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ICP: como construir um bom perfil de clientes e mantê-los ativos por mais tempo?

O ICP é um recurso que consiste em otimizar o processo de vendas por meio da filtragem na etapa de captação dos leads. Desse modo, uma empresa poderá prospectar apenas aqueles que estão de acordo com os critérios selecionados para a compra dos produtos.  

A partir disso, o indivíduo que se encaixa no Ideal Customer Profile se torna a prioridade de uma marca, afinal, ele possui uma chance de fidelização muito maior. Dessa maneira, entenda como essa ferramenta impacta o seu plano de marketing e vendas.

O que é ICP?

Trata-se de um conjunto de características usadas para nomear o perfil do cliente ideal de uma empresa. Dessa forma, este é uma ferramenta muito usada por negócios que utilizam o marketing baseado em contas, uma vez que ele oferece vários benefícios como:

  • Maior previsibilidade de faturamento;
  • Aumento da taxa de conversão.

Definir o ICP é essencial para que uma companhia possa planejar as suas abordagens comerciais de uma maneira estratégica e bem assertiva. Além disso, é possível customizar as interações com os leads, o que facilita a prospecção e a condução das negociações.

Qual o impacto do ICP nas vendas de um negócio?

Este recurso permite que uma empresa se consolide com maior segurança no mercado. Assim, pode-se evitar a perda de tempo, dinheiro e esforços com os prospects errados. Logo, ele busca filtrar dados relevantes sobre o público para concentrar o foco do negócio.

Melhor abordagem de vendas

O ICP faz com que a equipe de marketing e vendas possa se relacionar com as pessoas cujas dores e desejos serão resolvidos com o produto oferecido. Desse modo, pode-se criar uma oferta exclusiva para aquele perfil de cliente, o que ajuda a direcionar a abordagem.

O ICP reduz o ciclo de vendas?

A empresa poderá avaliar se grande parte dos leads captados tem os atributos esperados, o que aumenta as chances de conversão. Além disso, este é um indicativo que influencia na tomada de decisões, já que diminui o tempo de espera e agiliza o processo de negociação. 

Otimização do LV ou Lifetime Value

Após guiar uma pessoa por todas as fases da jornada de compras, tem-se como resultado natural o aumento no nível de satisfação. Assim, o ICP permite uma melhora nos índices do LTV, visto que atrai leads qualificados e reduz as chances de desistências.

Os programas de fidelidade, por exemplo, são uma boa opção para aumentar o Lifetime Value e estimular novas aquisições. Por isso, ofereça brindes, prêmios e bônus exclusivos para a sua persona. 

ICP aumenta a taxa de conversão?

Ao definir o cliente ideal, uma empresa consegue converter mais leads de forma rápida e eficaz. Logo, caso o ciclo de vendas seja reduzido, a equipe comercial pode aprimorar a performance da sua abordagem, a fim de gastar pouco tempo nas negociações.  

ICP, persona, buyer persona e público-alvo: existe diferença?

Saber quem são as pessoas que adquirem os seus produtos é crucial para o sucesso de um negócio. Desse modo, todos os conceitos acima se referem aos clientes. Assim, a diferença está na precisão dos dados e na forma como são usados.  

ICP

A comunicação com os leads é mais alinhada com as suas necessidades e desejos, graças ao foco voltado para as vendas. Além disso, tem-se o uso de dados adicionais que permitem detectar as dores e os medos, além de ajudar a direcionar as abordagens, como: 

  • A capacidade ou estrutura do negócio;
  • Segmentação adotada;
  • Desempenho e maturidade do mercado.

O ICP é um conceito que pode ser direcionado tanto para o B2C quanto para o B2B. Dessa forma, deve-se frisar que ele leva em conta diversos atributos do segmento de atuação de uma empresa, com o intuito de melhorar os processos, o ciclo de vendas e o ticket médio.

Realizar pesquisas é essencial para traçar um perfil ideal e ao mesmo tempo manter o lead ativo, além de engajado com a sua marca. Com isso, é possível gerar soluções inovadoras e fazer com que o cliente adquira os produtos da empresa.

duas mulheres se cumprimentando com um aperto de mão e um homem ao lado delas, sorrindo
O ICP consiste em otimizar o processo de vendas por meio da filtragem de leads. Imagem de pch.vector no Freepik

O que é uma persona?

