qual ação no glossário inside sales?

O termo cross-selling dentro do glossário inside sales é o ato de vender um produto ou serviço adicional a um cliente existente. Por exemplo, um consumidor entra em uma loja para comprar um colchão e o vendedor o convence a comprar travesseiros também.

Como é o custo de Aquisição de Clientes (CAC)?

É o índice que mostra a quantia em dinheiro gasto no processo de conquista de um cliente. Para que uma empresa tenha lucro, o valor que entra precisa ser maior que o investido para conquistar o cliente.

Como é chamado o customer Lifetime Value (CLV) no glossário inside sales?

Para o glossário inside sales, este termo significa o tempo de vida útil do cliente. Ou seja, é uma previsão baseada em dados coletados do total de dinheiro que um cliente dará à empresa ao longo da vida dele como consumidor ativo no sistema.

O que é Customer Relationship Management (CRM)?

É um sistema de gestão de relacionamento com o cliente. As ferramentas de CRM ajudam as empresas a rastrear todos os aspectos de vendas e marketing, desde métricas até perfis de consumidores.

Funil de vendas está presente no glossário inside sales?

O funil de vendas está presente no glossário inside sales e descreve a etapa da jornada do cliente. Isto é, o processo pelo qual um negócio será fechado desde a captação até o fechamento. 

Ele é dividido em três estágios para que a empresa ou representante de vendas possa auxiliar o comprador com as informações necessárias que ele precisa naquele momento. Os quatro estágios do funil de vendas são:

• topo do funil (TOFU);
• bem como, meio do funil (MOFU);
• fundo do funil (BOFU).

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é um conjunto de ações que visa atrair, converter e reter o cliente por meio da produção de conteúdo de qualidade e de experiências personalizadas. Assim, é possível construir um relacionamento significativo e duradouro com o consumidor.

No Inbound Marketing, o consumidor que procura a empresa, e isso se dá através da aplicação de 3 estágios:

• atração: atrair visitantes com marketing de conteúdo;
• assim como, engajar: construir relacionamento com os clientes em potencial;
• encantar: agir na dor do seu cliente, dar suporte e empoderar.

Qual a tradução do Key Performance Indicators (KPIs)?

A tradução para o Português de key performance indicators significa indicadores-chave de desempenho. Então, eles refletem o desempenho de uma empresa ou de um funcionário, e indicam a eficácia do alcance das metas de ambos.

Como é um Lead?

Um lead é qualquer entidade que se interessa pelos produtos ou serviços que você oferece. Os leads podem ser gerados de forma inbound, ou seja, eles entram em contato com você, ou podem ser gerados de forma outbound, nesse caso, você faz o contato.

E o que é o Marketing Qualified Lead (MQL)?

É um lead qualificado pelo Marketing Digital como interessado em um negócio ou produto com base no envolvimento com o material da empresa, e que é provável que vire uma conversão. Um MQL bem atendido pode se tornar um SQL.

Como é apresentado o Onboarding no glossário inside sales?

Quando se fala em Onboarding no glossário inside sales está falando sobre o ato de apresentar ao seu cliente todas as soluções e benefícios oferecidos pelo seu serviço ou produto. Assim, com o fim de que ele alcance suas metas. Também, pode se referir ao treinamento dado a novos funcionários.

De qual forma se descreve o Pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é um passo a passo que cada representante realiza para fidelizar um potencial cliente. Ele é executado paralelamente ao funil de vendas e tem 6 estágios, que geralmente são:

• contato inicial;
• bem como, qualificação;
• proposta;
• assim como, reunião e negociação;
• fechamento;
• e por fim, o pós-venda.

Qual a descrição do pitch de vendas?

É um discurso de vendas, curto mas eficaz, no qual o representante explica os benefícios e o valor de seus serviços ou produtos com o objetivo de persuadir seu cliente.

No glossário inside sales o que é Playbook?

Playbook no glossário inside sales é um manual de vendas que mostra práticas e técnicas usadas em vendas. Como por exemplo os tipos de mensagens e orientações. Dessa maneira com a finalidade de padronizar o sistema de vendas e, também, de capacitar novos representantes.

O que é um prospect?

É um cliente em potencial, alguém que está a procura do seu serviço ou produto no mercado e tem os recursos necessários para comprá-lo, mas ainda não comprou.

E o que é prospectar?  

É o primeiro passo no processo de vendas, e o objetivo é procurar potenciais compradores, movê-los para o funil de vendas, fazer a conversão e transformá-los em consumidores fiéis.

Qual a definição de ramp-up?

É a quantidade de tempo que um novo representante de vendas leva para se tornar totalmente treinado e começar a agregar valor de produtividade à sua equipe.

Rapport, o que é esse termo?

É o relacionamento que os representantes constroem com os leads para criar um senso de confiança. Por isso, é uma fase fundamental para a criação de uma relação duradoura e fazer com que clientes em potencial compartilhem suas necessidades e suas dores.

Que métrica é o Return On Investment (ROI)?

O retorno sobre investimento é uma métrica utilizada para entender a lucratividade de um investimento. Portanto, ela compara quanto você pagou por um investimento e quanto você teve de retorno para avaliar a sua competência.

O que são os Sales Development Representative (SDR)?

São profissionais de vendas internos que trabalham para prospectar e qualificar leads de entrada. Dessa forma, eles atuam como uma pré-venda, selecionam os leads mais qualificados e passam para os vendedores finalizarem o processo de negociação.

E os Sales Qualified Lead (SQL)?

Um lead qualificado para vendas é um cliente em potencial com alta probabilidade de conversão. Assim, eles já estão na fase final do funil de vendas e, nessa etapa, investir em uma construção sólida de relacionamento é crucial para a fidelização.

Qual ato é o Social Selling?

É o ato de usar as mídias sociais para interagir com os clientes em potencial, com foco na conversão em venda. Por vezes, este processo inclui fornecer respostas simples para as perguntas dos consumidores e ajudar a entender melhor suas questões.

Qual é a taxa de conversão?

É a porcentagem de clientes em potencial que concluíram uma ação esperada. Portanto, o cálculo da taxa é feito com a divisão do número de conversões pelo total de visitantes do seu site.

Para o glossário inside sales, como é o Upselling?

No glossário inside sales, o Upselling é uma tática na qual um representante tenta aumentar o valor da venda. Desse modo, eles incentivam o cliente a adquirir uma versão mais completa de um determinado produto ou serviço.

Como dominar o glossário inside sales?

Para dominar todos os termos do glossário inside sales é de longe uma tarefa fácil. No entanto, é importante compreendê-lo e colocá-lo em prática no dia-a-dia. Dessa forma, para que a comunicação na sua empresa e na sua equipe seja eficaz e uniforme.