Como as técnicas de negociação ajudam a melhorar o relacionamento interpessoal?

Dominar as técnicas de negociação é essencial para quem trabalha com vendas, mas também para trabalhar em equipe e na gestão de pessoas e projetos

As técnicas de negociação estão quase sempre presentes em um bom treinamento de vendas, mas não se limitam a essa área. Afinal, é possível usar esses princípios para apresentar um projeto ao gestor ou entrar em consenso com a equipe de trabalho.

Como usar as técnicas de negociação?

Para saber qual das técnicas de negociação usar, o primeiro passo é conhecer mais sobre a outra parte. Logo, faz parte do processo entender o contexto em que está inserido, quais são os seus objetivos ao final, bem como, se antecipar ao que o interlocutor deseja.

Em diversas situações no dia-a-dia é preciso utilizar a habilidade em negociar, seja nos relacionamentos familiares ou no trabalho, como por exemplo:

• situações rotineiras, como a decisão sobre onde jantar;
• relações comerciais com fornecedores;
• negociação de acordos políticos.

Para cada tipo de situação, é preciso ter a capacidade de persuasão, ou seja, de influenciar de forma positiva e assim chegar a um acordo que seja favorável para ambas as partes.

Como a psicologia ajuda nas técnicas de negociação?

A psicologia tem um papel crucial nas técnicas de negociação porque permite entender sobre as necessidades e motivações. Com isso, fica mais fácil usar a abordagem certa de acordo com o perfil da pessoa. 

No processo de decisão de compra, por exemplo, há clientes que têm um perfil mais analítico. Nesse caso, o melhor é focar em expor as qualidades do produto de forma prática e objetiva, como o percentual de economia ou a comparação com outro modelo.

Por outro lado, pessoas com um perfil emocional valorizam muito mais a conexão, por isso, é preciso dar atenção ao relacionamento e gerar confiança para conseguir converter uma venda.

Persuasão e influência

A partir das bases da psicologia é possível usar recursos para influenciar de forma positiva a outra parte e assim obter um resultado positivo. Entre as técnicas comuns para alcançar a persuasão estão: 

• ancoragem, ou seja, criar uma referência inicial;
• escassez, que gera uma sensação de urgência;
• reciprocidade, que consiste em oferecer algo em troca.

Quais as melhores técnicas de negociação?

Entre as melhores técnicas de negociação estão aquelas baseadas em princípios e no relacionamento com o cliente. Isso porque, são capazes de gerar confiança entre as partes, o que favorece a criação de relações duradouras. 

No campo dos negócios, isso vai ajudar na fidelização do cliente, ou seja, cria o potencial de fazer vendas recorrentes e melhorar a imagem da empresa perante o público por meio de boas avaliações.

Negociação de Win-Win

Esse modelo, que na tradução literal é ganha-ganha, consiste em chegar a uma solução que seja boa para as duas partes. Para isso, é importante focar em alguns pontos básicos para a condução da negociação:

• praticar a escuta ativa para entender as demandas de cada parte;
• identificar interesses em comum;
• criar valor, por meio de trocas ou parcerias futuras.

Nesse tipo de negociação é essencial ser flexível e saber fazer concessões, afinal, o objetivo é chegar a uma solução que atenda em parte aos dois lados. Por isso, não existe a figura do ganhador e do perdedor, e sim uma relação de parceria.

Como utilizar a técnica de negociação do Ponto Crítico

Essa estratégia também é conhecida como BATNA, sigla para Best Alternative to a Negotiated Agreement ou melhor alternativa a um acordo negociado. Em resumo, consiste em definir até que ponto se está disposto a ir em prol de um negócio.

A técnica do ponto crítico é muito útil em relações comerciais, uma vez que para que um negócio seja rentável é preciso cobrir os custos e render um lucro. Assim, mesmo que seja possível reduzir a margem, é essencial saber até que ponto é vantajoso fechar uma venda.

Para que seja eficaz, é essencial fazer uma análise com base em dados concretos, que deem a certeza sobre o ponto crítico. Além disso, é preciso ser claro com a outra parte e expor qual o limite para negociações.

Negociação baseada em princípios

Essa técnica foi originada na Harvard Business School e é ideal para situações complexas ou que envolvam um relacionamento mais longo. Os princípios que guiam esse método são a lealdade na negociação, bem como, ser baseada em decisões lógicas.

