Prefere conteúdo pelas redes sociais? Então siga minhas redes para receber conteúdo em primeira mão.
A ciência do comportamento pode ser usada como estratégia dentro do marketing
A ciência do comportamento é uma ferramenta importante para os profissionais que atuam no marketing, por esse motivo é essencial conhecê – la completamente.
A ciência do comportamento é a técnica essencial para quem trabalha com pessoas. Assim dando recursos para analisar e também intervir durante uma venda ao cliente. Além disso, esse método é de grande valia para os profissionais do Inbound Marketing.
O que é a ciência do comportamento?
A ciência do comportamento é uma técnica que busca entender o processo cognitivo e também as interações comportamentais de um ser humano. Aliás, essa disciplina analisa e também investiga todo o comportamento de uma pessoa.
Por meio da observação é possível entender a forma que o ser humano se comporta em sociedade e sozinho. Sendo ramos dessa ciências as seguintes áreas:
- psicologia;
- antropologia;
- ciência cognitiva.
A ciência do comportamento costuma lidar com a ação que uma pessoa toma. Assim como, generalizar o seu agir quando esse indivíduo está em grupos. Buscando entender o porquê de cada ação ou reação que tenha.
O termo ciências comportamentais é confundido com ciências sociais. Apesar de terem uma ligação, e também estudem todo o processo sistemático comportamental, ambas se diferem. Já que cada uma tem um nível de análise científica de várias formas.
O que a ciência do comportamento e o marketing têm em comum?
No marketing a ciência do comportamento auxilia um vendedor a analisar e também fazer a intervenção no momento de recusa do cliente. Ou seja, ambos juntos tem um propósito dentro de cada insight que as vendas possuem.
O psicólogo norte – americano John B. Watson usou da técnica da ciência comportamental para criar estratégias de vendas em sua época. Além disso, adotava dentro desse mesmo conceito a publicidade, inovando assim em diversas campanhas feitas por ele.
Por conta de suas inovações, John se tornou reconhecido na área de vendas, publicidade e também propaganda. Assim, mostrando que a psicologia também está presente no marketing e em todo processo de negociação.
Profissionais do marketing precisam conhecer a ciência do comportamento?
Qualquer profissional que atua no marketing precisa conhecer e praticar a ciência do comportamento. Já que essa área de vendas lida constantemente com o comportamento humano, por meio de ações como por exemplo:
- prospecção de novos clientes;
- ligação para fechar um negócio;
- clique e conversão em sites;
- bem como, a compra finalizada.
Para quem lida o tempo inteiro com pessoas, a ciência do comportamento traz consigo vários recursos de intervenção e também análise. Desse modo, facilitando que esse profissional do marketing tenha sucesso.
Profissionais do Inbound Marketing
Para quem atua com o Inbound Marketing, é essencial que esse profissional conheça e entenda sobre o comportamento humano. Além disso, é fundamental que se use esse conceito para aplicar as técnicas dentro do inbound.
Com o conhecimento certo, usando as técnicas ideais para cada caso e aplicando em seu atendimento, os resultados serão impulsionados. Ou seja, aumentando o número de negócios fechados positivamente dentro do processo de vendas.
Como a ciência do comportamento pode ajudar na conversão de uma venda?
Para a ciência do comportamento é preciso mostrar para o seu cliente que ele precisa daquele serviço ou produto. Ou seja, mesmo com a probabilidade de do cliente recusar a venda, é preciso seguir alguns passos para definir a tomada de decisão, como:
- gerar emoções positivas;
- ensinar como usar aquele produto ou serviço;
- mostrar depoimentos curtos, mas diretos sobre os benefícios que você está oferecendo.
O ensinamento da ciência comportamental mais aplicado dentro do marketing é que todo o comportamento tem uma probabilidade de acontecer. Entretanto, existem meios de reverter e converter essa probabilidade.
Funil de vendas
O funil de vendas é a ferramenta que vai auxiliar, dentro do marketing, a melhorar a probabilidade. Ou seja, garantindo que uma pessoa seja convertida em cliente e dessa forma finaliza uma compra.
Essa ferramenta é usada todos os dias dentro do marketing digital. Mostrando que é possível aumentar probabilidade e assim gerar resultados que sejam positivos.
A conversão de um cliente faz parte da ciência do comportamento?
A conversão pode sim fazer parte da ciência do comportamento, já que consiste em uma decisão da pessoa, ou seja uma tomada de ação.
Pode – se usar como exemplo um consumidor que está em um site conhecendo sobre os serviços de uma empresa. Nesse mesmo site, essa pessoa pode fazer o download de forma gratuita de um e-book, onde há mais informações sobre a empresa.
