Segmentação de leads: o que é e como aplicar essa estratégia em seu negócio?

A segmentação de leads dá a chance de divulgar o seu conteúdo de uma maneira personalizada para grupos com interesses em comum. Fazer essa estratégia é útil para conseguir chegar até os clientes em potencial de cada empresa.

Entrar em contato com os leads que tem potencial de compra é essencial para as empresas. Por isso, é preciso saber quem eles são, os motivos de estarem ali e quais interesses possuem, a fim de criar uma comunicação única e eficiente.

O que é segmentação de leads? 

Funciona como um processo capaz de classificar os seus contatos em grupos diferentes. Cada um reúne características em comum, a fim de criar uma comunicação alinhada com cada pessoa. Assim, as chances de aumentar as conversões são maiores, já que as listas são feitas com base em informações que podem ser analisadas. Dá para colocar todos os dados do lead que forem necessários, por exemplo:

• Origem;
• Engajamento;
• DDD;
• Inativos.

A segmentação também faz parte do Inbound Marketing e do processo de nutrição de leads. Portanto, uma equipe de marketing entra em contato com os leads segmentados, com a intenção de se aproximar deles. Então, enviam conteúdos que estejam próximos com os seus gostos, interesses e necessidades, o que torna mais fácil levá-los a evoluir por dentro do funil até chegar a abordagem da equipe de vendas.

É um processo que pode ser adotado tanto em empresas B2B quanto nas B2C. No entanto, essa estratégia vale mais para as companhias que têm um volume grande de leads e precisa segmentá-los para melhorar a comunicação.

Importância da segmentação de leads nas vendas 

A segmentação de leads é útil para aquelas pessoas que tiveram algum interesse na sua empresa e por isso, deixaram dados para contato. Mas, a verdade é que elas são bem diferentes, apesar de gostarem da marca por alguma razão. Adotar uma comunicação igual para todos deixa de ser prático nesse caso, então é preciso se adaptar. Assim, cada um tem os seus próprios aspectos que precisam ser levados em conta:

• Necessidades;
• Interesses;
• Dores;
• Perfil.

Uma jornada de compra será diferente para cada lead e a segmentação tem o objetivo de identificar cada uma dessas características. Os grupos que têm aspectos parecidos são os segmentados e a comunicação com eles se torna melhor. Contudo, dá para pensar em mensagens e conteúdos específicos para que deixe de ser genérico.

Isso faz com que a interação se torne mais próxima com o público e ainda faz com que se sintam valorizados. Aliás, é uma grande ajuda para que as relações com os possíveis clientes fiquem mais estreitas. Por fim, é uma boa forma de levá-los a continuar pelo funil de vendas. 

Vantagens de implementar a segmentação de leads 

Existem vários motivos pelos quais a segmentação de leads pode ser útil para as empresas. Portanto, quando é aplicada da maneira certa, tem grandes chances de trazer benefícios e melhorar as vendas:

• Classificar seus leads;
• Faz fluxos de nutrição;
• Aumenta a eficiência.

Não é preciso enviar mensagens para todas as pessoas dentro de uma lista de e-mail marketing com a ajuda da segmentação, basta personalizar e dirigir contato para as pessoas específicas de cada grupo. Isso gera uma eficiência maior para se comunicar com os clientes e pode trazê-los de volta também.

Com a segmentação, dá para atingir consumidores com as mensagens personalizadas para eles e aumentar as chances de vendas. Dá para automatizar as campanhas e ainda conquistar o sucesso que deseja para os seus negócios. Por fim, é quase igual a educar os leads para que eles voltem e terminem as compras. Deixá-los interessados e contar que eles voltem pode fazer toda a diferença para as empresas.

Melhora a nutrição de seus leads 

A intenção principal ao segmentar leads é ter uma grande melhoria na nutrição. Assim, quando se conhece melhor e os classifica em grupos separados, a comunicação se torna objetiva. É útil para que além de estreitar a relação, ainda gere o sentimento de confiança com o público. 

Envio de e-mails segmentados 

Um e-mail automatizado não precisa ser genérico quando se trata de segmentação de leads, ele pode ser interessante também. O conteúdo dessas mensagens sempre estará de acordo com os interesses de cada público e o material é relevante.

Traz engajamento 

Garantir uma precisão nos conteúdos ajuda a trazer mais engajamento para a empresa. Uma campanha feita com leads segmentados tem chances de ter resultados por ajudar a chamar os clientes de volta.

Cliente atento ao tema

Quando eles recebem um e-mail com o assunto que esteve a procura em sua empresa, ele sabe do que se trata o tema, logo, as chances do público sentir vontade de continuar com alguma compra são maiores.

Encontre as melhores oportunidades de vendas 

Entender mais sobre os aspectos e comportamentos dos leads, ajuda a identificar as melhores oportunidades de vendas. Por exemplo, é uma forma de descobrir se eles estão maduros pelo funil ou com um perfil alinhado ao seu cliente ideal. Pode-se dizer que essa é uma maneira eficaz de criar conversões, já que o foco é nos leads em potencial.

