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Guia de Vendas para empresas que querem aumentar seus lucros

O Guia de Vendas consiste em uma série de estratégias e ações que garantem um aumento no faturamento de qualquer empresa. Afinal, um negócio nasce com o intuito de vender e expandir o seu nome no mercado, logo, isso é feito com um planejamento especializado. 

Um bom produto não se vende sozinho e para isso é necessário um bom plano de vendas. Dessa forma, é cada vez mais importante ter uma equipe de marketing digital por trás das estratégias que vão ajudar a fortalecer a sua marca em seu segmento de atuação.

Guia Rápido

O que são vendas?

As vendas podem ser definidas como uma troca de algo com valor por uma recompensa, ou seja, não se trata apenas de dinheiro e produto. Nesse sentido, aquele que oferta e a pessoa que compra devem se sentir beneficiados de alguma forma. 

Elas são um jeito de convencer alguém a realizar uma troca e se situam no objetivo final de uma campanha de marketing. Afinal, até a expansão de imagem de uma empresa tem como foco aumentar as suas vendas por meio da:

  • Criação de autoridade no mercado e na geração de valor;
  • Comunicação assertiva com o público-alvo;
  • Definição de personas e agir de acordo com os nichos.

Um Guia de Vendas é o que garante que todos os processos de marketing de uma empresa sejam feitos de modo alinhado ao objetivo final que é vender. Contudo, cada empresa demanda uma série de esforços específicos que acompanham as características do mercado em que atua.

O vendedor deve gerar valor sobre o que ele quer trocar, então, é preciso estabelecer campanhas para cada etapa do processo de vendas. Assim, uma empresa trabalha com base na prospecção, qualificação e fidelização dos leads que ela gera, ou seja, nos possíveis clientes do negócio.

Guia de vendas: como é o processo de vender?

Um dos principais pontos de partida para compreender as vendas é entender todo o processo de vender algo. Dessa forma, existe uma série de etapas e funções para cada fase da jornada do cliente

Cada tipo de empresa e o seu segmento no mercado vai determinar quais serão os processos de venda dentro dela. Assim, tenha em mente quais são os objetivos do seu negócio e qual o público-alvo que ele deseja atingir para definir as etapas com precisão junto à sua equipe de marketing por meio de fatores como:

  • Valor do ticket médio do seu negócio;
  • Local e forma de atendimento ao cliente;
  • Posicionamento da marca no debate público.

O processo de vender se inicia antes do produto nascer e não finaliza após a compra. Afinal, é preciso que um cliente convertido mantenha o interesse pela sua empresa para que você tenha uma base fiel e gere insights sobre o seu tipo de comprador ideal. 

Conheça mais a fundo sobre o processo de vender com o passo a passo a seguir, assim você terá uma noção básica de como começar e definir o seu planejamento em cima de qualquer produto.

1- Definir etapas de vendas

Tenha em mente quais serão as etapas de vendas para o seu produto, serviço ou qualquer que seja o seu fator de troca. Para isso, defina uma persona para o seu negócio e faça todo o processo com base em suas características. 

É preciso realizar no Guia de Vendas a etapa de prospecção dos potenciais clientes da sua empresa. Nesse sentido, entenda qual é o seu público, os problemas que ele apresenta e como você vai solucioná-los. É preciso convencer alguém, no caso o lead, e se destacar dentro da sua concorrência na etapa de qualificação. 

Com isso, se gera valor e apresenta como uma solução para o problema dele e, após isso, encaminha o processo para a etapa de avaliação que consiste na troca de informações sobre os benefícios que cada parte tem para oferecer. Por fim, a tomada de decisão do lead é o fechamento e posteriormente, tem-se o pós-venda. 

2- Deveres da equipe de vendas

A equipe de vendas é aquela que vai realizar a interação final de todo o processo da jornada do cliente dentro de uma estratégia. Nesse sentido, ela deve fazer de forma direta a argumentação para os leads já qualificados e segmentados pelo marketing. Todas as funções dessa equipe são determinadas já nos planejamentos de vendas do negócio, com isso, os profissionais do setor devem ser capazes de identificar questões como:

  • Necessidades urgentes dos seus clientes;
  • Linguagem adequada para a abordagem;
  • A etapa do funil de vendas na qual o lead se encontra.

Uma equipe de vendas também precisa, sobretudo para empresas de médio e grande porte, trabalhar com ferramentas de automação para atendimento. Além disso, é necessário compreender os resultados de desempenho para determinar as adaptações das estratégias aplicadas.

pessoas sentadas em uma mesa de reunião conversando
O Guia de Vendas deve prever as metas e objetivos para a equipe de trabalho. Imagem de fauxels no Pexels

3- Estabelecer indicadores e níveis ideais de trabalho

Faça uma definição de quais indicadores de desempenho a sua equipe irá utilizar para realizar os insights e as tomadas de decisão para as estratégias. Assim, o seu Guia de Vendas estará sempre atualizado e você irá mensurar apenas dados relevantes.

Estabeleça quais são os KPIs (Key Performance Indicator) mais importantes para as vendas do seu negócio e a partir disso, faça ajustes sazonais nas suas estratégias. Alguns exemplos dessas métricas são:

  • Produtividade dos funcionários;
  • Qualidade do serviço ofertado;
  • Taxa de turnover da sua equipe;
  • Indicador de lucro.

Defina também quais são os indicadores que a sua equipe deve analisar em cada etapa do processo de vendas. Afinal, cada tipo de lead e a posição no funil demandam uma atenção diferente em relação aos outros, logo, essa abordagem precisa ser segmentada. 

4- Formalização das informações do processo criado

A formalização das informações do processo criado deve ser feita durante todas as etapas da venda. Portanto, tenha um planejamento documentado que possa ser acessado por todos os membros das equipes de marketing e vendas. 

Marque datas específicas para a análise de desempenho e mudanças no planejamento formalizado. Assim, os profissionais da sua empresa saberão que em determinado momento a estratégia pode ser modificada.

Uma outra questão da formalização das informações é a definição de um contrato relacionado à venda. Para isso, a sua empresa deve ter em mente quais os dados do cliente ela precisa captar e o que ela vai oferecer em troca. 

O que é playbook

Playbook é uma plataforma de espaço criativo em colaboração, ou seja, uma ferramenta de automação de trabalhos em grandes grupos. Nesse sentido, você pode criar um Guia de Venda e compartilhar com todos os seus funcionários. 

ICP

O ICP (Ideal Customer Profile) é uma série de detalhes com base em dados demográficos para definir o cliente ideal de uma empresa. Nesse sentido, ele se diferencia da persona, pois não conta com aspectos de comportamento e hábitos. 

Para realizar a definição do seu ICP é preciso analisar, sobretudo, as suas vendas já concretizadas. Assim, você compreende quais os padrões dos seus compradores e a partir disso, define questões como:

  • Localização do cliente;
  • Faixa etária e gênero;
  • Ocupação e renda fixa.

Definir de forma correta o seu ICP é ótimo para alavancar as vendas do seu negócio e, além disso, realizar a manutenção da base de clientes. Dessa forma, você também consegue alinhar as estratégias para todos os seus times de forma efetiva, pois eles terão em mente um comprador ideal para tomar como base.

Personas x SEO

Na hora de montar o seu Guia de Vendas, uma dúvida poderá surgir relacionada à produção de conteúdo com o foco em personas ou SEO. Nesse sentido, a sua campanha deve abordar os dois aspectos da criação de textos ou outros materiais de interação com o público. 

O conteúdo deve ter como foco as personas, pois elas são o modelo ideal daqueles que vão gerar tráfego ao seu site ou blog. Em seguida, essa produção também precisa estar otimizada em SEO para ter um bom ranqueamento e chegar ao seu público.

Toda a produção é um equilíbrio entre SEO e as personas, afinal, um texto com o único foco em um dos fatores não terá um bom desempenho, pois eles são complementares. Portanto, cada conteúdo para vendas em específico determina qual o peso de cada tipo de estratégia e sua aplicação.