Para que uma companhia saiba como se posicionar e se relacionar com o público, é preciso que ela elabore uma representação semi-fictícia. Assim, surge a persona, cuja concepção tem um foco maior para as ações de marketing. Desse modo, ela inclui fatores como o:

  • Estilo de vida, hobbies e hábitos de compra;
  • Dores, desejos, frustrações e desafios.

A utilização dessas informações de um modo adequado ajuda a melhorar a percepção das pessoas em relação aos produtos e serviços da empresa. Logo, assim como o ICP, a persona deve estar presente em todas as etapas da jornada de compra e no pós-venda. 

Essa é uma ferramenta muito útil para quem está em dúvida sobre quais são os meios e a linguagem a ser usada com os leads. Além disso, pode-se criá-la de uma forma fácil apenas com base em respostas medianas e nos comentários nas redes sociais.

Buyer persona

É o resultado do estudo estatístico e da conduta dos compradores da companhia que já foram fidelizados e satisfeitos. Dessa forma, tem-se como objetivo humanizar as pesquisas de mercado e reuni-las em um único ser que seria a expressão perfeita do cliente ideal.

A diferença entre a buyer persona e ICP se dá devido ao fato de que ele atua como um filtro na geração de leads. Ou seja, a sua função principal é ajudar uma equipe a detectar  as melhores oportunidades, com o intuito de converter os leads no início do funil de vendas.

Essa estratégia é muito importante para que as áreas de vendas e marketing estejam bem alinhadas, uma vez que isso torna os processos da empresa mais fluidos. O que resulta no aumento da eficiência e no atingimento das metas definidas de curto, médio e longo prazo. 

Público-alvo

Trata-se da classificação de certo grupo da sociedade que uma marca enxerga como potenciais clientes. Desse modo, o seu conceito é amplo, pois engloba massas e pode ser definido de forma geral para um produto ou empresa. Logo, ele envolve atributos como a:

  • Idade, sexo e escolaridade;
  • Classe social e local de moradia;
  • Religião, hábitos de consumo e profissão.

O público-alvo serve para orientar as estratégias de marketing de um modo preliminar. Assim, o ICP é um fator essencial para quem deseja ser específico nas pesquisas e se relacionar melhor com as pessoas. Com isso, pode-se conquistar a confiança dos leads.  

Para defini-los, basta produzir conteúdos relevantes e direcioná-los para os canais de comunicação certos. Dessa forma, é possível criar uma linguagem que esteja de acordo com o perfil do público, graças a interação constante dele com os tópicos abordados.

Por que é importante criar um ICP antes da persona?

Saber identificar o cliente ideal é uma tarefa que requer bastante atenção, para que o produto ou serviço tenha fácil aceitação no mercado. Desse modo, a persona consiste em uma extração do ICP que deve ser seguido para otimizar as aquisições de novos leads. 

Os dados coletados a partir da pesquisa do Ideal Profile são considerados como parâmetros para a criação de um perfil semi-fictício. Assim, o time de inteligência comercial poderá trabalhar de forma ativa nas dores e necessidades das pessoas conforme os seus:

  • Comportamentos e motivações; 
  • Preocupações e objetivos;
  • Nível de instrução.

Esses pontos são essenciais na hora de montar a persona, uma vez que o ICP estará inserido na composição. Dessa forma, todas ações planejadas e os conteúdos abordados por esta definição serão mais personalizados e realistas, a fim de atrair e captar o público. 

Como criar um ICP?

Antes de tudo, deve-se conhecer o seu negócio de forma profunda e refletir sobre as metas, além dos objetivos a serem alcançados a médio e longo prazo. Além disso, é preciso ter o domínio completo das soluções oferecidas no mercado para projetar a inserção do produto.

Depois disso, deve-se incluir nesse processo os gestores de vendas e marketing para criar um planejamento que seja realista. Afinal, o conhecimento deles sobre as objeções, as dores e as expectativas da persona são vitais para resolver os problemas das campanhas. 

pessoas sentadas,  trabalhando em seus laptops
A pesquisa do ICP é fundamental para saber as dores dos clientes e solucioná-las. Imagem de Life Of Pix no Pexels

Colete informações sobre o lead

Procure identificar os dados mínimos sobre o público-alvo desejado para que a equipe de vendas possa focar nos seus atributos positivos. Desse modo, pode-se saber questões importantes sobre o momento atual do lead, logo, deve-se ter acesso a informações como: 

  • E-mail de contato;
  • Nome do tomador da decisão.

