4 As do marketing: o que são e quais são as principais ações de cada etapa

Os 4 As do marketing definem o passo a passo básico das funções de administração dessa área, é ele útil desde a etapa de planejamento até a mensuração de resultados.

Os 4 As do marketing compõem um sistema criado por Raimar Richers para definir as funções básicas da gestão dessa área. Portanto, entenda quais são eles e no que consiste cada etapa a seguir.

O que são os 4 As do marketing?

Os 4 As do marketing são um sistema integrado que se refere às ações essenciais da área em uma empresa na sua interação com o mercado. O conceito se refere aos objetivos do marketing internos, assim, deveria ser usado antes de definir os 4 Ps. 

O sistema foi proposto por Raimar Richers, o qual foi um dos primeiros especialistas em marketing do Brasil. Aliás, ele também foi um dos pioneiros a usar o termo mercadologia para se referir às atividades da área na realidade do país.

Quais são os 4 As do marketing?

Os 4 As do marketing são análise, adaptação, ativação e avaliação. Então, pode-se ver que o sistema contém as funções básicas da administração de marketing, as quais podem ser vistas tanto como uma sequência de etapas quanto como um ciclo.

Cada etapa consiste em um momento de planejamento, execução ou monitoramento a fim de conseguir bons resultados diante do mercado atual. Assim, esse é mais um dos sistemas que a empresa precisa conhecer.

O que fazer na análise dos 4 As do marketing?

A etapa de análise na teoria dos 4 As do marketing serve para estudar o mercado e identificar ameaças e oportunidades. Ou seja, é o momento de estudo de vários aspectos que serão úteis na para planejar as suas estratégias.

O objetivo da análise é realizar o levantamento das questões internas e externas ao negócio, ameaças e oportunidades. Além disso, deve-se estudar quais são as tendências de mercado para o setor em que a empresa atua. Entenda algumas das principais ações.

Definição de personas

Nesta etapa, deve-se estudar o máximo possível as questões internas e externas que podem afetar a sua estratégia. Por isso, definir as personas é uma das ações que pode fazer parte dela.

As personas são representações do cliente ideal do seu negócio, ou seja, aquele que tem o perfil para adquirir os seus produtos ou serviços. Elas são criadas de acordo com os dados reais sobre o seu público.

Definir esses perfis é essencial, já que ela é um dos fatores que influencia as suas estratégias de marketing, além da criação de um produto ou serviço atrativo.

Análise de mercado

Para planejar uma estratégia de marketing e vendas, é preciso também conhecer o cenário do mercado. Em síntese, esta etapa exige que o profissional ou equipe da área estude:

• tendências de mercado;
• ameaças e oportunidades;
• forças e fraquezas;
• transformações no mercado.

Tudo isso é útil para a elaboração de uma estratégia eficaz dentro do contexto externo e interno da empresa. Para realizar isso, é possível contar com algumas ferramentas.

Ferramentas importantes nesta etapa

As ferramentas usadas como guias para coletar e interpretar dados também são muito importantes na primeira etapa dos 4 As do marketing. Em resumo, as principais delas são as seguintes:

• 5 forças de Porter;
• benchmarking;
• pesquisa de marketing;
• sistema de informação de marketing;
• análise dos ambientes de marketing.

Com isso, você pode conhecer como outras empresas reagem diante de um cenário e quais as forças competitivas do seu negócio em aspectos internos e externos de fato. 

Quais são as principais ações da etapa de adaptação dos 4 As do marketing?

Os 4 As do Marketing definem que a etapa de adaptação serve para adequar seus produtos ou serviços às demandas do mercado. 

A adaptação é uma etapa crucial após a primeira, já que nela você pode conhecer vários fatores que podem afetar o desempenho da sua campanha. Nesse cenário, os seu produtos ou serviços precisam se adequar aos seus objetivos como ao mercado.

É a hora, portanto, de estudar as suas soluções e verificar se elas se encaixam no que o consumidor e a concorrência exigem. Caso seja uma campanha de natal, por exemplo, é preciso que ele seja apresentado ao público de modo distinto em algum desses pontos:

• características;
• especificações;
• benefícios;
• design;
• embalagem;
• preço.

Todos esses são fatores importantes para atrair o público dentro do contexto em que ele se encontra, mas também seguir as tendências de mercado.

Quais são as ações da etapa de ativação dos 4 As do marketing?

Para o sistema de os 4 As do marketing, a etapa de ativação serve para colocar o plano em execução. Em resumo, essa fase serve para aplicar a estratégia planejada nas primeiras duas etapas em todos os aspectos como:

• distribuição offline e online;
• logística;
• apresentação ao público consumidor;
• inserir o produto nos canais de venda. 