Custo de Aquisição de Clientes

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o valor que uma empresa gasta para converter um lead e torná-lo um cliente. Dessa forma, todos os setores da empresa destinados a esta finalidade entram no cálculo em questão. Para realizar essa conta, basta somar os gastos com as equipes de marketing e de vendas. Após isso, divida o número de clientes convertidos pelo resultado do custo dos seus times. 

O CAC é realizado, em geral, a cada três meses de operação de um negócio em funcionamento. Além disso, são feitos balanços anuais para que se tenha uma visão a longo prazo das estratégias utilizadas pela empresa.

Sucesso do cliente

A chamada equipe de Sucesso do Cliente ou Customer Success é aquela que garante um bom atendimento ao usuário, assim como o suporte necessário. Contudo, ela também está ligada ao processo de pós-venda.

O Sucesso do Cliente é, além da compra e satisfação inicial, o uso correto do produto e a experiência com ele. Nesse sentido, cabe à equipe desse setor entender se a empresa realmente solucionou o seu problema e modificou o seu cotidiano.

B2B

As vendas no B2B (Business to Business) ocorrem de forma diferente, afinal o cliente final é outra empresa. Nesse sentido, tem-se o uso do comprador ideal ao invés de uma persona, pois as características pessoais e comportamentais não devem ser levadas em conta nesse caso. O Guia de Vendas de uma empresa B2B deve considerar, principalmente, fatores como:

  • Custo de aquisição do cliente;
  • Receita que a venda gera;
  • Nível de satisfação da empresa que realizou a compra.

Esse mercado tem como vantagem uma retenção maior de interessados no seu produto. Além disso, os contratos de venda tendem a ser mais duradouros e grandes parcerias podem ser formadas ao longo do tempo.

dois homens discutindo sobre um gráfico preso em um quadro branco
No Guia de Vendas é importante definir as métricas para acompanhar os resultados. Imagem de Karolina Grabowska no Pexels

Qual a importância do processo de vendas?

Um dos principais fatores que determinam a importância do processo de vendas é a garantia de um planejamento sério com base em dados. Assim, você evita que a sua equipe perca tempo com estratégias indevidas.

Outro fator importante é a identificação de quais ferramentas serão usadas no processo e como será o atendimento ao cliente. Além disso, cada tipo de venda demanda um tratamento específico, confira a seguir quais são os principais.

Vendas simples

As vendas simples são aquelas que se realizam de forma imediata tanto nas lojas comerciais quanto no e-commerce. Nesse sentido, elas são feitas por clientes que já sabem o que desejam e só precisam ser convencidos de que a sua empresa é a melhor opção.

Grande parte do Guia de Vendas para os casos mais simples tem como foco o atendimento. Afinal, trata-se de um cliente decidido que não precisa ser educado acerca do seu problema. É necessário demonstrar, de forma humana e simpática, que o seu negócio é aquele que irá curar as dores desse cliente de maneira imediata. 

Vendas complexas

As vendas complexas são aquelas que o processo necessário para o seu fechamento é mais longo e custoso. Nesse sentido, a empresa precisa saber em qual etapa do funil está o cliente e adaptar a abordagem em relação a isso.

Um lead no meio do funil de vendas, por exemplo, é um caso de venda complexa. Afinal, ainda é preciso educar o possível cliente sobre as suas necessidades e a urgência delas, bem como gerar valor para o produto da sua empresa que se apresenta como solução ideal. 

Ciclo de vendas

O processo de vendas demanda um tempo que é o que define o chamado ciclo de vendas da empresa. Então, é importante que as equipes tenham em mente que uma venda simples não pode demorar mais do que uma complexa, por exemplo.

Entender cada tipo e calcular o tempo médio que elas demandam é fator essencial para a efetividade de um Guia de Vendas. Afinal, caso algo saia do controle, os seus funcionários terão plena noção e vão trabalhar para solucionar esse problema.

Objeções de vendas

As objeções de vendas são os fatores que o cliente usa para decidir se ele realmente vai fechar a compra ou não. Dessa forma, a sua empresa precisa ter noção desses detalhes para argumentar a capacidade que ela tem de solucionar esses problemas. Confira a seguir as principais objeções de vendas que o seu negócio pode enfrentar e, além disso, algumas dicas de como quebrar esses obstáculos de negociação. 

Urgência

A urgência é relativa ao grau de necessidade do cliente em realizar a compra em questão. Dessa forma, um problema com pouca relevância no dia a dia de um comprador pode fazer com que ele leve mais tempo para tomar as decisões sobre a sua ação.

Dinheiro

O dinheiro é um dos fatores de venda mais fortes que os clientes usam para adiar a sua compra. Portanto, o preço do seu produto deve dar a sensação de que eles levam vantagem ao realizar a troca.

Autoridade

É fato que dentro das vendas existe sempre a possibilidade do cliente aceitar ou recusar a proposta da sua marca. Então, quanto maior a sua autoridade no segmento de mercado, melhor a capacidade de converter as vendas em relação ao poder de escolha do comprador.

Credibilidade

Os clientes podem estar desconfiados das suas ofertas ou da capacidade da sua empresa em solucionar os seus problemas, trata-se da falta de credibilidade. Assim, entenda como garantir que as suas ofertas sejam levadas como algo confiável por parte do comprador.

Como quebrar essas objeções

Para quebrar as objeções e manter um Guia de Vendas eficaz é preciso que o cliente entenda a urgência do seu problema. Para isso, faça perguntas que o conduzam a compreender a necessidade do seu produto.

Faça-o se questionar acerca do valor do produto e mostre que o preço vale a pena. Além disso, mostre que o cliente tem a liberdade de escolha mas não perca o domínio de autoridade do processo. Demonstre a sua credibilidade com os argumentos que propõe a eficácia da sua solução para o cotidiano do cliente e assim, quebre as principais objeções.

pessoas em uma mesa de reunião, com vários relatórios, cadernos e laptops
Para fazer um Guia de Vendas é preciso estudar o negócio e identificar as dores da persona. Imagem de fauxels no Pexels

Quais são os tipos de guia de vendas?

Os tipos de vendas simples e complexas são a base para o Guia de Vendas e as suas ramificações. Portanto, é preciso compreender os detalhes de cada modo de vender para determinar as estratégias necessárias e se adaptar aos diferentes contextos que uma empresa pode enfrentar. Confira a seguir os principais tipos de vendas e as características que a sua equipe precisa se atentar na hora de planejar as abordagens com os clientes. 

Venda consignada

A venda consignada é uma forma de realizar parcerias para vender os seus produtos sem a necessidade de muita burocracia. Nesse sentido, uma empresa oferta a um terceiro uma quantidade de produtos a serem vendidos e define uma comissão que ele receberá por cada conversão.

Os produtos que não forem vendidos pelo profissional acionado serão retornados a empresa sem adicional de custos. Portanto, é um sistema muito benéfico para ambos os envolvidos e se mostra eficaz para o aumento dos pontos de venda de uma empresa. 

Essa prática é muito frequente no e-commerce, pois muitas vezes a empresa trabalha sob demanda e precisa de um estoque. Dessa forma, é um investimento simples em expansão de faturamento.

Venda consultiva

A venda consultiva é um dos tipos mais comuns quando o assunto são as mais complexas. Nesse sentido, o vendedor acompanha o cliente e oferece um suporte especializado durante todas as etapas de compra. 

Esse tipo de venda garante que a empresa compreenda com maior assertividade as dores do seu cliente e ofereça uma solução personalizada para ele. Portanto, cria-se uma ótima relação com o comprador que pode gerar uma fidelidade de longo prazo.

Caso o vendedor entenda que o cliente em questão não é o ideal, ou seja, não tem necessidade de contar com a empresa, ele é descartado. Afinal, um tratamento especial com pessoas que não são potenciais compradores é um desperdício de tempo e, sobretudo, dinheiro. 

Vendas cruzadas

As vendas cruzadas são aquelas que acompanham um processo de compra em sua etapa final. Por exemplo, a oferta de um produto similar ao que está no carrinho de um cliente para que ele leve ambos. Isso pode ser feito com grandes descontos ou com uma geração de valor que atinja a urgência do cliente. 