Cliente ideal 

A geração de leads também é conhecida como potenciais clientes e ela é bem automatizada, com benefícios para melhorar a qualificação. O consumidor ideal é aquele que tem maiores características em comum com as pessoas que têm chances de fechar negócio com a empresa.

Persona

Ter uma persona em mente também pode ajudar para a segmentação de leads, já que é uma representação fictícia dos clientes da empresa. É útil para saber como a firma precisa se relacionar com o público e também se posicionar diante dele.

Tem aumento na eficácia do time de vendas

Ao segmentar, o time consegue lidar melhor com a nutrição delas e ela se torna mais qualificada. Assim, tem uma entrega para os vendedores de leads maduros e que estão mais propensos a comprar. É uma forma de otimizar todo o processo comercial, além de tornar a abordagem de vendas bem eficaz também.

Redução nos custos de aquisição de clientes 

Com uma otimização do processo comercial, a segmentação de leads ajuda a reduzir os gastos com a aquisição de clientes. Os times podem focar nos compradores em potencial e investir neles, já que tem grandes chances de fecharem negócio. É muito útil para evitar o desperdício com as pessoas que não querem comprar nada com a empresa. Então, dá para usar as melhores estratégias de vendas e se esforçar para vender.

O que fazer para segmentar os leads? 

Para fazer uma boa segmentação, é preciso criar um planejamento adequado para esse propósito. Contudo, tem uma forma melhor de chegar até esse processo e ele precisa conter alguns pontos como:

• Coleta de dados;
• Elaboração de mensagens;
• Conteúdos segmentados.

É essencial fazer o mapeamento de pontos importantes dentro das características dos leads. Torna-se mais fácil de saber quais são as campanhas que ele pode e deve receber na hora de entrar em contato. 

Nos critérios de segmentação, dá para usar uma grande variedade de opções e combinações que façam sentido para o seu negócio. Portanto, o lead tem um perfil para atingir e essas alternativas são úteis para esse momento.

Faça coleta de dados de leads 

Para fazer uma boa segmentação de leads, é preciso ter informações úteis sobre eles. Então, existem várias maneiras de fazer a coleta de dados com eficiência e a internet é o que deixa mais fácil para isso. 

Cookies de rastreio 

Esses cookies são úteis para seguir os passos dos usuários dentro da internet. Assim, o seu trabalho é guardar o que as pessoas fazem ao navegar pela web, como:

• Páginas visitadas;
• Um produto deixado no carrinho no e-commerce.

O acesso a esses dados necessita de ferramentas para analisá-los e o Google Analytics é um exemplo. Ele é capaz de mostrar relatórios sobre quem visitou um site, mas também de publicidade com Facebook Ads e Google Ads. Ambos são úteis para levar anúncios até grupos segmentados de um público.

Formulários 

Uma maneira eficaz de coletar dados para a segmentação de leads é colocar formulários no site da marca. Quando o usuário fizer o seu cadastro, seja para qual for o objetivo, pode ter a solicitação de algumas informações para o sistema guardar. Portanto, pode ser sobre os seus interesses e necessidades ou outros detalhes que ajudam a segmentar.

Ao oferecer algum material grátis em troca dos dados dos usuários, pode ser um meio eficaz de levá-los a deixar suas informações. Contudo, conteúdos interativos, como algum quiz, também é uma boa chance de chamar atenção dos leads.

Pesquisas de satisfação

Com essas pesquisas, dá para deixar os clientes falarem sobre a experiência que tiveram durante uma compra com a empresa. Elas costumam serem aplicadas logo quando ele adquire algum produto ou serviço da marca. 

Dá para aplicar esse tipo de pesquisa com os leads, mas antes de fazer uma compra, com a intenção de receber avaliação no atendimento. Então, também é uma oportunidade para fazer a coleta de suas dores e necessidades, com a intenção de fazer melhorias na comunicação.

Avaliação do atendimento

Ter avaliação sobre o atendimento que alguém recebeu pode ser útil para as empresas. Esse é o momento ideal para descobrir se alguma mudança precisa ser feita. Ou também anotar o que os consumidores gostaram e continuar a colocar em prática.

Listas de desejos

Está entre as opções de coleta de dados dos leads, mas as empresas não têm o costume de explorar muito. Contudo, essa é uma ótima opção para quem tem uma loja virtual, já que é para mostrar quais produtos as pessoas têm chances de comprar.

Uma informação como essa é muito valiosa para fazer a segmentação e também melhorar a comunicação com os clientes. Assim, dá para aproveitar o momento e fazer alguma oferta ou conteúdos parecidos com aquele. A ideia é causar algum estímulo no interesse do público para que a compra seja feita.

Definição dos critérios de segmentação de leads 

Tem várias formas de partir para a segmentação de leads de uma empresa, basta conhecer quais são, porque depende dos critérios escolhidos. Portanto, é preciso identificar quais são os pontos mais importantes para aplicar em sua estratégia.

Etapas do funil

Nos critérios mais usados, está a segmentação por dentro das etapas do funil. Com essa ajuda, dá para identificar em qual fase cada cliente está conforme a sua jornada de compras. Assim, dá para fazer uma abordagem direcionada para o nível de conhecimento sobre algum produto e também ver a maturidade desse processo.