Muito embora se paute em uma lógica racional e objetiva, é preciso entender as emoções envolvidas, até para evitar que atrapalhem a negociação. Dessa forma, cada parte deve ser capaz de identificar como se sente e expor isso de forma clara e estabelecer o diálogo.

Um exemplo prático se vê na forma de expor um argumento sobre uma proposta que acha irrisória. Ao invés de usar expressões como ganancioso em relação ao outro, fica mais suave dizer que o valor não é interessante em razão de seus custos ou outro motivo.

Criando relacionamento

Outro ótimo recurso utilizado, em especial na área de vendas, é a criação de um relacionamento com o cliente. Isso faz com que a pessoa se sinta à vontade para falar sobre o que precisa, e aumenta a confiança para fechar um negócio.

Saber ouvir e se colocar no lugar do outro, ou seja, ter empatia é essencial para criar essa conexão e se mostrar interessado em resolver o seu problema. 

Outra técnica que ajuda nesse momento é o rapport, que consiste em tentar achar pontos em comum, como esportes, origem ou família. Também é possível espelhar alguns movimentos e manter o contato visual durante a conversa.

Quais as ações essenciais em qualquer das técnicas de negociação?

Todas as técnicas de negociação exigem uma etapa prévia de preparação, para estudar a pessoa com quem vai tratar. Isso pode ser mais rápido quando se conhece o interlocutor, como um familiar ou o gestor. 

Já no caso de uma reunião estratégica, em que vai apresentar uma proposta para investidores, é preciso dedicar mais tempo a essa análise. Assim, veja a seguir quais pontos observar, além de outras habilidades que fazem a diferença na negociação.

Preparação

Nessa etapa, vale buscar o máximo de informação sobre a pessoa com quem vai tratar, como a origem e tipo de atividade que realiza. Esses elementos ajudam a traçar um perfil e tentar entender quais são os aspectos que ela valoriza em um negócio ou produto. 

Em uma negociação empresarial no mercado B2B, por exemplo, é válido buscar informações sobre a organização, como:

• número de funcionários;
• abrangência territorial;
• área de atuação.

Controle emocional

Esse é um fator muito importante para o sucesso de uma negociação, por isso é importante saber como lidar com as próprias emoções e também saber identificar as reações da outra parte. 

Uma sugestão é ter atenção à linguagem corporal, que pode revelar se uma pessoa está impaciente, por exemplo. Nesse momento, é preciso ter consciência para saber como conduzir o assunto ou ainda mudar a forma de abordagem.

Fechamento adequado

A conclusão de um acordo ou uma venda também faz parte da negociação, uma vez que é nesse momento que se formalizam os termos e condições discutidos. Assim, para evitar problemas futuros, é importante observar alguns pontos:

• ter clareza quanto às obrigações de cada parte;
• esclarecer dúvidas que possam surgir no momento da assinatura;
• cumprir com os prazos como acordado.

Mesmo que ocorra alguma situação que fuja do normal e impeça a entrega, é preciso ter uma comunicação aberta e buscar a melhor solução para ambas as partes. Isso ajuda a dar credibilidade e vai facilitar em futuras negociações.

Um bom pós-venda também se insere nesse tópico, porque pode ajudar a identificar o que pode melhorar no atendimento.

As técnicas de negociação ajudam no relacionamento interpessoal?

Conhecer as técnicas de negociação ajuda em todas as relações, porque envolvem a habilidade de ouvir e se comunicar de forma clara. Afinal, essa habilidade exige se colocar no lugar do outro para entender aquilo que precisa.

Ao aprender a fazer concessões e buscar um benefício em comum, é possível inspirar mais confiança nas pessoas com quem se relaciona. Isso faz com que o convívio no trabalho, por exemplo, se torne mais fácil e colaborativo. 

Como lidar com as expectativas

Essa é outra lição que se aprende ao negociar, uma vez que é preciso adequar as suas próprias expectativas com aquilo que a outra parte espera. Além disso, é preciso aprender a lidar com a frustração, já que nem sempre é possível atingir as condições ideais.

Resolução de conflitos

Com as técnicas de negociação também é possível resolver conflitos internos na equipe de trabalho, graças à capacidade de ouvir e identificar as emoções. Assim, pode-se buscar um meio termo e atingir um resultado que seja bom para ambas as partes.