Nesse sentido, as vendas cruzadas são importantes para diminuir o custo de aquisição e aumentar os lucros ao mesmo tempo. É também uma forma de aumentar o ticket médio da sua empresa e identificar quais são os produtos mais relevantes da sua loja. Além disso, é um meio de mostrar ao cliente que a sua empresa conta com um catálogo rico e de valor.

Meio de aumentar o ticket médio

Para aumentar o ticket médio e tornar mais eficaz o seu Guia de Vendas é preciso, sobretudo, oferecer uma variedade de itens. Além disso, foque nas ofertas de vendas cruzadas para vender mais produtos para um mesmo cliente. 

Entenda quais são os seus produtos mais relevantes e, com isso, destaque-os na sua loja de forma estratégica. Afinal, não vale a pena investir recursos em materiais que não interessam ao seu público e possuem números de vendas mais baixos. 

Lifetime Value

O lifetime value é o valor que um cliente pode te oferecer ao comprar da sua empresa durante todo o tempo de sua fidelidade. Dessa forma, trata-se da soma de todas as aquisições realizadas pela pessoa até o momento em que ela parou de contar com o seu negócio para resolver os seus problemas.

Quanto maior o lifetime value de um cliente, mais ele vai contribuir para o ticket médio da sua empresa. Afinal, ele diminuirá o custo de aquisição de clientes conforme o tempo passa e as suas compras se mantêm. 

Venda casada

Essa é uma prática que deve ficar fora do Guia de Vendas, porque não é permitida por lei. Em resumo, ela se configura quando o cliente é obrigado a comprar o produto que deseja se levar outro. O exemplo mais comum de venda casada é o dos cinemas, onde os consumidores só podiam consumir alimentos adquiridos dentro do local. 

Venda direta

A venda direta ocorre por meio do contato entre a empresa e o cliente final, sem intermediários, o que reduz em muito os custos. Esse modelo é o mais tradicional, mas nem por isso menos eficaz, tanto que é utilizado por pequenos e grandes negócios. O uso de catálogos e o porta a porta são bons exemplos de como esse formato funciona. 

homens trabalhando em seus notebooks e, de fundo, tem-se uma mulher de pé, sorrindo
O Guia de Vendas deve considerar o modelo de negócio para determinar o melhor formato. Imagem de fauxels no Pexels

Pré-vendas

Essa é uma etapa essencial para o sucesso do time de vendas, porque é onde se identificam os potenciais clientes. Para tanto, é possível usar as ferramentas de marketing e otimização, a fim de divulgar a marca e captar leads. 

SDR

A sigla é a redução do termo Sales Development Representative, ou seja, o representante de desenvolvimento de vendas. Essa é a figura do profissional responsável por verificar e qualificar os leads, a fim de auxiliar o trabalho dos vendedores. Isso porque, só entram para a etapa de vendas aqueles contatos que se alinham com o perfil da marca, o que dá maior chance de conversão.

Pós-vendas

Outro elemento importante para incluir no Guia de Vendas é a pesquisa de satisfação do cliente após a conclusão da compra. Afinal, esse é um fator essencial para prolongar o vínculo com o consumidor. Ainda, esse tipo de análise permite identificar pontos de melhoria, com relação ao produto em si, o atendimento e suporte. 

Todos esses aspectos podem melhorar a percepção externa da marca e assim, torná-la uma referência dentro do nicho de mercado.

Cross-selling e upselling

Essas duas táticas de vendas têm como objetivo melhorar o nível de satisfação do cliente, além de aumentar o ticket médio das vendas. O cross-selling, por sua vez, consiste em oferecer ao consumidor um item adicional, que pode complementar a experiência com o produto que comprou. Por exemplo, ao adquirir um calçado, o vendedor pode indicar também meias ou um cinto que combine com aquele artigo. 

Já o upselling visa proporcionar um upgrade ao pedido do cliente, ou seja, oferece uma versão melhor ou mais completa. Uma das formas como isso acontece é na compra de um software ou programa, em que há a opção de aderir a um plano com maior espaço na nuvem.

Em ambos os casos, para que a estratégia seja bem-sucedida é essencial mapear as necessidades do cliente. Assim, fica mais fácil oferecer as melhores opções de acordo com o perfil de compras.

Quais são os principais canais no guia de vendas?

Ao fazer um Guia de Vendas um ponto crucial é definir se vai realizar a oferta dos produtos em meio físico, digital, ou se vai combinar os dois formatos. Isso vai refletir na estratégia de Marketing, uma vez que é preciso abordar o cliente de modos diferentes nos canais de venda. Nesse sentido, confira os principais aspectos para analisar em cada modelo de negócio.

Modelo físico

Ter uma loja física ainda é uma boa alternativa para muitas empresas, capaz de trazer bons resultados. Ela pode ser instalada em comércios de rua ou em empreendimentos comerciais, como shoppings centers, por exemplo. 

Loja

A escolha do ponto é um passo importante, porque pode impactar no sucesso do negócio. Por isso, o primeiro passo é saber o espaço que necessita, de acordo com o tipo de comércio, volume de estoque, entre outros fatores. Nesse sentido, é possível optar por vários formatos, desde um quiosque até um loja ampla com vários departamentos. 

O local também deve ser condizente com o modelo de negócio adotado, bem como, o valor do produto e perfil do cliente. Nesse sentido, para quem vende itens mais populares pode buscar locais com grande circulação de pessoas. Já para quem quer atender um público de ticket mais alto, deve-se investir em um espaço mais sofisticado.

Vendedores

Uma boa equipe de vendas é o principal recurso para o sucesso de uma loja física. Afinal, são os vendedores que farão o contato com o cliente de forma direta, por isso, devem ter algumas habilidades como:

  • Empatia;
  • Ser atencioso e saber ouvir o cliente para entender a demanda;
  • Conhecer bem o produto ofertado;
  • Esclarecer todas as dúvidas;
  • Ser honesto com relação à oferta.

Os vendedores devem ter acesso ao Guia de Vendas, para saber quais são as metas e objetivos da empresa. Também é essencial que conheçam os valores do negócio e recebam um treinamento sobre o produto ofertado. Isso fará com que possam oferecer um atendimento mais completo e por consequência, fechar um maior volume de vendas.

Publicidade

Divulgar a empresa é outro ponto importante para uma loja física, assim como é para os negócios virtuais. Inclusive, ter uma presença digital pode ajudar muito a tornar uma loja conhecida, o Google Meu Negócio, por exemplo, é uma ferramenta interessante para quem possui um ponto comercial. 

Nele é possível indicar o endereço, horário de funcionamento e ainda linkar as redes sociais ou site da empresa. Desse modo, quando um usuário busca um produto no seu nicho, pode encontrar as opções mais próximas a ele.

dois homens conversando, enquanto um deles aponta o dedo para um notebook aberto
O Guia de Vendas pode prever se o comércio será em loja física ou virtual. Imagem de Foto de LinkedIn Sales Navigator no Pexels

Canais de venda digitais

As vendas online podem complementar a estratégia de negócio de lojas físicas ou até mesmo ser o único meio de fazer negócios. Afinal, esse é um ramo em crescimento e cada vez mais as pessoas optam pela praticidade de comprar sem sair de casa. Esse tipo de transação pode ocorrer por diversos meios, de acordo com a escala de uma empresa, como:

Para ter sucesso, qualquer que seja a estratégia adotada é essencial tomar alguns cuidados. Nesse sentido, veja a seguir os principais pontos de atenção ao incluir o mercado digital no seu Guia de Vendas.

Lojas virtuais

As lojas virtuais são o meio mais comum para fazer vendas pela Internet, porque servem como um grande catálogo de produtos. Nelas, o cliente pode navegar pelos itens, conferir a descrição e adicionar ao carrinho para fechar a compra. Por isso, esse ambiente também possui integração com os meios de pagamento, ou seja, o consumidor faz toda a transação no mesmo site. 

Nesse contexto, um dos cuidados principais é com a segurança, pois são captados dados financeiros dos usuários. Assim, para tornar a loja mais confiável aos clientes é preciso investir em certificados de segurança, para evitar fraudes. Também é primordial ter toda a logística organizada, desde a confirmação do pedido até a expedição, para que não ocorram atrasos.

