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KPIs de e-commerce: conheça 12 métricas para avaliar os resultados do seu negócio

Os KPIs de e-commerce são métricas usadas para acompanhar os resultados de uma estratégia, bem como definir estratégias para melhorá-los e aumentar as vendas.

Definir KPIs de e-commerce é essencial para conhecer os problemas que os clientes enfrentam em seu site, bem como os erros e acertos da sua estratégia. Portanto, conheça 12 indicadores importantes para a sua loja virtual.

O que são os KPIs de e-commerce?

Os KPIs de e-commerce são as métricas que indicam os resultados em visitas, vendas, devoluções e os custos que tudo isso envolve. Elas são essenciais para avaliar o sucesso das suas estratégias de marketing e vendas.

Uma loja virtual exige vários processos, táticas e investimentos para que as conversões de venda e a satisfação do cliente sejam alcançadas. Então, as métricas para e-commerce são os números que indicam se tudo isso está funcionando ou não.

Conhecer o glossário de métricas de marketing e vendas é crucial para qualquer pessoa que faz a gestão de um negócio. Afinal, é por meio do estudo sobre elas que se pode identificar o que é preciso melhorar.

Por que acompanhar os KPIs?

Os Kpis de e-commerce precisam de análise constante, já que o espaço digital oferece maior concorrência e o mercado pode se alterar com mais frequência. 

Entender como o seu site é capaz de atrair, gerar conversões e incentivar o cliente a comprar mais produtos é crucial. Tudo isso são os resultados que a empresa precisa para se manter em crescimento.

Outro motivo para acompanhar esses números é poder desenvolver campanhas de marketing e vendas que atendam ao que seu público deseja. 

Quais são os principais KPIs de e-commerce?

Os principais KPIs de e-commerce são taxa de conversão, abandono de carrinho, tráfego e ticket médio. Existem muitas métricas que o seu negócio pode avaliar para entender a eficácia das suas estratégias.

Os números são capazes de mostrar como a pessoa que acessa o seu site se comporta nele e o que o atrai ou tira seu interesse. Então, entenda os principais deles para sua loja virtual.

1- Taxa de conversão, uma das principais KPIs de e-commerce

Antes de tudo, a taxa de conversão é o indicador de performance básico para qualquer loja virtual, afinal, trata-se da proporção de usuários que visitam o site e realizam a compra. 

Ao analisá-la, é possível estudar quais são os fatores do site que contribuem ou atrapalham a compra. Por exemplo, talvez o design não seja atrativo, pouco intuitivo ou os valores sejam altos.

Como calcular?

Para calculá-la, é preciso considerar um tempo que pode ser de um dia a um ano, o que for interessante para a sua análise. Em seguida, divide-se o total de vendas realizadas pelo total de visitas que o seu site recebeu durante o período e multiplica-se por 100.

2- Abandono de carrinho

Um carrinho abandonado indica que o usuário tinha interesse pelo produto e pretendia realizar a compra, mas por algum motivo na hora de finalizá-la desistiu. Em síntese, algumas das principais razões para isso são:

  • valor do frete alto;
  • poucas opções de pagamento;
  • dificuldade no checkout.

É preciso identificar quais são os problemas que a sua loja enfrenta e traçar estratégias para recuperar esse cliente, como o remarketing.

3- Taxa de rejeição

A taxa de rejeição é a porcentagem de pessoas que visitaram o seu site, mas não interagiram com nenhum conteúdo dele, sem clicar em nada. Caso esse seja um percentual alto, é importante investigar as principais causas como:

  • site pouco atrativo;
  • baixa velocidade de carregamento;
  • dificuldade de navegação.

Com isso, você pode investir nas melhorias necessárias a fim de melhorar a experiência do usuário e incentivá-lo a interagir com os conteúdos da loja.

4- Tráfego 

O tráfego é o número de visitas que o seu site recebe por dia, semana, mês ou ano. Pode-se consultá-la no Google Analytics e identificar períodos de alta e baixa nesse sentido.

Caso seja um número baixo, é importante começar a investir em atração de visitantes com estratégias de marketing e mídia paga, por exemplo. Por outro lado, a análise também serve para identificar as ações que deram certo e repeti-las.

Fonte de tráfego

As campanhas e origens de tráfego são importantes no seu estudo de performance, afinal, elas indicam quais canais geram mais visitas para a loja. Elas estão ligadas a outras estratégias de atração de público como SEO ou redes sociais.

5- CAC

O custo de aquisição de clientes é um dos principais indicadores para saber se o seu negócio está crescendo de forma sustentável. Trata-se do quanto você precisa investir para adquirir um cliente.

Para realizar o cálculo, é preciso considerar uma ação específica como uma campanha no Instagram ou em outro canal. Assim, divide-se a quantia total investida pelo número de clientes adquiridos. 

Pessoa com caneta azul analisando gráficos em folha impressa tamanho a4 sobre mesa de madeira
Os KPIs de e-commerce avaliam os resultados das estratégias de marketing e vendas – Imagem de Lukas em Pexels

6- Ticket médio

O ticket médio é o valor que um visitante gasta em média em uma compra na sua loja. Essa é uma métrica importante para avaliar qual é o seu faturamento por cliente ou por pedido. 