Para identificar em qual fase os leads estão dentro do funil, dá para definir gatilhos e comportamentos específicos para eles. Por exemplo, ao acessar alguma página da internet ou receber um contato da empresa. Contudo, dá para fazer o acompanhamento da evolução dos leads com ferramentas para automação de marketing.

Um perfil demográfico

O perfil demográfico está entre as etapas mais básicas, no entanto, tem grande eficiência. Com a sua ajuda, é possível enviar mensagens segmentadas para os públicos com a divisão por:

• Idade;
• Localidade/região;
• Renda;
• Gênero;
• Estado civil.

Não pode-se generalizar ao fazer a segmentação de leads com esse critério, porque nem todas as pessoas dentro dele se comportam da mesma maneira. Mas, já é possível enviar um conteúdo que seja melhor e mais interessante para elas para que gere mais chances de compra.

O perfil da empresa

As empresas que trabalham com B2B podem ir além de apenas usar o perfil demográfico para segmentar os leads. Assim, tem a chance de definir a partir de aspectos como:

• Área de atuação no mercado;
• Região;
• Empresa privada ou pública;
• Porte e faturamento;
• Tamanho (quantidade de funcionários na equipe).

Conhecer esses detalhes sobre as outras empresas que a sua atende é muito importante para a segmentação de leads. É a chance de oferecer um conteúdo alinhado ao que elas procuram e oferecer ajuda para as suas necessidades.

Preferência de compras

Descobrir quais são as preferências de compra dos leads também é um dos critérios para segmentá-los, ainda mais ao ver as categorias de produtos desejados. No entanto, também dá para aplicar a formas de pagamento que mais escolhem e sazonalidade de consumo.

É possível usar os cookies de rastreio para essa tarefa, bem como, perguntar de maneira direta para os leads. Quando eles se cadastrarem no site, já é possível incluir alguma pergunta sobre gostos na hora de fazer as suas compras. 

Veja o histórico de navegação para a segmentação de leads

Graças aos cookies, também é possível ter acesso ao histórico de navegação dos usuários. Com essa ajuda, é melhor para saber em qual etapa eles desistiram de alguma compra durante o processo no funil. Serve até mesmo para descobrir quem esteve em uma loja de e-commerce e abandonou suas compras no carrinho.

São informações muito úteis para a segmentação e dá para explorar esse histórico com a ajuda do remarketing. Ele permite o envio de mensagens que já estão segmentadas por quem visitou alguma página em especial e não finalizou a compra. 

Histórico de interações

Olhar o histórico das interações com a empresa pode ter grande utilidade para a segmentação de leads, já que revela muitas informações. Dá para descobrir quais são os conteúdos preferidos das pessoas com a ajuda de:

• Monitoração de comentários;
• Compartilhamento em redes sociais;
• Abertura de e-mails.

São informações que também podem ser pegas com a ajuda de ferramentas para automação de marketing, já que elas também fazem envio automático de mensagens.

Lead scoring

Esse termo é dado para uma espécie de pontuação que faz a definição de classes dos leads dentro do processo de marketing e vendas. São com eles que dá para saber se os leads estão prontos para chegar até o time que faz as vendas.

Para fazer uma boa definição, é necessário que as equipes determinem alguns critérios que podem juntar alguns dados. Ou seja, com o perfil da empresa, histórico de navegação e entre outros, é possível saber quais deles estão maduros e têm potencial de compra.

Dá para saber quais são os leads que ainda precisam ser nutridos pelo marketing e os outros que poderão fazer avanços por dentro do funil.

Refinação do conteúdo do grupo segmentado

Quando a segmentação de leads já foi feita, bem como, as regras de automação foram estabelecidas, o conteúdo também precisa ser segmentado. Assim, é essencial que use todo o conhecimento ganho com os leads para fazer a refinação da comunicação que pode ser feito com:

• Redes sociais;
• E-mail marketing;
• Criação de blogposts;
• Anúncios.

A comunicação direta em um atendimento pessoal também é válida para melhorar a conversa com os leads. Assim, dá para usar o copywriting também durante esse processo, a fim de criar mensagens e um conteúdo que atraia de verdade.

Segmentação de leads na prática

Uma segmentação pode ocorrer de muitas formas diferentes, só que pode ser um processo muito trabalhoso. Dá até mesmo para fazer de maneira manual com a ajuda de uma planilha no Excel, mas quando a empresa é grande pode ser pouco prático. O mais importante é saber como mensurar o seus resultados e é preciso fazer uma boa análise de:

• Investimento;
• Determinar pontos de melhoria;
• Ver o que não deu certo.

Há algumas ferramentas que podem ser usadas em todos os processos dentro da segmentação de leads e algumas são muito práticas. Dá para ver quando o lead atinge os objetivos que a empresa deseja e é possível usar como estratégia.

Criar um bom segmento é o mesmo que melhorar a comunicação com os leads, ter uma otimização no processo comercial e ter aumento nas vendas. Então, essa é uma estratégia ideal para que traga ótimos resultados para as empresas.