Vendas internas

Esse modelo de vendas, também conhecido como Inside Sales ocorre quando o vendedor faz contato com o potencial cliente, mas de forma remota. Ou seja, ele pode usar de ligações, e-mail ou até mesmo conferências online para apresentar a solução e fechar o negócio.

A vantagem desse formato em relação às vendas tradicionais é a redução de custos com deslocamento. Ainda assim, o vendedor precisa se preparar e conhecer bem o perfil do cliente para conseguir vencer as objeções.

Conteúdo interativo

Esse tipo de recurso consiste em ferramentas online nas quais o usuário tem o poder de interação e assim, monta o seu próprio conteúdo. É o caso do uso de quizzes e jogos, por exemplo, que apresentam ao final um resultado da participação. 

No contexto de vendas é possível pensar em formas de utilizar o conteúdo interativo para conduzir o cliente à compra. Ao estimular o usuário a fazer um teste online sobre o seu perfil, pode vincular no resultado uma sugestão de produto que combine com ele. Com isso, consegue personalizar o atendimento e criar uma relação mais próxima com o público.

Como prospectar clientes no seu guia de vendas?

Uma parte importante do Guia de Vendas é a fase de prospecção, ou seja, a busca ativa por novos clientes. Nesse sentido, é preciso definir as estratégias para alcançar o público ideal que vão impactar em outros pontos, como:

  • Escolha dos canais de venda;
  • Preço do produto;
  • Tipos de publicidade. 

Um bom estudo de negócio passa por conhecer o público-alvo, definir a persona e desenhar o funil de vendas. Então, é possível começar a estruturar os canais de venda e técnicas que serão utilizadas. Assim, veja na sequência como alinhar esses elementos passo a passo.

1- Defina o perfil do cliente

Saber as características do cliente ajuda a direcionar toda a estratégia de Marketing e Vendas de uma empresa. Afinal, dados como idade, gênero, região, faixa salarial, podem servir como base para entender o perfil de compra daquele grupo. Para quem tem um site ou um perfil nas redes sociais, é muito simples acessar os relatórios com os detalhes dos acessos dos usuários. 

A partir disso, um segundo passo é organizar e segmentar as informações, para saber quais os grupos mais abrangentes. Mesmo para quem está no início de um negócio, é possível fazer esse estudo com base na concorrência. Ou ainda, por meio de pesquisas online, por meio de formulários para estudar se o seu tipo de negócio tem boa aceitação pelo público. 

2- Desenhe a sua persona

A persona é uma figura fictícia, que tem um maior nível de detalhe em relação ao público-alvo, que é mais genérico. Para criar esse arquétipo são utilizados como base os dados colhidos dos usuários, mas a partir deles se aprofunda a análise para determinar também:

  • As dores do potencial cliente, ou seja, os problemas que ele espera resolver;
  • Hábitos e costumes;
  • Interesses.

Um exemplo dessa criação com base em um público com maioria feminina, idade entre 25 e 35 anos, residente na região Sudeste. Assim, uma persona poderia ser identificada como Paula, empresária, 32 anos de idade, solteira e sem filhos, trabalha na cidade de São Paulo no ramo de tecnologia. 

mulher ruiva, sorrindo, com várias sacolas na mão
Definir a persona e seus interesses é essencial para construir o Guia de Vendas. Imagem de Foto de Andrea Piacquadio no Pexels

3- Alimente o funil de vendas

O funil de vendas representa o caminho entre a descoberta do cliente e o fechamento da compra, ou seja, é a jornada do cliente. Dentro dessa área, esse conceito é muito importante, porque a abordagem em cada um desses níveis é diferente. 

De início, o potencial cliente toma conhecimento da existência da marca ou produto, por isso, diz-se que está no topo do funil. Esse é o primeiro estágio, quando ocorre o contato inicial, seja por meio de um anúncio ou ao passar em frente a uma loja física. A partir desse momento, é preciso passar a trabalhar para que a pessoa conheça mais sobre a solução que oferece. 

Quando chega ao meio de funil, o lead já sabe para que serve o produto e começa a considerar a possibilidade de compra. Nesse momento, é possível direcionar um conteúdo mais denso, a fim de apresentar as vantagens da aquisição. Por fim, a última etapa ou fundo de funil é onde ocorre a decisão em fechar o negócio.

4- Determine os melhores canais

O Guia de Vendas também deve prever em quais canais o negócio vai investir para a divulgação dos produtos. Esse é um passo fundamental para planejar o formato do conteúdo, bem como, orçamento previsto para anúncios, por exemplo. Para tanto, é preciso se pautar em todo o estudo prévio realizado com base na persona que foi definida.

Como vender mais com o guia de vendas

Para ter sucesso nas vendas, o principal fator é planejar as ações e analisar os resultados. Desse modo, é possível acompanhar a evolução e saber quais são as estratégias com maior retorno. A seguir, confira alguns detalhes essenciais que não podem passar despercebidos para ter um negócio bem estruturado.

Como calcular o preço de venda

Na fixação do preço de venda de um produto é preciso considerar todos os gastos que se tem em sua produção e divulgação. Assim, é possível evitar prejuízos que acabam por inviabilizar a atividade da empresa. Por isso, é preciso considerar o custo total, que engloba os seguintes fatores:

  • Matéria-prima;
  • Gastos com energia, água, internet e equipamentos para produção;
  • Horas de trabalho;
  • Custos com hospedagem de site para vendas e anúncios;
  • Embalagem;
  • Transporte e entrega. 

A partir desses itens, é possível definir o custo individual de cada peça produzida e assim, atribuir o preço com a margem de lucro que seja viável. Além disso, vale verificar como se comportam os concorrentes para ter uma oferta competitiva.

Como vender pela Internet e mídias digitais

Para ofertar um produto na Internet, a empresa pode investir em uma loja virtual própria, ou usar plataformas de terceiros. Redes sociais como o Facebook, Instagram e Whatsapp, por exemplo, contam com ferramentas que permitem o comércio. Nesse caso, é preciso se adequar às diretrizes de cada plataforma, ainda assim é um meio mais simples e econômico para começar a usar as mídias digitais.

Como criar um e-commerce

Algumas plataformas oferecem o serviço para criar um e-commerce em poucos passos. Isso facilita o trabalho, uma vez que não é preciso se preocupar com itens como programação e manutenção do endereço. No entanto, a escolha precisa levar em conta alguns critérios como a segurança, facilidades de pagamento, além do uso de mecanismos de otimização para pesquisas online.

Outro ponto importante é fazer uma boa descrição dos produtos, bem como, usar imagens de boa qualidade. Esses fatores fazem toda a diferença na experiência do usuário no momento da compra e podem trazer resultados melhores.

Como criar um site

Para criar um site próprio é possível contratar uma empresa especializada, que fará toda a programação e layout conforme solicitado. Mas, para quem busca uma opção mais simples, há plataformas de CMS que permitem colocar uma página no ar sem se preocupar com a parte técnica. 

Elas contam com layouts pré-definidos e a partir deles é possível customizar com as cores e demais elementos da sua marca. Então, é só começar a produzir os conteúdos e publicar as atualizações.

Domínio e subdomínio

Os termos domínio e subdomínio são de extrema relevância. Assim, o domínio é o nome que identifica uma página na internet e que aparece na barra de endereço, por exemplo, www.seudominio.com.br. Para garantir que nenhuma outra página use o mesmo termo, é preciso fazer o registro do mesmo e pagar uma taxa anual. 

Já o subdomínio, como o nome sugere, é uma ramificação do endereço principal por meio da adição de um outro nome. No caso do modelo acima, uma forma de criar essa opção seria “novapagina.seudominio.com.br”. Essa é uma alternativa quando se quer tratar de um tema relacionado, sem ter que criar um novo domínio.

duas pessoas olhando imagens de sapatos em um laptop
Criar um e-commerce pode ser uma das etapas previstas no Guia de Vendas. Imagem de Foto de Kampus Production no Pexels
Host

Esse termo, host, designa o local onde o site fica hospedado, ou seja, é o serviço responsável por manter uma página no ar. Para garantir uma boa experiência ao usuário, é preciso ter cuidado na escolha e avaliar alguns pontos principais:

  • Capacidade de armazenamento;
  • Realização de backups;
  • Velocidade;
  • Segurança das informações. 

