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A ciência do comportamento pode ser usada como estratégia dentro do marketing

A ciência do comportamento é uma ferramenta importante para os profissionais que atuam no marketing, por esse motivo é essencial conhecê – la completamente. 

A ciência do comportamento é a técnica essencial  para quem trabalha com pessoas. Assim dando recursos para analisar e também intervir durante uma venda ao cliente. Além disso, esse método é de grande valia para os profissionais do Inbound Marketing. 

O que é a ciência do comportamento?

A ciência do comportamento é uma técnica que busca entender o processo cognitivo e também as interações comportamentais de um ser humano. Aliás, essa disciplina analisa e também investiga todo o comportamento de uma pessoa. 

Por meio da observação é possível entender a forma que o ser humano se comporta em sociedade e sozinho. Sendo ramos dessa ciências as seguintes áreas: 

  • psicologia;
  • antropologia;
  • ciência cognitiva. 

A ciência do comportamento costuma lidar com a ação que uma pessoa toma. Assim como, generalizar o seu agir quando esse indivíduo está em grupos. Buscando entender o porquê de cada ação ou reação que tenha. 

O termo ciências comportamentais é confundido com ciências sociais. Apesar de terem uma ligação, e também estudem todo o processo sistemático comportamental, ambas se diferem. Já que cada uma tem um nível de análise científica de várias formas. 

Homem aperta mão de pessoa em montagem onde uma das mãos sai de tela de monitor de computador
Por meio da ciência do comportamento cria – se um vínculo entre cliente e vendedor. Foto retirada do site Pixabay do autor Bruno/Germany. 

O que a ciência do comportamento e o marketing têm em comum? 

No marketing a ciência do comportamento auxilia um vendedor a analisar e também fazer a intervenção no momento de recusa do cliente. Ou  seja, ambos juntos tem um propósito dentro de cada insight que as vendas possuem. 

O psicólogo norte – americano John B. Watson usou da técnica da ciência comportamental para criar estratégias de vendas em sua época. Além disso, adotava dentro desse mesmo conceito a publicidade, inovando assim em diversas campanhas feitas por ele. 

Por conta de suas inovações, John se tornou reconhecido na área de vendas, publicidade e também propaganda. Assim, mostrando que a psicologia também está presente no marketing e em todo processo de negociação. 

Profissionais do marketing precisam conhecer a ciência do comportamento? 

Qualquer profissional que atua no marketing precisa conhecer e praticar a ciência do comportamento. Já que essa área de vendas lida constantemente com o comportamento humano, por meio de ações como por exemplo: 

  • prospecção de novos clientes; 
  • ligação para fechar um negócio;
  • clique e conversão em sites;
  • bem como, a compra finalizada. 

Para quem lida o tempo inteiro com pessoas, a ciência do comportamento traz consigo vários recursos de intervenção e também análise. Desse modo, facilitando que esse profissional do marketing tenha sucesso. 

Profissionais do Inbound Marketing 

Para quem atua com o Inbound Marketing, é essencial que esse profissional conheça e entenda sobre o comportamento humano. Além disso, é fundamental que se use esse conceito para aplicar as técnicas dentro do inbound. 

Com o conhecimento certo, usando as técnicas ideais para cada caso e aplicando em seu atendimento, os resultados serão impulsionados. Ou seja, aumentando o número de negócios fechados positivamente dentro do processo de vendas.   

Homem conversa com mulher que segura prancheta sentados frente a frente em situação análoga à sessão de terapia
A ciência do comportamento é uma área da psicologia que pode ser usada também dentro do marketing. Foto retirada do site Pexels, do autor CottonBro Studio. 

Como a ciência do comportamento pode ajudar na conversão de uma venda? 

Para a ciência do comportamento é preciso mostrar para o seu cliente que ele precisa daquele serviço ou produto. Ou seja, mesmo com a probabilidade de do cliente recusar a venda, é preciso seguir alguns passos para definir a tomada de decisão, como: 

  • gerar emoções positivas;
  • ensinar como usar aquele produto ou serviço;
  • mostrar depoimentos curtos, mas diretos sobre os benefícios que você está oferecendo. 

O ensinamento da ciência comportamental mais aplicado dentro do marketing é que todo o comportamento tem uma probabilidade de acontecer. Entretanto, existem meios de reverter e converter essa probabilidade. 

Funil de vendas 

O funil de vendas é a ferramenta que vai auxiliar, dentro do marketing, a melhorar a probabilidade. Ou seja, garantindo que uma pessoa seja convertida em cliente e dessa forma finaliza uma compra. 

Essa ferramenta é usada todos os dias dentro do marketing digital. Mostrando que é possível aumentar probabilidade e assim gerar resultados que sejam positivos. 

A conversão de um cliente faz parte da ciência do comportamento? 

A conversão pode sim fazer parte da ciência do comportamento, já que consiste em uma decisão da pessoa, ou seja uma tomada de ação. 

Pode – se usar como exemplo um consumidor que está em um site conhecendo sobre os serviços de uma empresa. Nesse mesmo site, essa pessoa pode fazer o download de forma gratuita de um e-book, onde há mais informações sobre a empresa. 