Dessa forma, esse indivíduo se sentirá atraído pela oferta, e fará seu cadastro para poder usar o e-book. É por meio dessa ação que ocorre a captação de leads e assim aumentando a probabilidade de que essa pessoa feche uma compra.
A ciência do comportamento auxilia as pessoas a prosseguirem dentro do funil de vendas?
Sim, por meio das emoções despertadas no potencial cliente, a ciência do comportamento faz com que ele prossiga nas etapas do funil de vendas.
A conversão e a compra são considerados como objetivos de comportamentos dentro do marketing. Por certo, quando ocorre com mais frequência essas duas ações, maiores e melhores são os resultados.
Qual a parte técnica da ciência do comportamento?
A parte técnica da ciência do comportamento é o Behaviorismo, um estudo de investigação sobre o psicológico do ser humano. É por meio dessa técnica que é possível entender o que leva o aumento da probabilidade de ações de uma pessoa.
Dentro do marketing, o principal conceito do Behaviorismo é a Tríplice de Contingência. Que visa, criar um contexto de estímulo, tendo como comportamento a resposta. Além de ter como consequência comportamental uma ação tomada.
Os responsáveis pelo Inbound Marketing conseguem trabalhar, controlar e também influenciar por meio do estímulo e da consequência. Afinal, de forma indireta, controlam o comportamento que o cliente irá ter durante o processo de vendas simples. Veja cada um:
Estímulo
O estímulo é o que gera o comportamento de uma pessoa. Como por exemplo, quando a sede é estimulada, de modo rápido, gera um estímulo comportamental, onde o indivíduo bebe água.
Nos blogs são necessários títulos e conteúdos atrativos e de valia que irão gerar um CTA, call – to – action, uma chamada para ação. Ou seja, criar no leitor a vontade de querer saber mais pelo assunto, por meio de um ebook ou outro material que o blog disponibiliza.
Então por meio de um estímulo é que a pessoa realiza um determinado comportamento. Por esse motivo é essencial sempre gerar a necessidade da parte do cliente sobre um produto ou serviço.
Consequência
A consequência é o que o consumidor irá obter por conta do comportamento que teve. Por exemplo, o leitor que assina uma newsletter de um jornal, ficará informado todos os dias, por meio de um e-mail.
Como controlar os estímulos de uma pessoa por meio da ciência do comportamento?
A ciência do comportamento cita que para gerar uma ação comportamental em alguém é necessário criar primeiro um estímulo. Ou seja, de forma afetiva criar uma reação emotiva que fará com que esse indivíduo tome a decisão.
No marketing digital é possível medir se esses estímulos estão gerando ou não resultados positivos. Já que é possível verificar, por meio de estatísticas ou dados nas ações que são implementadas.
Para mensurar se um estímulo está funcionando, basta verificar se a probabilidade da compra aumenta. Já no inbound, para verificar se essas ações estão tendo resultados basta seguir alguns dados, como:
- acionamento do botão do CTA;
- assinatura de uma newsletter;
- ativação das notificações de um site.
É por meio dessas ações que são mostrados os resultados de uma determinada campanha ou blog. Contudo, para que uma estratégia tenha sucesso, é importante que antes de mais nada ela vise evocar as emoções do leitor.
Outro ponto a ser levado em conta é que o estímulo está ligado diretamente à consequência. Portanto, se não houver coerência, a consequência perderá o valor inicial.
O que é a ciência do comportamento pode trazer para o marketing?
Dentro do marketing, a ciência do comportamento pode trazer uma melhoria nas estratégias. Seja por meio do estímulo ou por consequência, levando então a entrega de um valor maior ao cliente.
No marketing de conteúdo, a ciência comportamental também tem grande valia. Já que melhora as estratégias e a entrega de um conteúdo rico para o leitor.
O Google reconhece esse valor e mostra esse assunto nos primeiros lugares da busca. De certo, esse mecanismo estimula os usuários com conteúdos qualificados e de consequência positiva, o usuário retorna para mais pesquisas.
Com base no case da Google, o especialista em inbound precisa estar atento em sempre oferecer o melhor para o usuário. Além de uma consequência qualificada, o nível de retenção aumenta, melhorando a quantidade de usuários de um determinado site.
Nos dias de hoje, grande parte dos negócios vem aderindo ao inbound marketing e também à ciência do comportamento. Seja para a produção de conteúdo, como também para aumentar as vendas.
Os clientes podem ser atraídos de diversas formas, entretanto com uma estratégia correta, as vendas podem ser mais diversificadas. Assim, é preciso criar no cliente o comportamento de urgência sobre um produto ou serviço, bem como, uma consequência positiva.