Esses aspectos vão influenciar no volume de visitante que um site comporta, o que vai evitar instabilidades. Isso é muito importante para quem quer alcançar maior destaque nas vendas online.

Vendas por telefone

Uma boa estratégia para incluir no seu Guia de Vendas são os contatos por telefone. Embora possa parecer ultrapassado, se bem estruturada essa técnica pode render bons resultados. Não se trata aqui das ligações de telemarketing padronizadas e que incomodam boa parte das pessoas. Ao contrário, nesse formato é feita uma análise para qualificar o lead e durante a ligação, busca-se compreender as suas necessidades. 

Com isso, a ideia é abordar o potencial cliente e a partir daí compreender se está no melhor momento para a compra. Então, é preciso aplicar toda a técnica de vendas para vencer as possíveis objeções e conseguir fechar o negócio.

E-mail comercial

O envio de e-mail marketing é uma técnica com bons resultados e que não requer muito investimento. Mas, para que seja eficaz, é preciso analisar e direcionar para o perfil correto de cliente, de acordo com o seu estágio no funil de vendas. 

Como vender mais com marketing digital

As estratégias de Marketing Digital são essenciais para dar mais visibilidade à marca e com isso atrair mais clientes. Por isso, ter uma presença online é primordial nos dias atuais, mesmo para quem ainda trabalha com o modelo de negócio físico.

Diante disso, o Guia de Vendas deve contemplar esses canais de comunicação para ampliar os resultados e assim, vender mais com marketing digital.

Como usar o marketing de conteúdo da sua estratégia

Para conquistar mais clientes, apenas oferecer o produto não é o suficiente. Com a alta concorrência e o acesso à informação, hoje é preciso estabelecer um relacionamento com o público para conseguir chegar à venda. Nesse contexto, a criação de conteúdo é uma das estratégias que permite estabelecer esse vínculo. 

Ao identificar os interesses e as dores da persona, é possível direcionar os assuntos relacionados ao seu nicho. Assim, é possível educar a audiência e demonstrar sua autoridade dentro daquele segmento. Desse modo, alcança a confiança do cliente, o que vai levá-lo a consumir o que oferece. Para isso, alguns recursos são essenciais, como se vê na sequência.

Mapa de conteúdo

O mapa de conteúdo serve para estruturar os temas relacionados ao nicho e assim definir o que vai falar em cada post. Esse é um elemento essencial no planejamento, uma vez que evita a repetição de assuntos. Além disso, auxilia o trabalho da equipe de criação, que sabe quais as próximas tarefas e pode seguir um cronograma.

Design gráfico

O Marketing de Conteúdo Visual é parte essencial dentro da produção digital, porque é um elemento de atração para o usuário. Assim, investir em boas fotos do produto, ou diferentes formatos de produção ajuda a alavancar os resultados. 

A escolha dos elementos de design gráfico em uma página na internet também faz toda a diferença na experiência do usuário. Isso porque, cada item, cor e formato transmite uma mensagem inconsciente, seja de formalidade, inovação ou jovialidade. Por isso, é um aspecto muito importante na construção da identidade da marca.

Conteúdo em vídeo

Investir em diferentes formatos de divulgação, como vídeos, pode tornar o conteúdo mais interessante. Ele pode ser feito de vários modos, como um clipe, tutorial ou mesmo uma websérie, com um bom storytelling. Qualquer que seja a opção, é preciso que haja conexão com o conceito do produto e os valores da marca. 

Outra ideia é apostar em conteúdo em vídeo mais curto, como os virais que ganham as redes sociais. Assim, pode adaptar a ideia ao seu negócio e aproveitar um assunto em alta para ganhar mais visibilidade.

SEO

As técnicas de otimização de conteúdo para obter um bom rankeamento nos motores de busca são cruciais para aumentar as vendas. Afinal, esse é um dos principais meios utilizados pelos clientes para buscar um produto. Logo, figurar entre as primeiras posições na SERP pode render mais resultados para o seu negócio.

Marketing de recomendação

Atender bem o cliente em todas as etapas do relacionamento pode ser muito benéfico para um negócio. Não apenas porque aquele consumidor poderá voltar a adquirir o seu produto, como também indicar a loja para outras pessoas. O Marketing de recomendação, portanto, é parte importante do sucesso de uma marca e hoje, com as redes sociais, ganhou ainda mais relevância. 

homem em sua mesa de trabalho com um laptop, caderno, óculos e caneca de café
A presença digital é um aspecto importante para o Guia de Vendas. Imagem de Foto de Mikhail Nilov no Pexels

Técnicas de venda

Outro fator para prever no Guia de Vendas são as técnicas que serão aplicadas no seu negócio. Para saber qual o melhor para cada caso, é preciso primeiro entender o conceito e os objetivos de cada um. Por isso, confira a seguir os principais formatos para avaliar qual melhor se aplica à sua empresa.

Spin Selling

Essa é uma técnica criada na década de 1980 e que se molda bem para empresas de tecnologia, bem como, as do ramo B2B. A sigla SPIN é a redução dos quatro eixos que direcionam as perguntas feitas no processo de venda, que são: 

  • Situação;
  • Problema;
  • Implicação;
  • Necessidade.

A partir desses quatro aspectos, cabe ao vendedor identificar o cenário dos clientes, quais as suas dores e os problemas que isso pode desencadear. Então, pode oferecer a solução capaz de atender a essa necessidade.

Venda centrada no cliente

A técnica também chamada de Customer Centric Selling, tem como foco central resolver um problema ou necessidade do cliente. Desse modo, o vendedor não deve colocar os esforços em convencer o comprador, mas sim entregar o conhecimento necessário sobre o produto para que ele tome a sua decisão.

Venda conceitual

Nessa técnica, a escuta ativa do cliente é essencial para captar qual é a sua realidade e assim, adequar o conceito do produto. Nesse sentido, cria-se uma relação mais próxima com o cliente, o que permite entender a parceria por mais tempo. Também oferece um atendimento mais personalizado, o que faz com que o destinatário valorize mais o produto, mesmo que tenha um preço mais elevado.

SNAP Selling

Uma outra linha que pode compor o seu Guia de Vendas é o SNAP Selling, que tem como foco aqueles clientes que priorizam um atendimento ágil. Ou seja, trata-se de um perfil de consumidor já desgastado pelas técnicas de vendas tradicionais e que valoriza um fluxo mais rápido. 

Nesse cenário, essa técnica trabalha com quatro fatores essenciais, que são: 

  • Simplicidade;
  • Novidade;
  • Alinhamento;
  • Prioridade.

A oferta deve ser clara e simples, indicar os benefícios do produto e sua adequação para resolver um problema, além de trabalhar o gatilho da urgência.

Método DISC

Essa é uma técnica de avaliação de comportamento muito utilizada no meio corporativo em processos de seleção. Em resumo, ela agrupa as pessoas em quatro grupos, de acordo com suas características principais, sendo:

  • Dominância;
  • Influência;
  • Estabilidade;
  • Conformidade. 

Tal divisão serve para entender melhor como cada indivíduo reage frente aos desafios e toma suas decisões. Isso vai influenciar também como se comporta no momento de decisão de compra, portanto, é uma excelente ferramenta para adicionar no processo de qualificação dos leads.

Método PEACE

Esse é um recurso para gestão de vendas, ou seja, é voltada para melhorar o trabalho do time de vendedores. O acrônimo significa:

  • Processo;
  • Empoderamento;
  • Abordagem;
  • Conversão;
  • Evolução.

A ideia é criar um processo bem estruturado para o setor, o que se relaciona muito com o Guia de Vendas. O empoderamento, por sua vez, está ligado ao engajamento de cada membro, na medida em que cada um entende a sua importância dentro do negócio. Já as demais fases estão mais ligadas ao contato com o cliente, desde a abordagem à finalização da venda. 

Solution Selling

Esse modelo, solution selling, se pauta em oferecer a solução para o problema do cliente. Embora possa parecer similar aos demais, a diferença reside no fato de que o foco não está em falar sobre a empresa. Ao invés disso, busca-se mostrar o que pode fazer pelo destinatário do produto ou serviço.