É um momento de divulgação da sua campanha, no qual vai ocorrer o contato com os seus clientes. Por esse motivo, outras ações importantes de fato são definir os canais usados e também as estratégias de promoção.

Definição de canais

Os canais são os meios em que seus produtos ou serviços são anunciados, por isso, é importante que eles sejam os que o seu público usa mais. Por exemplo, pode-se fazer isso com:

• e-mail marketing;
• redes sociais;
• blog corporativo;
• e-commerce.

Escolha os que mais se alinham ao seu público, dessa forma há mais chances de atingi-lo e gerar bons resultados de marketing e vendas.

Vale lembrar também que os canais offline são muito úteis, em especial se a sua empresa trabalha com oferta de produtos e serviços locais. 

Estratégias de promoção de produtos

Outro ponto essencial para a ativação é definir como o futuro cliente poderá conhecer e se interessar pelos seus produtos ou serviços. Por exemplo, é a hora de apostar em algumas das seguintes estratégias:

• mídia paga;
• promoção de conteúdo online sobre o produto;
• estratégias de SEO;
• parcerias com influenciadores digitais;
• eventos corporativos;

A promoção de conteúdo também pode ocorrer em diversos canais e, em especial para produtos inovadores, eles servem para educar a audiência. Assim, ela pode entender como eles funcionam e considerar realizar a compra.

Como fazer a avaliação dos 4 As do marketing?

A última etapa 4 As do marketing é a avaliação, na qual é preciso mensurar os resultados da estratégia. Afinal, essa é uma fase essencial para saber se os objetivos de campanha foram alcançados, bem como o retorno sobre investimento.

A mensuração de resultados ainda pode ser um problema, mesmo para empresas que já tem um time qualificado. Isso porque o marketing digital e as ferramentas de análise permitem conhecer diversos relatórios.

O número de dados para estudar em um objetivo, estratégia ou ação é alto. Por isso, é preciso saber como escolher os que de fato são relevantes para o seu negócio. 

O sistema de Richers, então, propõe que a avaliação é a hora de conferir quais foram os esforços, gastos e forças usados para lançar um produto. Com isso, as funções básicas da administração se concluem.

Defina os indicadores de performance

Os KPIs , indicadores-chave de desempenho, são usados para conhecer os números ou percentuais de uma estratégia. Assim, existem muitos deles e a escolha deve se alinhar aos objetivos do negócio. Alguns exemplos comuns para o marketing digital são:

• custo por lead;
• taxa de conversão;
• índice de churn;
• tráfego no site;
• conversão de leads.
• ROI;
• CAC.

Como se trata da avaliação de resultados, vale destacar que se deve ter cuidado com a atenção a números que não são relevantes. Também chamadas de métricas de vaidade, alguns exemplos delas são:

• número de seguidores;
• total de compras;
• likes.

Sem dúvida, esses números têm alguma relevância, mas elas não possuem contexto e muitas vezes não indicam uma ação significativa para seu negócio.

Metas SMART

Usar o método das metas SMART ajuda a definir como mensurar seus resultados. Isso porque ela considera o tempo e a mensuração como aspectos essenciais para que se crie uma meta inteligente.

Com isso, você pode definir os KPIs que se alinham aos objetivos que seu negócio deve alcançar e a rotina em que serão acompanhados. Assim, é possível aprender com os erros e acertos para as próximas campanhas.

Ouça a opinião dos clientes

Outra maneira de medir o sucesso dos seus produtos ou serviços é ouvir a opinião dos seus clientes. Hoje, com o uso das redes sociais, o SAC não é mais o único meio de apresentar reclamações.

Por esse motivo, a empresa deve ficar atenta às mensagens recebidas em seus perfis, comentários em posts e avaliações no seu site. Aliás, analise também as menções em outros perfis e o que as pessoas falam da sua marca em diversos canais.

Auditoria de marketing

Considere também realizar uma auditoria de marketing nesta etapa. Ela consiste em revisar todas as ações ligadas ao marketing da empresa. Então, é uma forma de conhecer e avaliar as falhas, bem como o retorno financeiro.

Realizar a auditoria é importante para otimizar seus custos, tomar decisões assertivas e obter respostas ágeis em situações de crise. 

Como fazer um planejamento com os 4 As do marketing?

O sistema dos 4 As do marketing define o passo a passo para a criação até a análise dos resultados da estratégia. Portanto, basta seguir cada etapa e realizar as ações necessárias em cada uma.

Esse é um sistema que contribui para a organização e tomada de decisões de acordo com o cenário interno e externo. Assim, estude mais como ele funciona e comece a usá-lo em sua empresa.