Para calcular o ticket médio, divide-se o valor do total de vendas pela quantidade de conversões ou clientes. Por exemplo, se a sua loja conseguiu R$ 500 em 5 vendas, isso significa que um cliente gasta R$ 100.

7- LTV

Lifetime value é o valor do ciclo de vida do seu cliente, ou seja, ela indica quanto ele gasta na sua loja durante o período que se relaciona com a marca. Para saber isso, é preciso multiplicar o ticket médio pelo tempo que o consumidor compra do seu e-commerce.

Esse é um indicador essencial para empresas que investem na fidelização de clientes, pois quanto maior o tempo e o valor que ele gasta, melhor para seu negócio. Por outro lado, um número baixo pode indicar insatisfação com a marca em alguns casos.

8- ROI

O ROI é o retorno sobre investimento, uma das KPIs de e-commerce mais importantes, pois é a que irá mostrar quanto o seu negócio ganhou ou perdeu em relação ao que foi investido.

Pode-se calcular o ROI tendo todas as atividades de uma empresa como referência ou considerar apenas o investimento em uma área específica como o marketing. Ambas usam o mesmo cálculo.

Para saber o valor do ROI, é preciso subtrair os custos da receita gerada, dividir o resultado pelos custos mais uma vez e multiplicar por 100. 

9- Receita por visitante (RPV)

O RPV analisa qual é o valor médio que uma pessoa gasta em uma visita ao site da sua loja virtual. Esse é um número importante nas KPIs de e-commerce, já que oferece um dado relevante para as próximas estratégias dele.

10- Churn rate

O churn rate é uma taxa que permite avaliar quanto demora para que um cliente resolva cancelar um produto. Ou seja, quando ele ocorre há uma perda de receita para a empresa e é preciso reduzir esse número para o mínimo possível.

Ao analisar esse dado, é importante avaliar quais são os motivos que levam o cliente a desistir dos seus produtos. Por exemplo, problemas com o pagamento, atendimento ruim ou uma opção mais interessante da concorrência.

11- Afinidade do produto

A afinidade do produto serve para conhecer quais são os itens do seu e-commerce que são comprados juntos com maior frequência. Esse estudo é essencial para fazer promoções cruzadas de maior sucesso, já que elas são atrativas para o cliente.

12- Pedidos de clientes novos ou recorrentes

Outro dado crucial para um e-commerce que busca crescer mais é comparar o número de pedidos de clientes novos e recorrentes. Isso porque deve-se analisar se as pessoas que já adquiriram produtos seus voltam a comprar com frequência.

Tanto a aquisição quanto a fidelização de clientes são importantes para uma loja virtual, portanto, analise como isso ocorre com a sua.

Notebook sobre mesa branca com parede lilás ao fundo e tela desligada com carrinho de compras pequeno à esquerda da imagem e com cédulas de dólar dobradas dentro deste
Os KPIs de e-commerce também servem para avaliar a retenção ou perda de clientes e um período – Imagem de Karolina Grabowska em Pexels

Como definir os KPIs de e-commerce para o seu negócio?

Os KPIs de e-commerce devem ser definidos de acordo com os objetivos e metas do negócio. Existem diversos indicadores de marketing, vendas, atendimento e de produção. Assim, escolher os melhores depende do estudo da situação da sua empresa.

Considere o momento do seu negócio

Em primeiro lugar, analise quais são as metas e objetivos da sua empresa no momento. Para negócios ainda recentes no mercado, por exemplo, é preciso investir na aquisição de clientes e aumento de tráfego. 

Já para empresas que possuem uma boa média de aquisição de clientes, talvez seja a hora de focar em fidelizá-los, aumentar o LTV e o ticket médio. Em síntese, essa é uma decisão que precisa estar alinhada aos objetivos do seu negócio.

Benchmarking 

Outra forma de avaliar quais são as melhores KPIs para a sua loja virtual é aplicar o benchmarking. Ele consiste em realizar uma pesquisa sobre como outras empresas da mesma área tomam essa decisão.

Com isso, é possível estudar algumas tendências e obter insights para o seu e-commerce. Portanto, estude como outros exemplos de sucesso conseguiram fazer essa definição.

Como os KPIs de e-commerce devem ser avaliados?

Os KPIs de e-commerce podem ser avaliados por semana, mês, trimestre ou até um ano. O importante é manter atenção constante a fim de corrigir problemas o mais rápido possível e obter resultados melhores.

Mulher com algumas tatuagens usando notebook sobre mesa branca de formato diferenciado em local de interior de casa em home office
Os KPIs de e-commerce precisam ser analisados com frequência – Imagem de Vlada Karpovich em Pexels

Escolha os KPIs de e-commerce e melhore seus resultados

Como você viu, os KPIs de e-commerce são essenciais para estudar os problemas, erros e acertos das suas estratégias. Portanto, escolha as que se alinhem aos objetivos da sua empresa e comece a mensurar os resultados.

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