7 dicas para vender mais nas redes sociais com seu guia de vendas

As redes sociais fazem parte do dia a dia das pessoas, por isso, são um ótimo canal para alavancar as vendas. Por isso, confira sete dicas essenciais para conseguir se destacar nesse meio e conquistar mais clientes.

1- Conte a história da empresa

O principal foco das redes sociais é a interação, por isso, começar pela história da empresa pode gerar uma boa conexão com o público. Afinal, as pessoas se interessam em saber quem está por trás do processo. 

2- Publique posts atraentes

Compartilhar fotos e vídeos é um ponto em comum na maioria das redes sociais de maior sucesso. Nesse sentido, para atrair a atenção dos usuários que rolam o feed é essencial que se tenha boas imagens e posts bem construídos. Isso porque, será o primeiro impacto visual que vai definir se a pessoa vai ler a mensagem ou apenas passar para o próximo.

imagem de um iphone em cima de um tablet
As redes sociais podem ser um ótimo canal para incluir no Guia de Vendas. Imagem de Foto de Pixabay no Pexels

3- Aproveite o conteúdo do usuário

Quando uma empresa consegue estabelecer uma boa interação com o seu público, engaja para que ele participe em suas redes sociais. Desse modo, os seguidores podem publicar fotos, vídeos ou stories em que mencionam a marca. Esse tipo de conteúdo pode ser replicado em seu perfil, como forma de prova social, quando há uma menção positiva.

4- Fique atento às tendências do seu nicho

Para ter ideias de conteúdo para postar, o ideal é ficar atento ao que está em alta dentro do seu nicho. Uma das ferramentas que pode auxiliar nesse trabalho é o Google Alerts, no qual é possível monitorar novas publicações relativas a termos relacionados. Mas, vale também seguir perfis de concorrentes ou de profissionais dentro da área, inclusive estrangeiros, para saber o que estão produzindo.

5- Faça parceria com influenciadores

Para ganhar mais alcance e ter sua marca conhecida, fazer parcerias com influencers pode ser uma boa opção. Mas, para que os resultados sejam positivos é preciso observar se o perfil da pessoa escolhida tem conexão com o seu produto. Uma marca de produtos esportivos pouco tem a ver com uma blogueira cujo foco é maquiagem, exceto se tratar também sobre estilo de vida. 

Nesse contexto, antes de fechar uma parceria, é essencial entender mais sobre o público daquele influenciador. Além disso, é preciso solicitar os números sobre o engajamento dele, para ter certeza de que será um bom investimento.

6- Seja constante

Nas redes sociais é essencial manter uma boa frequência de publicações, para que o público sempre encontre algo recente no seu perfil. Ainda, os algoritmos tendem a valorizar aquelas páginas com maior atividade e interação, mostrando-os primeiro no feed dos seguidores.

7- Use ferramentas de vendas

As principais redes sociais, como as opções da Meta (Instagram, Facebook e Whatsapp) já contam como ferramentas de vendas. Assim, quem possui um perfil comercial nessas plataformas pode aproveitar para também fechar negócios por meio delas.

Como gerar leads com Instagram

O Instagram tem um grande potencial para servir como fonte de leads, por isso, deve estar entre as estratégias no seu Guia de Vendas.

São muitas as formas de colocar isso em prática, por exemplo, inserir um link para inscrição em um evento nos stories. Para isso, é essencial criar um bom storytelling de modo a gerar leads com Instagram.

Instagram Shopping

Para quem trabalha com vendas é possível integrar uma loja virtual ao perfil do Instagram. Assim, ao postar um produto no feed, pode inserir a opção de vincular ele à loja por meio do ícone de shopping. Desse modo, caso o usuário se interesse, consegue ser redirecionado para a compra sem sair do aplicativo. 

O Instagram Shopping pode ampliar muito os resultados de vendas de uma empresa, porque torna mais fácil o processo por parte do cliente. Portanto, é uma ferramenta essencial dentro de um perfil comercial.

Facebook Ads

No Facebook Ads é possível criar anúncios e segmentar o público de forma muito simples. Para isso, é preciso ter uma página comercial e acessar o painel de controle do aplicativo, onde pode escolher para quem a publicidade será mostrada. Além disso, ele fornece um relatório com as métricas de desempenho, o que permite ajustar as campanhas ou investir mais naquelas que deram resultado.

Como aumentar engajamento em redes sociais e vender mais

Uma boa estratégia nas redes sociais requer investimento no relacionamento com os usuários. Por isso, ao invés de apenas publicar conteúdos de venda, busque humanizar a marca ao apresentar a equipe ou mostrar um pouco dos bastidores. A interação pelos stories, no caso do Instagram e Facebook, também é uma ferramenta interessante. 

Lá é possível criar enquetes para entender melhor as preferências do público e até engajar as pessoas na escolha de uma nova embalagem.

O ideal é reservar algum tempo para dar um retorno nos comentários deixados pelos usuários, porque podem render boas ideias para melhorias. Assim, é possível trabalhar bem o negócio e aumentar o engajamento em redes sociais.

Influenciadores digitais

As parcerias com influenciadores digitais também podem fazer parte da estratégia de vendas, porque fazem com que a marca alcance um novo público. Afinal, a pessoa já possui uma audiência engajada e que confia nas suas indicações. Logo, pode render maiores chances de vendas, desde que a escolha seja criteriosa.

Como entender o comportamento do cliente e o método inbound marketing?

O Inbound Marketing é também conhecido como Marketing de Atração e visa fazer com que o potencial cliente encontre a sua marca. Para tanto, é necessário entender mais sobre aquilo que ele busca e como resolver as suas principais dores. Isso começa a partir da análise do público e criação da persona, que vão direcionar a criação de conteúdo. 

Fazer uma análise dos termos de pesquisas mais comuns dentro do segmento também ajuda a otimizar o conteúdo. Assim, obtém mais tráfego orgânico para sua página e por consequência, pode conduzir o cliente pelas etapas do funil de vendas.

mulher deitada, com um laptop no colo e usando o celular
Entender o comportamento do público é crucial para fazer um bom Guia de Vendas. Imagem de Foto de Liza Summer no Pexels

Inside sales

O Inside sales, ou vendas internas, pode se beneficiar das estratégias de Inbound Marketing, à medida que utiliza os leads obtidos para fechar negócios. Nesse modelo, todo o contato é feito à distância, ou seja, não há venda física por meio de representantes comerciais, por exemplo. 

Outbound Sales x Inbound Sales

Esses dois conceitos trabalham de forma oposta a abordagem dos clientes. No Outbound sales, o vendedor entra em contato com um lead frio, ou seja, é apenas um contato que não se sabe se terá interesse em adquirir o produto ou serviço. Já no Inbound, se investe mais em conscientizar o consumidor, que toma a decisão pela compra.

Inbound

Essa estratégia tende a trazer resultados mais assertivos, embora demore algum tempo até surtir o efeito esperado. Afinal, as técnicas de otimização de conteúdo, anúncios e nutrição de leads podem levar até meses para que se obtenha um retorno. Apesar disso, esse potencial cliente já tem um nível de consciência maior e estará mais propenso a fechar a compra.

Outbound marketing

Por sua vez, o Outbound Marketing tem uma abordagem mais agressiva, uma vez que prioriza o contato imediato com o cliente. Embora possa ter uma taxa de rejeição alta, uma equipe de vendas persuasiva pode trazer bons resultados em um curto espaço de tempo. Por isso, vale a pena combinar as duas estratégias, a fim de potencializar os ganhos da empresa.

Qual a relação do funil de vendas e a jornada do cliente no guia de vendas?

O Guia de Vendas deve se atentar às etapas pelas quais o cliente passa durante a jornada até a compra para alinhar as estratégias em cada uma delas. Nesse sentido, confira os detalhes de cada um desses estágios e como atuar.

Topo de funil

Essa é a primeira etapa da jornada do cliente, ou seja, é quando ele descobre a marca, seja por meio de um anúncio ou nas redes sociais. Nesse ponto, ele pode até ter consciência de seu problema, mas ainda não encontrou a solução que necessita para ele.