Caso seja possível, busque agendar entrevistas com os clientes ou elaborar formulários de pesquisa de ICP para saber o que eles procuram nos produtos da empresa. Assim, preste atenção aos feedbacks e descarte aqueles que não contribuem para a encontrar a persona. 

Caso queira expandir para um novo mercado ou o seu negócio não tenha clientes, tente considerar os leads de companhias do mesmo segmento. Dessa forma, em pouco tempo, a equipe de marketing poderá mapear o perfil ideal de acordo com os atributos selecionados.  

Definir as dores e necessidade do lead é importante?

Levante todos os dados e priorize aqueles que falam sobre as dores e os dilemas dos usuários antes de realizar a primeira abordagem. Com isso, pode-se preparar argumentos válidos para driblar grande parte das objeções que podem aparecer na hora da compra.

No mercado digital, é comum que as pessoas tenham um certo tipo de conduta em relação a solução oferecida pelas empresas. Um exemplo disso, seria que muitas delas afirmam que o produto não funciona para elas, logo, é preciso ter respostas prontas para isso.

O uso de ferramentas como o Google Analytics é essencial para fornecer informações precisas sobre o ROI, ciclo de vendas e engajamento com a marca. Desse modo, é possível criar um ICP com base na experiência do cliente e assim, fidelizá-lo de forma mais rápida.

Estabeleça qual perfil não é ideal para seu negócio

Após definir a persona, deve-se fazer uma análise e apontar os atributos que podem prejudicar os resultados. Uma vez que, tais referências servem para direcionar o time de vendas a detectar novas oportunidades com um baixo retorno e eliminar a perda de tempo. 

Oferecer conteúdos gratuitos e relevantes, em geral, é uma boa opção para educar os leads sobre a sua marca. Dessa forma, pode-se encontrar os principais desafios que mostram que o contato comercial com o cliente não irá adiante e focar na melhora da abordagem. 

A partir disso, se avalia quais são as dores de um lead na elaboração do ICP. Além disso, é possível nutrir a base de usuários e guiá-los durante as etapas do funil de vendas das campanhas.  

Use indicadores de performance para criar um ICP

A importância dessas métricas é vital para realizar uma pesquisa aprofundada do mercado e em especial, dos leads. Uma vez que elas fornecem dados importantes que ajudam a atrair, manter e fidelizar os clientes. Por isso, deve-se ficar atento a indicadores como:

  • LTV;
  • Churn;
  • ROI;
  • CLV.

O primeiro indica o tempo de permanência das pessoas ativas em um certo serviço. Desse modo, ele está relacionado de forma direta com a qualidade da experiência do consumidor. Assim, ofereça um bom atendimento, invista no marketing e crie programas de benefícios. 

A taxa de churn é crucial para entender quais são os gargalos da empresa e reduzir os números de cancelamentos de um serviço. Assim, o ROI calcula o lucro gerado pelos ativos do seu negócio e o CLV mede o valor financeiro que os leads gastam com os produtos.

Crie um ICP de forma estratégica

Esta ferramenta é essencial para quem deseja aumentar a eficiência dos times de marketing e vendas, a fim de conquistar o público-alvo certo. Dessa forma, quanto mais específicos são os dados que compõem o ICP, maiores serão as chances de atingir os clientes ideais e:

  • Reduzir o ciclo de vendas;
  • Melhorar a abordagem.

Focar nos prospects mais promissores é essencial para obter sucesso nas campanhas dos produtos. Nesse sentido, elaborar o perfil adequado de leads pode ajudar as equipes a mapearem os principais interessados nos serviços e resolver eventuais problemas.

O aumento das taxas de conversão é outro benefício importante. Pois, com isso, pode-se acelerar o processo de vendas e garantir a satisfação das pessoas. Desse modo, é possível:

  • Prever os ganhos;
  • Tomar boas decisões;
  • Fazer com que o negócio cresça de forma segura.  

Vender para usuários qualificados pode gerar negociações muito vantajosas e evitar a quebra de contratos. Assim, o ICP é primordial para aqueles que buscam fidelizar, ampliar a influência da marca e manter o número de clientes ativos em um mercado bem competitivo.

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