Dessa forma, esse indivíduo se sentirá atraído pela oferta, e fará seu cadastro para poder usar o e-book. É por meio dessa ação que ocorre a captação de leads e assim aumentando a probabilidade de que essa pessoa feche uma compra. 

A ciência do comportamento auxilia as pessoas a prosseguirem dentro do funil de vendas? 

Sim, por meio das emoções despertadas no potencial cliente, a ciência do comportamento faz com que ele prossiga nas etapas do funil de vendas. 

A conversão e a compra são considerados como objetivos de comportamentos dentro do marketing. Por certo, quando ocorre com mais frequência essas duas ações, maiores e melhores são os resultados. 

Dados impressos em folhas de papel a4 sobre mesa de madeira com caneta azul ao lado esquerdo e celular ao lado direito com parte dos papéis embaixo de teclado de computador de mesa
Por meio de dados e estatísticas é possível entender se a ciência do comportamento está funcionando dentro do marketing. Foto retirada do site Pexels do autor PhotoMix Company.

Qual a parte técnica da ciência do comportamento? 

A parte técnica da ciência do comportamento é o Behaviorismo, um estudo de investigação sobre o psicológico do ser humano. É por meio dessa técnica que é possível entender o que leva o aumento da probabilidade de ações de uma pessoa.  

Dentro do marketing, o principal conceito do Behaviorismo é a Tríplice de Contingência. Que visa, criar um contexto de estímulo, tendo como comportamento a resposta. Além de ter como consequência comportamental uma ação tomada. 

Os responsáveis pelo Inbound Marketing conseguem trabalhar, controlar e também influenciar por meio do estímulo e da consequência. Afinal, de forma indireta, controlam o comportamento que o cliente irá ter durante o processo de vendas simples. Veja cada um: 

Estímulo 

O estímulo é o que gera o comportamento de uma pessoa. Como por exemplo, quando a sede é estimulada, de modo rápido, gera um estímulo comportamental, onde o indivíduo bebe água. 

Nos blogs são necessários títulos e conteúdos atrativos e de valia que irão gerar um CTA, call – to – action, uma chamada para ação. Ou seja, criar no leitor a vontade de querer saber mais pelo assunto, por meio de um ebook ou outro material que o blog disponibiliza. 

Então por meio de um estímulo é que a pessoa realiza um determinado comportamento. Por esse motivo é essencial sempre gerar a necessidade da parte do cliente sobre um produto ou serviço. 

Consequência 

A consequência é o que o consumidor irá obter por conta do comportamento que teve. Por exemplo, o leitor que assina uma newsletter de um jornal, ficará informado todos os dias, por meio de um e-mail. 

Como controlar os estímulos de uma pessoa por meio da ciência do comportamento? 

A ciência do comportamento cita que para gerar uma ação comportamental em alguém é necessário criar primeiro um estímulo. Ou seja, de forma afetiva criar uma reação emotiva que fará com que esse indivíduo tome a decisão. 

No marketing digital é possível medir se esses estímulos estão gerando ou não resultados positivos. Já que é possível verificar, por meio de estatísticas ou dados nas ações que são implementadas. 

Para mensurar se um estímulo está funcionando, basta verificar se a probabilidade da compra aumenta. Já no inbound, para verificar se essas ações estão tendo resultados basta seguir alguns dados, como: 

  • acionamento do botão do CTA;
  • assinatura de uma newsletter;
  • ativação das notificações de um site. 

É por meio dessas ações que são mostrados os resultados de uma determinada campanha ou blog. Contudo, para que uma estratégia tenha sucesso, é importante que antes de mais nada ela vise evocar as emoções do leitor. 

Outro ponto a ser levado em conta é que o estímulo está ligado diretamente à consequência. Portanto, se não houver coerência, a consequência perderá o valor inicial. 

O que é a ciência do comportamento pode trazer para o marketing? 

Dentro do marketing, a ciência do comportamento pode trazer uma melhoria nas estratégias. Seja por meio do estímulo ou por consequência, levando então a entrega de um valor maior ao cliente. 

No marketing de conteúdo, a ciência comportamental também tem grande valia. Já que melhora as estratégias e a entrega de um conteúdo rico para o leitor. 

O Google reconhece esse valor e mostra esse assunto nos primeiros lugares da busca. De certo, esse mecanismo estimula os usuários com conteúdos qualificados e de consequência positiva, o usuário retorna para mais pesquisas. 

Com base no case da Google, o especialista em inbound precisa estar atento em sempre oferecer o melhor para o usuário. Além de uma consequência qualificada, o nível de retenção aumenta, melhorando a quantidade de usuários de um determinado site. 

Nos dias de hoje, grande parte dos negócios vem aderindo ao inbound marketing e também à ciência do comportamento. Seja para a produção de conteúdo, como também para aumentar as vendas.

Os clientes podem ser atraídos de diversas formas, entretanto com uma estratégia correta, as vendas podem ser mais diversificadas. Assim, é preciso criar no cliente o comportamento de urgência sobre um produto ou serviço, bem como, uma consequência positiva. 

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