MQL

Essa sigla significa Marketing Qualified Leads, que é a estratégia aplicada para levar o conhecimento ao potencial cliente. Assim, traz mais informações sobre o uso e aplicações de um produto, bem como, as vantagens de optar por ele.

Prospect

O prospect é o lead frio, ou seja, aquele que se obteve o contato, mas ainda não se tem a certeza de que tem o perfil para a compra. Por isso, ele entra na etapa de topo de funil de vendas para que passe a conhecer mais e se tornar um lead qualificado.

Meio de funil

Nesse estágio, o lead já sabe mais sobre a solução e começa a considerar a compra. Contudo, ainda precisa de mais detalhes sobre o produto para tomar a decisão final.

SAL

O Sales Accepted Leads entra nessa fase, o que quer dizer que os potenciais clientes que estão no meio do funil já tem aderência com a marca. Aqui, o trabalho é aprofundar a relação, a fim de conduzir a pessoa ao fundo do funil.

Fundo de funil

Na última etapa, a pessoa já conhece qual o seu problema e como o produto pode solucionar. Mas, pode ainda ter algum tipo de objeção, seja pelo preço ou indecisão no momento da compra.

SQL

Nesse caso, entra em ação o Sales Qualified Leads, que é a qualificação do lead com foco na conversão da venda. Ou seja, busca-se vencer as objeções do cliente para que efetue a compra.

Clientes

Em todas as etapas do Guia de Vendas, o foco deve estar em entender as expectativas e necessidades do cliente. Assim, é possível trabalhar para oferecer a melhor solução e vencer os pontos que ainda o impedem de concluir o negócio.

Fechamento de vendas

Chegar ao fechamento das vendas é o grande objetivo de qualquer empresa, mas para isso é preciso cuidar com o atendimento em cada uma das etapas. Além disso, outro ponto de vital importância é cumprir fielmente com a oferta, pois vai impactar na opinião do cliente e a sua retenção.

Guia de vendas: Vendarketing – Marketing e Vendas

O Guia de Vendas serve de modo especial para a equipe que está à frente desse setor. No entanto, sua produção deve ser um trabalho conjunto com os profissionais de marketing e vendas para atuarem de forma integrada. 

Esse é o conceito do Vendarketing, que é a união desses dois setores, o que pode render resultados muito melhores ao negócio. Afinal, ambos devem se pautar pelos mesmos valores e diretrizes para que o cliente não saia prejudicado. 

A equipe de vendas, que está no dia a dia do contato com o consumidor, pode dar ideias para direcionar as ações de Marketing. Isso porque, conhece bem os anseios e até mesmo as críticas do público. 

celular em cima de relatórios marcados com canetas coloridas
O Guia de Vendas deve envolver também áreas relacionadas com o Marketing. Imagem de Pixabay no Pexels

Quais as suas metas de vendas?

Definir as metas de vendas de um negócio é um dos principais pontos do Guia de Vendas. Assim, será possível mensurar os resultados e até mesmo projetar o faturamento e investimentos para um período. Isso também auxilia no dia a dia da equipe, para saber se o trabalho está rendendo o esperado.

Metas SMART

As metas SMART auxiliam na criação de metas que sejam possíveis de alcançar, nesse sentido, o acrônimo significa na tradução que elas devem ser:

  • Específicas, ou seja, conter quantidades e números;
  • Mensuráveis;
  • Atribuíveis a uma pessoa ou equipe;
  • Realistas;
  • Temporais, com um período pré-definido.

É importante ressaltar que de nada adianta criar objetivos irreais, que não estejam de acordo com a realidade do seu negócio. Além de não poderem ser alcançados, ainda vão desestimular a equipe. 

Principais métricas de vendas

O acompanhamento das metas de vendas se faz por meio de números e análises de dados. Por isso, é essencial possuir um controle de todas as ações definidas no Guia de Vendas. A seguir, confira os principais indicadores utilizados para esse fim.

Taxa de conversão

Essa métrica mede o número de pessoas que realizaram uma determinada ação como planejado. Por exemplo, ao criar uma landing page para captação de leads, seria a proporção entre os visitantes e o total que finalizou o cadastro. Ela serve, portanto, para indicar o quão eficaz foi a campanha.

Conversão por lead

Nesse caso, o foco é medir quantos dos leads captados se tornaram clientes, de fato. Esse acompanhamento permite identificar oportunidades perdidas pelo caminho, ou seja, se uma empresa consegue muitos leads, mas fecha poucas vendas, pode haver um problema na oferta ou no atendimento.

Média individual de vendas

Esse é um aspecto para analisar o desempenho de cada colaborador do setor. Para chegar a esse número, é preciso verificar quantos clientes foram atendidos e o número de vendas fechado. Então, é possível até mesmo traçar um comparativo entre outros funcionários da mesma equipe. 

Caso esteja muito desigual, é preciso avaliar qual o problema. Assim, cabe ao gestor dar o feedback e ver se é o caso de reforçar o treinamento ou realocar o colaborador em outro tipo de tarefa.

Tempo de rampeamento

Esse indicador se refere ao período de adaptação de um vendedor, que varia, em média, entre 4 e 6 meses. Nesse meio tempo, é natural que os resultados fiquem um pouco abaixo da meta estabelecida para a equipe. No entanto, é essencial fazer um acompanhamento de perto por parte do líder para entender as dificuldades e reduzir o período.

Principais ferramentas no guia de vendas

Colocar o Guia de Vendas em prática requer organização, por isso, o uso de algumas ferramentas de gestão é essencial. Então, conheça algumas das principais delas para incluir na sua rotina.

CRM

O CRM é um software de gestão de clientes, a partir do qual é possível extrair vários tipos de relatórios. Assim, dá para saber sobre o perfil de consumo e até mesmo o tempo desde a última compra. Portanto, é um excelente recurso para fazer a gestão dos leads ao longo do funil de vendas, bem como, nutrir o relacionamento.

Atendimento

Nesse tipo de sistema é possível incluir detalhes sobre o atendimento para consultas futuras. Assim, um vendedor não vai tentar um novo contato com alguém que já indicou não ter interesse na solução. Para que funcione bem, no entanto, é preciso que seja alimentado de forma constante pela equipe.

Produtividade

O uso dessas ferramentas também melhora o rendimento da equipe, já que dispensa ações manuais. Inclusive, a geração de relatórios fica muito mais simples, o que facilita o trabalho dos gestores.

Ferramentas de automação

Programas que possam automatizar tarefas ajudam muito no dia a dia da equipe de vendas. Por exemplo, sistemas de envio de e-mail marketing economizam muito tempo, que pode ser dedicado na definição das estratégias do setor.

pessoa usando um tablet com o calendário aberto e um notebook mostrando vários gráficos diferentes
As ferramentas de automação ajudam a colocar o Guia de Vendas em prática. Imagem de Pixabay no Pexels

Guia de vendas: como montar um time de vendas?

Um bom time de vendas faz toda a diferença nos resultados de um negócio. Por isso, a seleção das pessoas deve levar em conta suas competências para lidar com o público e ser persuasivo. Além disso, vale a pena investir em capacitar os colaboradores para que cresçam dentro da companhia.

6 vantagens em treinar uma equipe de vendas

Muitas vezes pode ser difícil contratar pessoas com ampla experiência no mercado de vendas. Mas, ao selecionar aquelas com boas aptidões para o cargo é possível treinar os demais para que se tornem excelentes vendedores. Essa alternativa traz muitos benefícios a todos os envolvidos, como se verá adiante.

1- Conquistar multiplicadores dentro da empresa

Ao treinar uma pessoa, ela absorve os valores da própria empresa e com isso consegue replicar isso aos demais colegas. Desse modo, esse funcionário poderá auxiliar os novos colaboradores no futuro.

2- Reter talentos

Investir na capacitação interna mostra aos funcionários que a empresa valoriza os seus talentos ao invés de buscar fora. Isso gera maior satisfação e dá maiores perspectivas de crescimento, com isso, a companhia pode diminuir a rotatividade dentro da equipe.

3- Aumentar o ânimo de colaboradores antigos

Para quem já está na empresa há bastante tempo, oferecer um treinamento sobre o Guia de Vendas é uma boa oportunidade para se atualizar. Também, é uma forma de aumentar o engajamento dos funcionários ao permitir a troca de experiências.

4- Estreitar os laços entre antigos e novos colaboradores

Incluir toda a equipe nesse tipo de atividade estimula a união e a colaboração entre todos os membros. Assim, é uma ótima oportunidade para exporem suas dúvidas e dificuldades para se ajudarem de forma mútua.

5- Desenvolve a habilidade dos colaboradores

Os treinamentos estimulam o aprimoramento de cada membro do time, logo, oferecem um resultado melhor para a equipe. Assim, além do foco em vendas, também é possível incluir outros temas para a capacitação constante.

6- Gerar mais vendas

Ao final, esse tipo de ação acaba por trazer mais vendas, uma vez que os funcionários estão mais preparados para o atendimento. Portanto, deve ser visto como um investimento dentro do negócio.

Como ser um bom vendedor com o seu guia de vendas?

Seguir as orientações do Guia de Vendas é essencial, mas um bom vendedor também deve ter algumas características essenciais para desempenhar bem o trabalho. Mesmo que algumas delas sejam inatas ao indivíduo, dá para buscar se aprimorar em todos os aspectos.

Capacidade de contar boas histórias e convencer alguém

A comunicação é um fator essencial para fechar vendas, sobretudo para quem trabalha com o contato direto com o cliente. Assim, é preciso ouvir a pessoa e saber a melhor forma de abordar de acordo com o seu perfil. Com o tempo, essa técnica fica mais apurada, uma vez que se tem mais experiência com o público.

Disposição para ajudar

Esse é um aspecto importante, porque vai ajudar a entender qual a demanda do cliente e apresentar algo que, de fato, possa solucionar o problema. Ou seja, não se trata apenas de empurrar um produto, mas sim de compreender e tentar auxiliar na solução.

Programa de indicações

Um vendedor de sucesso investe no networking, por isso, pode buscar indicações de potenciais clientes. Para conseguir isso, é essencial ter empatia e oferecer um bom atendimento, que com certeza, trará o reconhecimento.

Ser capaz de fazer follow-up

Muitas vezes, a venda não se conclui no primeiro contato, ainda mais quando se trata de um bem de alto valor. Por isso, o follow-up ou acompanhamento é essencial para um bom vendedor, ele não desiste do cliente e retoma o contato para tentar concluir o negócio.

Faça uso dos gatilhos mentais

Esse é um tipo de recurso que desperta uma emoção no cliente, que pode ser um sentimento de urgência, exclusividade ou reciprocidade. Entender como e quando aplicar os gatilhos mentais pode aumentar os resultados nas ações de vendas.

Aumente a sua produtividade

Para que consiga aumentar os seus ganhos, um vendedor deve buscar ser mais produtivo, por isso, confira as principais dicas de organização para conseguir mais resultados.

Organize a sua agenda

Saber quais as tarefas são prioritárias vai ajudar a organizar a rotina. Então, divida suas atividades do dia em uma agenda e reserve um espaço para visitas ou telefonemas, outros para as demais atribuições, como reuniões internas.

Faça um planejamento de vendas

A partir do Guia de Vendas é possível mensurar as metas que tem que atingir e definir um plano de como fazê-lo. Assim, pode dividir em desafios menores, como fechar cinco vendas na semana, o que facilita o acompanhamento.

pessoas sentadas de frente para um executivo em uma mesa de escritório, parecem estar fechando um acordo
O Guia de Vendas serve como base para a organização dos vendedores. Imagem de Antoni Shkraba no Pexels

Controle seus e-mails

Ser rápido na resposta aos clientes pode ser decisivo para fechar uma venda. Por isso, o ideal é verificar os e-mails diariamente para dar um retorno rápido, mas, para que isso não impacte as outras tarefas, reserve uma ou duas horas do dia para isso, pois vai otimizar o trabalho.

Estabeleça prioridades

Ao iniciar o dia, reveja sempre os compromissos e as tarefas que tem a realizar, a fim de ver o que é mais importante. Desse modo, pode se organizar melhor e conseguir concluir tudo.

Defina metas desafiadoras, porém aplicáveis

Tenha suas metas pessoais, que vão além daquelas definidas pela empresa. Mas, aqui vale também utilizar a ideia das metas SMART, ou seja, elas devem ser compatíveis com a sua realidade, até para que consiga atingi-las.

Use um bom CRM de vendas

O uso do sistema de gestão é um grande facilitador no dia a dia, porque ajuda a acompanhar os contatos já realizados. Ainda, pode indicar potenciais clientes que podem ser reativados, como aqueles que não compram há muito tempo.

Tenha um script de vendas

A partir do Guia de Vendas, é possível ter uma ideia sobre o público e os meios de abordagem. Então, o próprio vendedor pode formular um script de vendas que preveja as principais objeções e como contornar cada uma delas. Isso é útil em especial quando se faz o contato por telefone para não deixar passar nada.

O que é preciso para ter sucesso na área comercial?

Para ter sucesso na área de vendas, o principal é ter uma boa comunicação e disposição para lidar com o público. Além disso, ser uma pessoa desenvolta e que saiba ouvir o outro é essencial, porque vai ajudar no trato com o cliente. Por fim, ter persistência para lidar com resultados negativos e a capacidade de se reformular de acordo com as mudanças do mercado.

Indicações de livros para o seu guia de vendas

Alguns livros podem servir como guia para se aperfeiçoar na área de vendas, pois trazem a opinião e experiência de especialistas na área. Nesse sentido, confira algumas indicações de bons títulos para incluir na sua lista de leituras.

As Armas Da Persuasão – Robert Cialdini

Esse livro oferece uma visão pelo viés psicológico das estratégias de persuasão de clientes. Assim, é uma obra muito interessante para entender como as pessoas respondem aos gatilhos mentais e pode dar boas ideias para sua abordagem de vendas.

The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge

Nesse livro o autor divide sua experiência de criar um negócio lucrativo a partir da escalabilidade nas vendas. Logo, é um excelente guia para empresários e gestores que querem repensar o seu Guia de Vendas.

Como Fazer Amigos E Influenciar Pessoas – Dale Carnegie

A obra, que já conta com mais de 50 milhões de exemplares vendidos, é um guia completo de como se relacionar com as pessoas. Portanto, é uma ótima opção para quem trabalha na área de vendas, já que influenciar as pessoas é o foco para a conversão.

Receita Previsível – Aaron Ross e Marylou Tyler

Essa é uma obra essencial para quem busca se aprofundar no conceito de Outbound Marketing. Ela traz a história de sucesso da Salesforce que levou a empresa a uma receita de mais de cem milhões de dólares anuais.

O Poder Do Hábito – Charles Duhigg

A obra do jornalista norte-americano traz uma abordagem interessante sobre a relação entre os hábitos e o sucesso na carreira. Assim, pode ser uma boa escolha para o autoconhecimento.

A Bíblia de Vendas – Jeffrey Gitomer

Esse é o grande best-seller no ramo de vendas e traz alguns mandamentos básicos para ter sucesso na área. Por isso, é uma obra que todas as pessoas que trabalham nesse segmento deveriam incluir para leitura.

O Ponto Da Virada — Malcolm Gladwell

Nesse livro, o autor explora o potencial que pequenas mudanças têm de causar um grande impacto, a que dá o nome de Ponto da Virada. Nele, o autor analisa os comportamentos que levam as pessoas a aderirem às campanhas e trends, o que pode ser útil ao aplicar nos negócios.

mesa com vários relatórios, lupa, caderno, caneta e óculos
Analisar dados e buscar novas ideias contribui para criar um bom Guia de Vendas. Imagem de Anna Nekrashevich no Pexels

Como usar o guia de vendas para alavancar sua empresa?

O Guia de Vendas pode orientar todas as ações da equipe e prever as principais estratégias para alcançar mais receita para o negócio. Por isso, é uma etapa de planejamento muito importante e que deve incluir também os demais setores para dialogar com o seu plano de Marketing

Com isso, a empresa pode crescer de forma ordenada e acompanhar os resultados da equipe com base em dados sólidos. Além disso, fornece dados para implementar a melhoria constante no atendimento e assim, se tornar uma referência no mercado.

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